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1、南安第一街（暂命名）营销推广企划书厦门北孚营销代理有限公司XIAMEN BeiFU PLANNING & AGENC Y CO.,LTD2003年7月20日目录第一部分“长安街店面商铺”整体市场分析第二部分“长安街店面商铺”项目状况分析 第三部分“长安街店面商铺”客户分析及产品定位第四部分“长安街店面商铺”项目销售策略第五部分“长安街店面商铺”广告推广策略第六部分“结束语”第部分项目整体市场环境一、南安总体环境概括南安位于福建东南沿海，历史悠久，人杰地灵，是着名的侨乡，曾一度 是闽南的政治、经济和文化中心，素有礼仪之邦、海滨鲁邹之称。就目前来 讲，是全国经济综合实力百强县（市），位于福
2、建省十强县（市）前列，总体 的商业环境良好。（一）、南安的经济发展现状：1、经济发展迅速，总体经济发展实力已跃居全省领先地位。2、交通快速发展，以泉州为中心的“半小时”城市群逐渐形成，区域优 势突显。3、工业快速推进，产业特色基本形成，对城市的商业发展起着巨大的推 动作用。4、对外开放迈出大步，外向型经济已有一定基础，且本地的石材、服装 的行业相当繁荣。5、大量旅居国外泉州籍华侨对家乡投资建设也成为泉州经济发展独特的 一面，在加速南安城市扩张性战略性发展。（二）、存在的问题：1、产业基础较为脆弱，开放水平仍然偏低。2、城镇化进程滞后，区域发展极不平衡。3、南安大桥被认定为危桥，已不能承接南北两
3、大组团的交通，商业的发展受到限制。（三）、人口现状：人口基数大，人口增长过快，2000年南安区域总体人口达147.5万人, 预测2005年达到156.5万人,2010年人口控制在164万人,2020年人口控制 在180万人，密集型的人口因素对商业有一定的促进作用。二、南安商业地产市场环境研究（一）、南安作为着名的侨乡，闽南经济重镇，活跃10万营销大军，同时还云集一大批南安籍的海外从士，这部分有相当的投资购买商铺的实力。（二）、南安私营经济十分活跃，商品经济十分发达，诞生许多富裕阶层， 有大量的闲钱，极欲寻求出路，很多投资客把对商铺店面投资渠道作为第二 收入来源，但是由于南安整体商业大气候还未形
4、成，很多南安的大客户跑到 厦门当地购买，但近年来厦门商业物业供过于求，商铺价格下跌的形势使相 当多的投资者饱受商铺投资失利被套牢的苦果，对商业物业投资变得十分谨 慎。相当一批投资者会转向选择在自身熟悉的当地投资置业。（三）、南安新的城市发展战略，加快了城市化进程的步伐，旧城改造如火 如荼，房地产市场整体处于上升的状态，但商业地产发展缓慢，目前商业物 业的规模偏小，基本上以住宅底商形式出现，主要以服务社区为主，投资价 值小。对于大型商业物业由于升值空间大，较具投资价值。（四）、受当地独特的购买心理因素的影响，几乎是沿街店面的商业好做， 而二楼以上的商场难以经营，及容易造成因经营管理不善，极易造成
5、投资者 血本无归的情况，因而投资者对于二层商铺投资慎之又慎。投资此类商铺会 更多考虑到能否经营起来和未来投资回报问题。（五）、南安房地产市场近年来刚起步，还比较缺乏大体量的商业物业, 冏铺投资也不活跃，缺乏商业炒作的意识，如果进行科学的包装和炒作，对 于商业项目而言，有一定的市场机会。第二部分项目状况分析一、项目状况分析：（一）、项目概况：本项目位于南安市长安南路沿街路段， 属南安市重点的旧城改造区，紧邻 南安医院、南安一中、实验中学等单位，周边市政配套完善，规划区总用地 22.37公顷，规划建设用地20.85公顷，规划居住户数为2488户，规划居住人 口为8708人，该项目一期的店面总共规划
