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1、国庆节活动据统计，国内童装企业的促销活动费用与广告费用之比 达到6： 4,这不能不说是一个让人倍受关注的现象。兵家有 云：战无不备，攻无不克。”正如一份缜密的作战方案在很 大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案 是童装促销活动成功的保障。那么童装促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大 的回报实效一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。首先是促销活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。目前本童装品牌在市场上的状况如何开展这次活动要达 到一种什么目的是处理库存是提升销量是打击竞争对手是 新品上市还是提升品牌认知度及美誉度只有目的明确，才能 使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目
2、前中国童装品 牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动 之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是 细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。其次是活动对象。本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一一特定阶层的儿童和家长活动控制在范围多大内哪些人是促 销的主要目标哪些人是促销的次要目标主要是为了吸引家 长购买还是吸引儿童购买（这里需要注意：虽然儿童消费最 终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存 在着很大差异）这些选择的正确与否会直接影响到促销的最 终效果。第三是活动主题的拟定。在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。是降价价格折扣赠
3、品抽奖礼券服务促销演示促 销消费信用还是其它促销工具选择什么样的促销工具和什 么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及 促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费 者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费 群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出 环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是 趣味、幻想”这些主题思想。值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分， 应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿 意购买你的童装产品，最起码也要记
4、住你的品牌特点。第四是活动方式。这一部分主要阐述童装促销活动开展 的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、 确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的羊头' 来卖自已的 狗肉”是厂家单独行动，还是和经销商联手或是 与其它厂家联合促销和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象，政府和 媒体往往也愿意在这一点上做文章；和经销商或其它厂家联 合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影 响。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具 有刺激力，能刺激目标对象（如儿童或家长）参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。 但这种刺激也存在边际效应。 因此
5、必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这 种刺激必须要突出公益性。第五是活动时间和地点的选择。促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当 则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与， 如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让 消费者方便（特别是儿童），而且要事前与城管、工商等部 门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多 长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这 一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现； 持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并 降低顾客心目中的身
6、价。第六是广告配合方式。一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合。选 择什么样的广告创意及表现手法选择什么样的媒介炒作（这 个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的 节目）这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。第七是前期准备。前期准备分三块：人员安排；物资准备和试验方案在人员安排方面要 人人有事做，事事有人管”无空白点， 也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通谁负责参与儿童的 安全谁负责文案写作谁负责现场管理谁负责礼品发放谁负 责顾客投诉要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦， 顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一 些安全问题，必须要有专人负责，否则往往会阻碍整
7、个活动 的进行。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉， 都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导 致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定， 因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正 确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意 到儿童的身心承受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的 老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件， 在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 儿童比较好动，在活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力 发生转
8、移而我行我素，所以在活动前必须反复强调纪律问 题。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱， 有条有理，包括意外情况处理，如儿童受伤等。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、 额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。第九是后期延续。后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些 媒体进行后续宣传以何种方式宣传才能达到或超过预期的 效果第十是费用预算。没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和 产出应作出预算。当年爱多 vcd的阳光行动b计划”以失败 告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展 后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销 活动，仅靠
9、一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力 支持。此外就是意外防范。每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、 消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销 活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作 必要的人力、物力、财力方面的准备。最后一点是效果预估。预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后 与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等 各方面总结本次童装促销活动的成功点和失败点。以上十二个部分是针对童装促销活动方案的一个整体框 架。当然，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分 析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公 司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使本次 童装促销活动起到四两拨千金的效果。