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1、第 1 页 20XX 年销售业务员个人年终总结范文1 特征码 SpHioVVbpkSgGYPyAMPs 一、xx 年 11 月 工作情况： 主要工作内容（重点说明跟进项目的总数 12 个，分别是： 赤岗领事馆外交服务管理大楼项目、xxxx 市综合卫生大楼项目、 芭蕾舞团小剧场工程、xxxx 区少年宫工程、xxxx 省审计厅、 xxxx 省质量技术监督局办公大楼工程、xxxx 烟草物流配送中心 工程等等。成单 0 个，丢单 0 个。目前跟进项目数量，风管 面积 20000 平方米，具体分析等方面） 本月上半月主要是了解公司和产品，寻找有价值的客户资 源。并去 xxxx 成功开发代理商 1 家，当
2、月代理商就在 xxxx 跟 进亚运会的场管项目。另在拜访客户的前期，有些资源客户一 但开工， （例如：xxxx 丰田汽车厂房扩能工程） ，风管基本上已 由甲方指定好，即成交率较底。另关于商住楼的项目，因受金 融危机的影响，很多地产公司被迫停工，故关于商住楼的项目 跟进时受到一定影响。 下半月主要是跟进关于 xxxx 年亚运会的市政必建项目，其 中大多数已开工，但有些定于 xxxx 年 2 月份开工，如：赤岗领 事馆外交服务管理大楼项目、xxxx 省审计厅、xxxx 省质量技术 第 2 页 监督局办公大楼工程等等，年底先建立关系，在上半月拜访客 户前遇到最大的难题是：有些客户如已动工，不是很难接
3、受公 司的付款方式就是基本已定好，甲方认为风管是假冒产品就不 能用，而是价格问题和安装方面，因此 12 月份会将经历放在亚 运会前必建的项目上。 另在 xxxx 年 xxxx 亚运会的场管项目上已确人找到甲方代 建局肖局长，在跟进中，预计在 xxxx 年初可成单，年底在配合 代理商做大量攻关。 二、成单项目分析和丢单项目情况分析，如何改进和提高。 本月最大的问题是：工程信息方面会出现变化，临时变固 的占大多数，虽不影响信心，但会影响效率。因此需改进与提 高的地方是：与跑设计院的同事共同分享工程信息，在确定工 期前业务员马上跟进，因此可提高工程跟进的质量。因在很多 建筑方面，很多工程的甲方需指定
4、，故甲方只会相信设计院的 推荐，如少数是因甲方个人问题和资金等方面问题才会自己选 择风管。 三、下月工作目标和开展思路 1、受 xxxx 客户邀请，去 xxxx 拜访 xxxx 年亚运场管的一 些工程（预定时间为一周） ，重新审视 xxxx 周边市场。力争在 xxxx 年开工前拿下两个以上重点项目。并提高代理商和本人对 拜访工程的质量。 第 3 页 2、在 xxxx 市市政工程上做文章：在 xxxx 年必建项目上关 于赤岗另零 领事管服务大楼和 xxxx 亚运水乡民俗主题项目上加大拜访 次数，力争在年底前达到预定的效果，在 xxxx 年也能成交。 3、在 xxxx 区已建的项目如少年宫及巴蕾舞
5、小剧团工程上 确定其是否成在价值。 4、收集待建项目信息，不在于拜访的个数，在于拜访后能 否成交的个数。 5、认真审视市场上的假冒产品，找出其缺点，与明年在竟 争项目有好的应对思路。 四、竞品情况（那些厂家什么产品通过什么渠道以什么方 式什么价格在市场销售，销售情况怎样？对我们的影响情况， 有应对的思路吗？） 本月只碰到一家：嵊州市宇通复合保温材料厂所生产的宇 通复合风管。该公司提供丰田公司的风管主要是保温型，中央 空调用。是在南沙丰田公司遇到，目前该竟争对手在 xxxx 的办 事处不详。 正在收集竟争对手给予丰田公司的资料与价格。 五、问题和建议 1、关于竟争对手，本月会尽快了解其产品、差异
6、性能、价 格与付款方式等。 2、在设计院最好是不留样品，因设计院有些设计师如与该 第 4 页 公司的人员关系较好，拿上一、两个别家公司的样品，去防冒 属正常现象。 建议： 1、 在月底或其它时间开工作例会时，大家一起分享成功 项目的现成案例，有助于团队一起提高信心或展开竟争，有竟 争的团队大家都会前进，如果一个团队是停止不前，最大的问 题表面上看是个人，在最根本的问题在于带头人，因他是“领 头羊” 。公司给予他的培养和受益是最多，钱克扣不扣是另一回 事，业务员是在于能否吸收东西，争取利益最大化最为重要， 公司希望业务员能拿高提成，业务员只有找到好的客户，才能 与公司一起分享成功果实。故业务员就
7、是先峰，公司是“望远 镜” ，公司永远成不了先峰，所以会焦急，能否成功工司都会付 出，故业务员在市场上：“没有投入就没有收获”？ 2、 另新人只是在进公司前几次才会停留在门口，谁会长 期这样下去，除非是混日子。在后期中应对市场是交流与分享， 站在同一战线，你可能做得很好，也很忙，最大的问题是：新 手在市场上遇到问题是怎样应对？老业务找到好的理由，新人 是找不到理由的，所以一笔生意成不成将成为最大的问题 第 5 页 题？ 3、 “诚信”问题。同事之间，客户与业务之间，最大的问 题在于诚信，如果出差是为了好玩，不如在家理玩！ 4、关于个人也只能发挥其最大优点，真正只有做过，自己 才知道，因对于新手很多问题（产品、市场、客户、结算）等 等只有做过一两个工程才能学到经验，下一个工程对于公司与 个人才不会走太多的弯路，纸上谈兵和预测，没有一个人能看 透自己的下半生是怎样？只有目标与计划。最终能否达到预定 的效果是坚持！故希望公司能支持个人本能的发挥？