6、 516间左右，其中一楼主干道沿街 店面有136间，建筑面积约7900平方米，次干道有90间，建筑面积约6400 平方米，而二楼店面总共 224间，建筑面积约13700平方米，加上逢街一楼 48间，建筑面积2300平方米，二楼28间，建筑面积1600平方米，本项目一 期的总建筑面积约31900平方米。（二）、周边商业市场分析：项目周边目前推出的店面竞争个案不多，其规模小且缺乏主题包装，虽 然很多开发商认为社区性的配套店面不愁买，在销售整个过程中其销售人员 现场的“杀客”能力非常差，很多店面的销售单价低，开发商根本没办法实 现利润价值的最大化。目前南安最繁华的商业街分别为中山街和民主街，两条街又
7、彼此交汇， 其街道的规划风格在八九十年代颇受南安客户欢迎，中山路一二两层店面， 二层人行天桥相连，局部又有骑楼式的设计风格，而民主路没有中山路的以 上两特征，但其所处的独特地理位置，两条街连接形成一定规模购物范围的 商业街，已称得上是南安最热闹的商业圈。中山路一楼主要经营一些品牌服 装和家电小百货类的东西，服装名牌比民主路要多，七匹狼、红蜻蜓、柒牌 等等。二楼主要女装童装，而民主街的经营品种相当乱，经营层次也相对较通过初步了解，民主街的一楼店面比中山路的稍低 10元/平方米左右， 中山路目前的一楼店面每月租金约 90100元/平方米，二楼店面的每月租金 约90100元/平方米约3045元/平方
8、米，就目前二手店面的成交价一楼为 18000元/平方米，二楼为8000元/平方米。由于租金水平较高，经营成本高， 相当多的经营者反映利润水平下降，有一部分经营者希望另觅经营场所。二、项目特点（SWO分析）：（一） SWO分析表SWOT分析表S/W产品优劣势优 势1、该区域属南安市中心的边缘地带，承接中心区文 化、医疗等相关服务设施，目前周边商业配套陈 旧。2、项目规模庞大，若经有效规划及推广，必将成为 南安市的商业中心，市场潜力巨大。3、产品的骑楼设计风格赋有闽南商业特色，连街天 桥设计可增加来往人流，有利于二楼商店的经营。4、店面挑高5.6米的规划，利于业主当成夹层使用。5、处于南安繁华商业
9、街的中轴线，商业价值较咼， 能为普遍的客户所认同。劣 势1、产品规划格局大小已定，不利于大方向的调整。2、面积大小比较单一，不利于多种客户层的需求。3、受面积大、单价高、总价高之影响，客源面窄。T/O机遇与挑战机 遇1、本项目位于南安最大的旧城改造区，政府相当重 视，未来居住人口众多，有利于商业环境的发展。2、随着新华南路的开通，直接缩短了南安到厦门距 离，有利于商业的繁荣与发展。3、南安目前最繁华的中山路与民主路虽然已形成商 业氛围，但经营手法单一，产品规划较落后，整体 规模不大。4、南安目前主要商业街经营成本居咼不下，经营利 润下降，使得一批经营者欲另寻场所，对本案是一 大契机。5、南安地
10、区居民富有阶层比较多，投资能力强。6、既可自己经营，又可出租或开发商进行返租，增 值空间大。挑 战1、项目规模大与当地区域消费容量有限的矛盾。2、店面没有统经营，业主必须自己寻找租户，并 洽谈租金等事宜，会出现租期空档，甚至关门之 现象。3、闽南人习惯投资底层沿街店面，对二层商场兴趣 不大，投资者需要进一步引导。4、由于体量大，特别是二楼商业要带旺，必面先期 招一些知名商户进来经营，要吸引一些主力商户有 一定的难度。二、战略思考:众所周知，“住宅有价，商铺无价”，住宅可以根据其楼龄、地段推断 出最高价格，而商铺则是由依附其上的商机来决定的，一间好的商铺回报可 能是成百上千倍，但投资错误的商铺，
