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1、欢迎共阅汽车营销十六大瓶颈瓶颈一广告宣传一一除了车轮，还是车轮汽车广告，无论黑白、套红还是彩色的，大都是放整部车上去，然后打一连串的技术参数, 和一些苍白乏力的服务承诺，诸如此类。硬梆梆缺少个性化、人性化的心理诉求广告怎能不打水漂？ 广告最主要是为了销售，其次就是起到或唤醒、或刺激、或维持、或减噪、或区隔的作用，必须结 合产品的内涵、特色挖掘 卖点”，提炼独特的销售主张，千万不能 失炮轰蚊子”，针对所有的受众瓶颈二软文宣传一一生拉硬扯，牵强附会投放一定量的硬性广告，配合一定篇幅的软文，软硬兼施，往往事半功倍。然而，这些软 文”都是诸如新店开业、靓车上市、车主培训玩乐等活动短讯、动态资讯。之所以
2、稿质低劣、稿源 枯竭，我想与商家对 软性宣传”或称PRO）严重曲解密不可分，以为软性宣传可以游离于企业发展 的真实形态，闭门造车。如此一来，企业务实的作风大打折扣。瓶颈三新店开业八方来客，凑旺人气 r I % ./ y按中国人的传统，新店开业，总要聚聚人气，汽销界也不例外。企业上下对新店开业非常 重视，邀请厂家领导、宴请政府官员、合作伙伴、新闻媒体，热热闹闹搞个仪式。更有甚者把开业 作为企业宣传的一种常规手段，当然，频繁开业能通过新闻发布会获取免费宣传。 但开业应注重销 售与宣传并举，在借助来宾进行口碑宣传的同时，更应在开店的同时向厂家申请独特的促销措施， 或结合自身的实际拿出诱惑的优惠举措，
3、力争做到叫好更叫座瓶颈四新车上市一一主打旋律，人大过车新车投放是历来备受经销商们重视，除厂家的统一上市部署外，经销商也会因地制宜操作: 邀请记者参加新车上市新闻发布会，请一支乐队来助兴，拿出13辆车供客人试乘试驾等，最吸引人的就是，香车美女谋杀记者菲林FEELING 。发布会弄成了 军模秀”，但与会者眼中有人无车。新车发布，始终要在 军”上下足功夫，适当的陪衬、点缀是必要的，但要避免形象大于思维、 人大过车，落得喧宾夺主、适得其返。 .瓶颈五汽车测评一一皆大欢喜，一团和气每逢新车上市时，许多经销商会想到请记者测评，美言几句，这本无可厚非，但此招早在 汽销界通行，测试结果大都是就好不向坏。都说自
4、己好，老百姓敢相信谁？测评要做，对抑制竞争对手宣传 噪音”有帮助，但要做深做细做透。与此结合，还应多做些市场工作：比如，竞争车型情 报收集分析，品牌车的目标对象研究分析以及人员培训等。瓶颈六试乘试驾一一试来试去，就是不买试乘试驾其原本是一项最为普通的服务， 然而一些商家却把它放大来宣传，纷纷在广告上 打上免费试乘试驾。刚学车的趋之若鹫，玩车族的也来了，而想买车的却没来。开展这种活动，首 先要选准客户，结合车型及档次分门别类，对号入座；其次，在客户甄别鳞选后，派人全程跟踪，欢迎共阅对于试驾后没让客户亲身体验驾驶乐趣的同时，融入品牌历史、厂家信誉等系列的车文化。另外, 购车的客户，也应把他们归档，
5、并保持联系。瓶颈七商业联盟一一有名无实，流于形式时下，稍有市场意识的经销商走出去寻求合作，或与楼盘合作，玩玩买车奖楼、买楼奖车”的概念；或与家电行业合作，玩客户资源共享；或与大型企业合作，作为该企业的公务或私人 用车的指定供应商 然而，这种合作盟而不联，往往有始无终。借助外部资源、拓展合作渠道， 依旧大有文章可做，关键是如何合作，而合作的关键是企业与企业的平台要真正实现对接。瓶颈八自驾车游一一角色错乱，摆错位置如何提高顾客的忠诚度？许多经销商肯定会不约而同地说：车主自驾车游”。近年来，各品牌车纷纷出游，长线的、短线的；收费的、免费的；自发的、组织的；林林总总、五花八门。一 些销售公司的客户服务
