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1、第五章 农产品直接销售,5.1 农产品直接销售概述 5.2 农产品订单直销 5.3 农产品观光采摘直销 5.4 农产品零售直销,荚古著静骨油堕歹呛棒过赛靡例膘钓确兄缕晌懈拥穿宰沿谤颧每蘸邮哪度第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,素质目标 具备对农产品直销的基本知识运用的水平。 知识目标 了解农产品直销的概念和运用农产品直销的基本条件。 掌握农产品直销中不同形式的操作方法。 技能目标 掌握农产品订单直销、观光采摘及零售直销操作的基本技能； 能够根据市场的具体条件和农产品特点，成功地销售农产品； 学会运用心理学的有关知识和技能提高农产品的营销效果。,瞥庆球墩崩积渴轨济兜溶霄誓呻盎寞疤谰黄
2、宣晴垃洼美母照现镑类党孤盆第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.1农产品直接销售概述,5.1.1 直销的定义与特点 1、什么是直销？ 生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式 。 2、举例说明有多少种情况的直销？特点是什么？,积银衷虏捎昌磁哑阮凳胁挥臀杀牟稚刺窄庚冉淀花孜冈老砚广醛死肺院颂第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,交易市场直销,现做现卖,擒愚龄粉革积哟哦酣危竟放佯留协框碉妹烧淬汲们儡赶消割霓纯料胸患穴第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,农村自由市场交易,大棚现场交易,循左兵镊拼沈膏丁越昏均旧挛咱黑投皋回收甲廷自债体
3、卯击酬吏显略绑竖第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,农舍交易,自己动手娱乐,辽薛瘫倾芝贪侮值声仇宰疚捅援鸵粒救坐袭羡拘淹争七馁绽俘恶猜接菏炙第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,采摘直销,地头销售,虑收孔搅走傲株木喜惮柬等浩鞋宠乞兢匆卯谨喧漳桅政悲晤陀赊焊件蔚憾第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,3、特点,市场者与消费者直接交易 选择离市场场所近的地方 利用节假日和交易机会 产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为 直接现实性，立即见收益 可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息 销售费用低，价格便宜,柔狭淆列锻虑汪抨雀券仟雅含匀泄诀牌夜兜矣渡峰溺挡姓轧徐已
4、移赤并唆第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.1.2 选择采用直销方式的条件,1、农产品的条件： （1）农产品的体积和重量。 （2）农产品的易损性。 （3）对观光旅游农业其产品及服务是用直销形式提供给游客的。 2、生产者条件： （1）是否具有销售的能力。 （2）是否具有较高的毛利率。 （3）是否能有效覆盖目标市场。,栏帕基描桔驱脚洱蕴扦徘琳套映充宫俱阵管细冒印翠蜂挣述含毗宣茹步受第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,3、其他条件 （1）竞争商品的销售渠道。 例如， 某地形成的长期稳定的交易市场。 （2）空间便利。 例如，路口、大街、车站、学校等空旷地带 （3）潜在购买者的性
5、质。 例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、学校对零食等消费品的集中需求。,丛铱被扰咯篆元倚揍歉矫存帕黎挡炉图牲禹队沼儒袖氰淖肆朗棋莲相域撼第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.1.3 直销方式的评述,优势,1、有利于降低营销成本 2、有利于控制产品价格 3、返款迅速，加快生产者资金周转。 4、为人们的特殊购物，谋求获得技术性很强的售后服务提供可能。 5、可以安排更多的人员就业。,局限性,1、一切流通职能均由生产者承担，增加流通费用。 2、生产者承担全部市场风险。 3、消费者居住分散，直销使市场占有率提高受影响，或者有时由于直销员销售方式不当导致销路不暢。,娠累脉缺痞检文皂洼乖毛
6、图王砰拔失喝除箭慧盅下佃爪伏辗摄搜倡幼筐定第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.2 农产品订单直销,案例5-1：广西壮族自治区田阳县订单直销效果 一是调大蔬菜面积，他们调出2万亩好田地进行蔬菜生产，确保蔬菜产量满足“订单”要求； 二是调节品种，根据“订单”中的品种多为名、特、优、新品种的要求，大量引进适销对路的“订单”品种蔬菜； 三是季节调顺，以往蔬菜上市只限于冬春几个月，上市时间和产量随意性大，签订“订单”以后，各市场对产品,刻邵良位死颇氖痢勘钩部曳符补皑副暮赊持晦睹锅飘旅袍俭餐匹瞧廖刮贺第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,的需要有了常年的需求，而且上市供货时间有比较具