11、则可一文不值、血本无归。对于本案 而言，其应该是贵司最主要的利润来源，但要将潜在的价值真正实现，必须 进行科学的策划，通过对市场的分析与产品优劣势及机遇和挑战等方面的对 比分析，我们提出如下几点思考：（一）、商业体量大与当地区域市场容量有限两难的矛盾如何解决？项目沿街纵深600米，总共约500多个店面，且规划有二层商铺，加上 二期项目，当属南安最大体量商业项目，而南安商业物业主要是当地消化, 市场容量有限，如果没有科学的策划，会有相当的市场风险。（二）、如何建立起投资者的信心？商业体量大，相互间的影响大，一旦没有整体策划，没有主题，不实行 统一招商，统一管理，而采取分散出售的形式，极易陷入与厦
12、门福津大街的 局面，目前相当多的南安投资者被该项目套牢，对此类项目投资可谓慎之又 慎，如何建立起投资者的信心，成为我们面临又一重大课题。（三）、二层商业价值如何实现？步行街二层以上商业由于是狭长型，在人流组织上不象封闭式商场，极 易使消费者疲倦，因而商业价值相对较低，如何吸引投资者投资二层商业， 是我们面临的第三课题。（四）、如何在经营上超越中山街、民主街，增强投资者的信心，同时为二 期服务成为面临第四课题？对策：1、进行科学策划，明确项目的主题。2、在主题的引导下，对商业街进行科学的规划。3、在销售是进行统一的销售控制， 一楼先期销售， 可通过大量的平面投放、 对外宣传推广、现场销控进行；二
13、楼带租约销售或采取返租形式达到预期销 售目标。4、定价策略上采取低开高走的策略，在我们策划和销控下达到预期的利润 目标。5、采取多种宣传推广形式，扩大本案的影响，吸引更多的投资者，增强投 资者的信心。以下部分，我司将针对上述战略思考进行提纲契领的论述。第三部分 客户分析及产品定位通过以上的综合科学的市场了解并结合我们专案组的讨论分析，我们初步把项目的客户定位如下：一、客户行为分析（一）客户基本特征1. 文化素质普遍较低，只关注投资的回报状况。2. 流动资金普遍在百万之上，投资一间店面一般不会造成资金周转的 问题。3. 有宏观上的预见力，比较了解南安地产动态与走向，看好南安的发 展前景。（二）购
14、买动机分析1、保值增值：生意不好做，物价不稳，资本随时贬值，银行存款利率的大幅下调，社会上的闲置“游资”急于寻找能保值 增值的投资渠道。2、辐射效应：特别是受近几年来，到外地店面炒作目前所带来的风险的顾虑，选择在当地投资比较有保障。3、组合心态：不希望投资方向和项目单一化，将一部分资金分流到被看好的店面市场。4、升值预期：南安市作为着名的侨乡，经济发展的空间大，价格仍属偏低层次，未来店面的增值空间高。（三）行为特征分析1、投资者1）、多为置业行为，该类投资者所以对店面的配套情况很苛刻，几乎 以未来承租方的角度来评价店面。以当前的租金水平计算本金收 回年限和获利前景。2）、对店面经营的规划制约呈