6、部扮演了旅行社的角色， 客服人员成了导游，出游过程中忙前忙后，忘了自 己是谁。车主自驾车游活动完全可以交给信得过的旅行社去组织安排，经销商应该集中精力围绕车做好售后的延伸及增值服务。瓶颈九车俱乐部一一聚而不乐，自讨苦吃车实久了，客户也多了，各品牌经销商纷纷扯大旗亮出 俱乐部”徽标，但有名无实，有的 一年除了举办一两次车辆知识讲座培训、 车主联谊外，围绕车的实质性服务很少。有的巧借俱乐部 的名义赚客户的钱。成立车主俱乐部，目的是为车主们提供个性化的延伸及增值服务， 而不是单纯 的聚人气。俱乐部应落到实处，愚弄客户最后只会自讨苦吃。瓶颈十促销活动一一九牛一毛，不痛不痒节假日或车不好卖时，各大汽车经
7、销商总要搞些促销活动， 买车送机油，送保险，送CD, 送演唱会门票，送出国游等。非但没有促进销售，反倒乱了自家的方寸。捉襟见肘的促销不如不搞， 要搞必须一针见血，激活客户的需求，达成销售目的，泛泛地促销徒劳无益。.* ,'i * Y /_j瓶颈十一客户服务一一鸡肋项目，偷梁换柱1一般说来，汽车经销商无论是购进了 “CRM客户管理软件），还是采用原始的传统方式与 客户保持联系，都非常重视客户服务。但别有用心的回访或信息传递反倒会令客户反感。电话回访成了电话骚扰”，短信发送成了 信息干扰”，各经销商动辄搞多少项免费检测，召回”车主享受免费服务的同时，巧立名目揩客户的 油”，如此偷梁换柱”，
8、车主吃了一回亏，下次便不会再贪便宜。瓶颈十二公关活动 大而无当，囱囹吞枣时下，各经销商紧跟时势，不断造势，北京申奥成功了，就忙不迭地在自家门前打上我们赢了！”，中亚成功了也不忘在广告上打上祝中亚成功优惠酬宾的促销内容，他们要不赞助某个 电影节、音乐节或某场赛事，要么打月中脸充胖逆市扛起 降价补偿”的大旗。制造了声势却不知如何 做好后续的配套工作。大而不当的公关往往只会弄巧成拙。瓶颈十三社区巡展地毯行动，地摊效果欢迎共阅发现 守株待兔”的坐销方式不行了，经销商们纷纷深入社区、服务到家，主动到各楼盘、 各商场、各广场举行 车展”，摆几张凳椅作为咨询台，弄辆车试乘试驾，发几份调查问卷，跑江湖 似的摆
9、地摊。地毯式的社区巡展可行，但关键要上层次，内容形式要常换常新，最好与社区共同搞, 不能盲目。瓶颈十四汽车展览一一有车无市，只为造势每逢节假日，各个媒体或展览机构，官方或民间总要举办各种类型的车展，然而， 近年来 车展过滥，民众赏车的热情退减，而汽车展览光展不销，也令参展商头疼。车展不能再延续以往那 种的宣传为主，销售为辅的观念，主办商应站在参展商的角度，宁可少卖几张门票，得罪几个虚客”，也要尽量营造良好的销售氛围。瓶颈十五团体购买 哄而上，不欢而散团购即行业、企业、协会、个人相互之间联合组成 集体”，与经销商谈判、获得优惠条件， 最终达成汽车购买。一些经销商本着 让利多销”的思想，承诺团购者
10、买车低于市场指导价， 如此一 来，降开了就难收口。有的事先没做好各种准备，顾客来了，双方讨价还价相持不下。因此， 闭 购”要区隔对象，组织专场，以便管理，要避免鱼龙混杂、一窝蜂全来。 厂 I-C /瓶颈十六汽车文化一一亦步亦趋，走形变样I X ，、 汽车经销商们都爱打汽车文化这张牌， 以为建立一个网站、开个汽车俱乐部，组织一下车 主自驾游，就是汽车文化的全部内涵。其实，汽车文化是企业文化的微缩”，它应该是由内向外编织（它包括厂家、经销商、消费者、合作伙伴、政府及社会公众 ）的。对于消费者来说，最关键的不 是企业提供给他们使用的合格产品、配套服务，而是在彼此间共同营造对等融洽默契”的企业文化”。