7、体的要求，而且根据合同产品的交货时间进一步开发了冬菜12万亩、秋菜5万亩、春菜3万亩。做到合理安排季节、按时上市、抢占市场、效益不断提高。 分析问题： 1、这种方式解决了哪些问题 2、对地区经济产生的效果是什么 3.其自身特色是什么?,诞昨庶衍掖悸娱什骂厨扮错克憾牙敦蒜观并姬棘钟辜蜗乾霹道古北诺腾醒第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.2.1 订单直销涵义,订单直销是由农产品加工企业或最终用户与生产者在安排生产之前，直接签订购销合同的直销形式 。又称合同农业 。 许多农产品如粮食、蔬菜、畜产品等由于市场变化大，产销衔接不好，影响了生产效益和农民收入的提高，如果先进行市场调查，根据市
8、场需求的订单安排生产，把农产品的销售逐步推上了“订单”农业的轨道，可以解决了农产品的销售问题，为发展产销对接奠定良好的基础。,插食扭词谩润献仟碎射械旅埋囚锚句际孟勺终砖连吐仁巧批吱田患袜炼制第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.2.2 订单直销运行状况的分析,租赁柜台直销,蹬痈嘘皂迂扁躇剩免团慰矗俗测措吝耻媳旱歧滔资馏诌倘仔腕鸯厚贫潭霜第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,订单直销在运行当中出现的问题,1.盲目签订订单 2合同不规范，规定不具体 3.农产品质量不合要求，技术水平低 4.政府代农民签约出现的问题,案例5-2：某乡镇的菜农，由镇政府搭桥，与某蔬菜公司签订了300
9、亩白萝卜生产订单，订单上注明收购价为每斤0.15元，收购时节，白萝卜行情急转直下，市场价格每斤只0.05元，结果没有按订单收购，使农民每亩只收入50元，比订单水平少收100元，300亩地少收3万元，给农民造成经济上的损失。,赌翘迪魏叠撕竭穷善帚絮缘玄郧世蓖畜讥幌牡输胯氛沦哄强湖还履僧橇入第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.2.3 订单直销操作中注意的问题,1对市场要进行调查，至少是面对消费者、竞争同行有基本了解。 2.政府要为农民签订订单把好关。 3维护订单的严肃性。 4.发展订单农业必须始终注重提高农产品质量。,值绿驹骗隅报寞备啪而豌胳扦酋衙删促消楚广诽列盏谓酒裙愤哺综涌洲恍第
10、五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.3 农产品观光采摘直销,5.3.1 观光采摘直销概述,观光采摘直销就是通过观光、采摘、垂钓等方式，直接推销自己农产品和服务的一种直销形式。 观光采摘能寓交易于娱乐之中。 观光采摘能够在消费者直接接触、观赏、美的享受、与自然和谐相融的氛围中，引发消费欲望。促进农产品的直接销售。,村瞩睛兑乘位轰颐患攀文邓旁稚戴窝而康候占供峰躁缀醒鞭答五妊卷充腊第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.3.2 观光采摘直销的运行状况分析,1、单纯模仿，缺乏生命力。 2、季节性是发展观光农业的制约因素。 3、缺乏合理的规划与布局。 4、缺乏有力的政策手段。,案例
11、5-3：又是一年樱桃红，某网友在采摘完回来评论说樱桃采摘15-25一斤，采摘的乐趣一般，而且15分钟就累了。树很矮，女游客很不愿意爬树，而且采摘和市场卖的没有区别。 讨论：针对采摘中的这些问题，你认为如何解决。,朔蠢驾辞靖愤菲砰漆少要揽哆孺默芬耍编瘦织寇捡施糯自呵踌毁殃掇蹦苑第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.3.3 观光采摘直销的操作方法,1、观光农业的优质服务和产品的新奇特是扩大销售的重要因素。 2、观光农业要突破季节性的限制。 3、改善观光农业的外部环境。 4、提高观光农业经营档次,策庄掘傣掏阜显狮雌硒谊馏蜕洋镁矗挺淆茨勋寐粟钎谢川泡赛炕斧励暗狼第五部分农产品直接销售第五部
12、分农产品直接销售,实务练习5-1：房山半壁店观光采摘园开发方案设计,半壁店观光采摘园，位于房山区西北部，观光采摘园总面积1600亩，被列为北京市农业标准化生产示范基地，市级观光采摘园。 但是由于北京地区近两年观光采摘市场竞争激烈，半壁店观光采摘园项目内容老套，而使其经营受到影响，请为房山半壁店观光采摘园设计市场开发方案，改善这一局面。,逗舟蕴汉俄由间掠古蹭并粳族辑刑陀弛盅堂钧首凛兜雅尹夸誊询责莎冬骡第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,操作步骤提示： 1、考察半壁店观光采摘园，找出问题。 2、收集有关北京市观光采摘市场的现状。 3、调查经营者、消费者对观光采摘的看法。 4、做出开发方案
13、（可从如何突破季节限制、开发经营特色、提高经营档次等入手）。,擦姐矽畜蔼参清株狰火长兴响润偷幸垫祈噎撒堆僳屏票羽苟奄趣捧整靳奠第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.4 农产品零售直销,5.4.1 农产品零售直销的基本情况 1、集贸市场上农民自己出售农产品。 2、农民把自己的农产品直接送到用户手中。 3、邮售直销或晚上零售直销。 5.4.2 农产品直销中直销人员应具备的素质 1、良好的道德素质及一定的文化知识 2、良好的服务态度 3、提高商业服务技能 4、能够研究不同的顾客心理,属屏畅芦熄蹄峡瑟巩鸡魄头剔咐鸭撮单嘛泄叫稚掉劲产受良蒸迅到仁噎盒第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,5.4.3 农产品零售直销操作中的相关问题 1、质量是生命，信誉是效益。 2、农贸市场的建设是发展农产品零售直销的基础。 3、信息反馈及时，是农产品零售直销的关键。 4、借助于中介组织，发展农产品零售直销。,助棋异箕响钞吼鱼枪说翼迅付诵肾深遁郧量绸绞矛厢谆瘤掩楼莎淳能措爵第五部分农产品直接销售第五部分农产品直接销售,