15、抵制态度，因为增大了出租难度，就增加了投资的风险。3）、若租金价格合理，普遍能接受开发商采取回租的方式。2、经营者1）、公政机关（邮局，银行，电讯等）的入驻，对社区的规模和前景很重视，一般会要求让利。2）、大型连锁专门店（速食，超市等）重视社区的规模和人口状况，出于前期投资不宜过大的考虑，更愿意采用租赁大面积单位的方 式。3）、名牌专卖店（服饰，精品等）对区域商业购物氛围的成熟度，人口密集度，流动人口量，人口素质很考究。大部分租场经营。4）、高品位休闲生活馆所（酒吧，咖啡馆，面包房，冷饮店），对人流量，人口素质和生活习惯，休闲氛围，环境亲和力要求全面， 有依靠自身特色经营的特点，大部分租场经营
16、。5）、特色餐饮关注流动人口量，区域是否具旅游观光价值，跨区购物休闲引力来吸引更多的外来人口光顾。大部分租场经营。二、客户群体定位与众多个案定位一样，本案客户定位以区域来定位：市区投资者：当地居民，从事经商，手中有相当的余钱，一部分是政府机关或事业单位，有相一定的赚钱门道或隐性收入，预寻找出 路，一般会选择投资价值相对较高的商业物业。周边区域购买群体：水头、官桥、石井、仑苍等一带，经营石材、粮食、水暖等，具相当的经济实力，这部分人也是重要购买群体，他 们精明、有魄力，但文化程度偏低，对投资店面有经验。喜欢 拉朋牵友共同投资，同时认为投资沿街店面有面子。南安籍的海外人士：南安作为着名侨乡，活跃一
17、部分长期在外经商或打拼的群体，这部分人在事业上取得一定成功，又与南安本地存 在千丝万缕的关系，特别是南安今年举行建市十周年庆典，相 当一部分侨民会回来，顺带在家乡投资置业。三、投资者对投资店面关注的主次点分析：以周边已购店面业主作调查对象，从他们的购买心理挖掘出投资店面，哪些方面对他们来说最重要：地段T安全性（经营前景）T价格T租金回报率 T增值前景 T 公摊店面规划四、产品定位及规划1、产品定位：根据以上的分析总结，我们把本项目定位为 “南安第一街”，主导思想为“集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体风情购物一条街”。理由：1）项目自身的规模，加上二期的连接，有望成为当地最大规模的商业项目，第一街名
18、符其实。2）南安市中山街、民主街传承历史文化底蕴，成为最繁华的街区，但也存在经营品种较杂乱，档次参差不齐，经营成本居高不下，而本案作为后起之秀，以合理的规划，科学的策划，完全有望超越上述两街，因而第一街是实至名归。3）本项目采取骑楼式规划，加上600米纵深的长度，可称得上南安当地上海南京路、北京王府井、苏州观前街，在宣传推广上可炒作的 题材比较丰富。我们将第一街设定的目标为 最可逛 最可购 最可吃 最可玩2、产品规划：1）、结合产品的定位主题，在产品的规划中增加以下相应的小品设置，如骑 楼的走道上添置情人椅、小孩玩的相关配套等，能够把人潮的逗留时间给延 长，使之成为南安市男女老少“最可去” 的
19、地方。2）、围绕着项目的主题对产品的规划进行展开服务，强化了消费者特定的购 物意向，比较容易塑造项目区分其他项目的个性，吸引名牌产品加盟，形成 整体的名品优势，提升整体的档次，凸显优势，吸引人潮。规划面积主题功能主营项目2 m酒店餐饮酒店、茶馆、咖啡馆、小吃、大排档、2 m娱乐中心游戏机、雀牌机、台球、保龄球、健身中心、 影像中心、婚纱摄影2 m美容美体美容店、瘦身中心、美体美姿、体操健身中心2 m食品超市水果蔬菜、冷冻食品、半成品、熟食、面包、 精品粮油、烟酒、饮料、干果、调味品2 m办公文具文具店、图书店、办公用品m皮具城包、箱、鞋、专卖店、精品屋2 m家电城电视、视盘、音响、摄录机、空调
20、、冰箱、洗 衣机、微波炉、名牌店、专卖店2 m地方品牌分类百货、服装品牌店、专业店-2 m儿童用品童装、鞋、帽、玩具、体育用品、食品、文化 用品""2" m装饰大全化妆品、首饰、专卖店、精品店""2 m男士世界男士服装、专用品、专卖店、精品店2 m女士世界女士服装、专用品、专卖店、精品店2 m金融中心银行、保险、邮电局备注：以上只是初步的商业区域划分，一二层的经营主题及各层中的更为详细主题定位要结合现场更具体的特点来分析，如人流习惯、购物心理、地段 特色（临近学校或医院），这些课题我们整合相关资源待明确具体的合作意向 之后再与贵司进行深入的沟通
21、第四部分广告推广策略第四部分广告推广策略一、好产品的包装前提：二、推广策略重点：三、特别企划：争取与政府联手,四、部分的营销策略一）广告包装思路二）广告总精神：三）初步文案表现:四）媒介策第五部分项目销售策略销售构思二、初部营销策略细则四、部分营销心得一、好产品的包装前提：在竞争激烈的市场中创造更高利润，同时树立开发商品牌并得到业界良 好的口碑，单从产品的包装上着手是行不通的，一个好的产品必须从以下方 面着手进行：一）、产品自身的综合品质：包括整体规划，产品质量及后续经营管理。二）、包装：如何把优质的产品配以独特的包装推向市场，而使之成功推向市场亦是项目成功因素之一。三）、必须建立一套严密有序
22、的行销方式： 推销产品，使本案能在有序的运作下达成销售目标。四）、完善的售后服务：能为开发商带来其他有利的效应，商业地产特别明显因此，本项目的住宅初步定位应为“南安首座大型集购物、休闲、娱乐于一体风情购物街”。二、推广策略重点： 建立市场信心。 回租+煽动性宣传，“首付*万，5年回收*万”小额投资大回报，抓住 投资者有利必趋的心理。 善用社会舆论及事件行销。三、特别企划：争取与政府联手，特批某种特许经营行业，或者为某种行业 提供税费优惠，吸引企业商家到此形成统一经营、有垄断性利润的市场。四、部分的营销策略一）广告包装思路通过广告形象包装与市场其它个案区隔，加强投资信心，使之产生认同感，针对性地
23、与客户交流，使广告做到有的放矢。二）广告总精神：南安第一购物街一一“把中山街、民主街通通搬进来！ ”“首座大型购物、休闲、娱乐风情购物街”.。“最可逛、最可购、最可吃、最可玩”三）初步文案表现：1、骑楼式设计，铺铺临街好赚钱2、旧城改造，引爆无限商机 ，3、一店在手，富贵三代4、一间黄金铺，十万龙头股5、流金大商圈，钱潮人潮强强滚6、把握赚钱金脉，坐享世代财富7、多业态商业集合，24小时赚钱旺铺四）媒介策略：大范围进行广告宣传，但并不是毫无目的的投放广告，应针对潜在 客户群进行广告宣传。通过对市场、产品与消费者的分析，我们可按照 以下思路来投放广告：看 板：在进南安做几块大型的户外广告牌。现
24、场：把售楼处搬的人最热闹街道口的店面，对售楼处进行装饰包 装，如效果图、罗马旗等布置，使之与项目的风格定位相吻合, 把产品的主买点在现场给渲染出来。布 幅：渲染现场气氛，让经过本案的客户知道我们推出店面 中由E：与中邮联合，可针对特定区域进行派发。派 报：内容与夹报一致，由人员针对最大可能购买区域进行派发， 如经济实力雄厚的乡镇。公关活动：将作为项目推广最主要的手段之一，通过举行大量的现场公 关活动，提升项目的影响力，具体如下：结合南安建市十周年庆典的难得的机遇开盘，主要吸引海外籍的南安 人士，具体与可市政府配合，了解政府周年庆典的具体安排，安排“南安市 民俗文化月”活动，安排计划如下：1、中
25、秋观月，花灯节：该活动可争取相关政府部门的同意，在本街举办，因为闽南一带的市民对观赏花灯的传统文化独有钟情，且本项目的大规模的商业街区，采用 骑楼式的设计风格等等特点，该活动在此举办享有天时地利与人和，在 建市十周年期间举办又能体现政府建设部门对旧城改造的丰功伟绩，若能请得南安的海外华侨参加更能激发他们的乡情。假如把握住今年千载难逢的大好机会，相信该项目必定是每年南安中秋活动的中心，对整个 商业地产的附加价值的提升十分有利，迅速打开知名度，美誉度当然也 会不断的上升，同时，也让市民产生此街就是以后的南安第一街，很快 就会代替中山街和民主街的想法，项目的商业价值在无形中十倍的提 升。2、开盘庆典
26、酒会：（活动内容暂略）3、 南安市发展历史图片展：（活动内容暂略）4、卡拉0K大赛：（活动内容暂略）5、闽南特色风味美食节：（活动内容暂略）五、广告预算根据广告方向所述，本案产品定位为高档商业产品，因为量体大，市场 容量小等缘故，塑造本案高档次的形象非常重要。从国内几个大城市的市场上较成功个案看，其广告投入较大以稳固其在 市场的知名度和以知度，同时为压缩客户成交时间，迅速回笼资金，强而有 力的广告及煽动人心的现场售楼环境是最有效的方法。因此，本案广告预算为总销售金额的1.5%固定费用：40%用于售楼处、样品房、外定点、模型的制作。对外宣传及公关推广费用：60%第五部分项目销售策略销售构思:由于
27、项目的体量大，特别是商业有二层，二层如何销售是最大的难点， 主要是因为南安的商业地产购买力相当有限，并且有一部分的客户会对本项 目的经营持观望态度，所以本案的销售控制十分重要，一定要让投资者有信 心，相信此购物街的未来，必须保证后续经营的成功，总价低的单元，实行 回租政策，保证投资者的回报。开发商才能买好又买高价格，但是有一点非 常关键，若能把二楼难买的商铺先招商后出售，把商业气氛做旺了，定能买 个好价钱。建议使用多种销售办法，可以自己经营， 自己不经营的客户可以带租约销售， 甚至可采取返租给开发商，开发商按付租金的形 式。招商是所有商场都必须做的，招商的动作一定要大声告诉市 场，纟口市场信口
28、心'，最好疋招商先仃，餐饮、品牌服装店先期招进来。应运本公司博大的销售网络与销售经验，展示给所有喜欢赚钱，有投资欲望的人。二、初部营销策略细则（一）、战略（企划过程分为四大阶段）引导期：大量的是销售前的准备工作，做一些形象广告及内部认购工作，因此价格也相对优惠。公开期：楼盘被正式推向市场，适量的广告投放配合一些有帮于销售活动，开始将现场搞得热闹起来，价格多半力求适应市场。强销期：大量的广告投放，结合强有力的业务推广，全面展开营销攻击。目标客户则多方面地接受到产品信息的刺激，从知名到了解，从比较到肯定，并最终签约。期间销售价格上的变化比较频繁，大多随着销售业绩的 飚升而上扬。持续期：一方
29、面是对前期客户的消化吸收，另一方面则是对销售策略的修正和检讨，业务工作平稳，价格也相对平静，基本以维持现状为主。（二）、战术1、现场：销售人员加强演练，并以热忱之态度面对客户2、主动出击：销售人员延街拜访开发有效客户3、 追踪：针对曾至工地参观但无成交之客户，依其诚意度分别列A、.B、C 级，并填写资料卡，以便进行电话追踪4、DS销售：销售人员对有望之客户主动拜访，加强成交5、 DM名单收集：高收入者名单、欲购屋者名单之收集，制作精美DM寄发6、媒体：各类媒体刊登，并配合政府利多、政策发布，造成市场话题7、SP活动：举办各式活动，如音乐会、名人签名会、赠品、秀场等活动制造大量人潮8现场炒作：现
30、场热烈炒作，制造热销现象9、客户介绍客户：于销售末期以奖品或奖金激励客户介绍客户10、发行会员卡：让会员享有各项活动及优惠方案之参加权（三）、业务执行：1、销售讲习：让销售人员能全程掌控本案所有卖点， 对客户做最详细的解说。2、开发商介绍：请开发商派专员解说公司经营理念、背景实力与业绩。3、室内设计师：动线格局等各空间功能的人性化规划特色。4、开发商业务流程介绍：从签约、按揭、交屋整套流程介绍。三、售楼现场准备（暂略）在如今房地产界，对于新楼盘，售楼处就是开发商的形象，也是项目最佳宣传点，所以许多开发商（特别是发达城市）不惜花巨资兴建销售用房，目的在于展示自身的实力和树立品牌。鉴于目前南安市竞
31、争个案还不是很规 范，假如贵司能够把售楼处作为一大买点，不仅能恰当的表现产品定位，还 能展示开发商的实力，在产品的广告策略中能够收到事半功倍的效果。1、建议现场售楼处的设在人潮最热闹的街道。2、销售道具的准备。四、部分营销心得1、项目的行销策略根植于市场背景及产品本身， 在购物街的主题未确定之前， 详细的行销计划只是空中楼阁。2、房地产开发商大都是高智商者，但聪明和悟性决不可替代经验，系统性的 营销能力必须经历长时间的修炼。3、最好的计划是滚动计划，市场瞬息万变，任何计划都不可能一劳永逸，营 销队伍的素质及操作应变能力至关重要。必须告别教条主义的“钓鱼式营销”，我司的专案组人员曾历经“商务 E
32、时 代”、”联丰心家园”、“明发花园”、“凯悦丽池大厦”、漳州“世纪广场购 物街”等典型成功商业店面的营销实践，所获匪浅，深感一个房地产项目的 成功，乃是系统性的整合营销及广告运作的成功，目前项目所面临的问题是 系统性的问题，特别对于大型商业地产项目，我司曾专门从事这方面的研究， 也有过成功的操作案例，深感目前的商业项目要操作成功，广告包装和现场销售是重要的手段，更需要切实考虑商业未来经营的问题，以增强投资者的 信心，提升贵司的品牌形象，在此，我司将整合诸多资源，如厦门丰联达、 华联商厦、莱雅百货等诸多资源，在招商方式和通道上掌握一定的优势，相 信能在此方面为贵司贡献自己的一份力量。两种营销模
33、式对比1、教条主义的“钓鱼式营销”设计什么就卖什么报纸呐喊+售楼处漠视售后服务及客户要求2、科学的整合营销模式卖什么就设计什么寻找接触目标客户的最佳途径（重视媒体企戈U及销售通路） 重视售后服务及客户反馈3、我们的整合营销工作流程示意图I市场环境分析 市场分析 竞争分析 消费者分析 地块价值分析 整合营销战略市场定位产品定位 整合营销的核心概念 整合营销传播战略 整合营销通路建设 川广告企划 媒体企划 表现企划V销控企划销控节需执行 价格策略 户型销控控制及反馈念下的主题促销 促销内容现场销控W公共关系营销 营销网络的构建 公关活动企划 客户亲善及售后服 务 第六部分 “结束语”以上营销推广建议，或许过于粗陋诤直，但既然已受客户之托，就 要报以忠实的服务精神，如有幸能与贵司合作，必当全力以赴、不辱使 命！令我们十分欣喜的是，贵公司领导不仅素质卓越，且深具房地产业 界亟需的超前的市场意识。而我们写这个结束语的主要目的，乃是为了 使我们来之不易的营销心得，及科学的房地产全程代理模式，希望能够 更加得到贵司的理解与认同。由于时间仓促，我们对项目的理解有待更进一步的深入，若能与贵 公司确定双方的合作意向，我公司的项目专案组骨干将对项目的周边大 小市场展开更为全面的市场调查，进一步确立项目定位，同时做出详细 的整合营销企划方案。厦门北孚营销代理有限公司