《拒绝处理方法.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拒绝处理方法.doc（6页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、优秀的营销员善于发问（1）了解客户拒绝的程度 “府上是否常有营销员来？”或者是“以前有没有人来推销保险？”在初次见面时不妨先 问清楚，以了解客户如何对待营销员、观感如何， 也许因此勾起客户不好的回忆， 但就算不 问结果还是一样的，倒不如心中先有个谱，好做准备。（2）查明客户对商品的满意度、关心度 “以前买过保险吗？”以此问题去了解客户对原先商品满意、关心的程度，十分满意时不 妨介绍类似的商品，不满意时可以再做说明或介绍新商品。（3）让客户醒悟到商品的必要性“万一时怎么办？”长篇大论说教的方式容易引起客户反感，但用反问的方式可以让 客户醒悟到保险的必要性，纵使想拒绝也会重新考虑下。（4）做为反驳
2、的题材“买保险真的完全没有用吗？” 举对方所认识之人或自己处理过案例中受惠于保险的情形， 以反驳客户的论调， 要扭转客户的观念， 有时必须使用非常的手段，该反驳时就反驳， 不要 怕因此得罪客户。（5）让客户说 这是发问的效用中最重要的一点，只要客户肯开口说出心中看法，至少表求还有六成的希望。强势推销已经过时了，让客户说要比自己说更重要！问题一：我对保险没有兴趣“我对保险没兴趣 ”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件 事情没有兴趣大致有三个原因：1、了解一点，但有误解，所以 “没兴趣 ”；2、完全不了解， “兴趣 ”无从产生；3、拒绝推销的借口； 我们遇到的大部分是前三种情况，特别
3、是第三种最多。（1）了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨 让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由你。（2）这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚， 所以有兴趣才买了它。 保险好比手机， 不了解怎么能有兴趣呢？何况， 现代人应当对更多的 事物有兴趣，比如 21 世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。 （70 年代： 手表、自行车、缝纫机 ）（3）油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问 题，而是需求的问题。你我好比一部车， 现在可都开到
4、人生高速路上了，保险就是你我油箱 里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁 就有可能半路抛锚。您说呢？（4）没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台 上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您也一样。 还有一种人对保险特别感兴趣， 知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人， 他们整天 算计保险。所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。 不过，面对主动提供保险 咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。 您说呢？( 5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以
5、理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风 险？想起来都觉得霉气。 这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是 整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。(6) 在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！我敢保证，只要 您看过问题二： “我有社会养老保险”(1) 一个单位为员工上社保是企业必须依法履行的义务，单位如果经济效益好的话，还 可自愿为员工购买补充保险。另外，单位根据经营的需要，还有权为企业骨干人员 单独购买更多的保险，解除他们后顾之忧，以便长期为企业工作。为员工上社保是 这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更 多保
6、险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险来 实现的。 为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说 明商业保险可以用来做社保的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障， 从而生活得更踏实、更安全、更幸福。 我真希望你们的单位能够有非常好的经济效 益，再加上特别讲人性的领导，给你们购买更多的补充保险。如果没有这个可能， 我就建议你在有了社保基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保 障。(2) 任何国家都有一个社会保障体系，从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利 等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少，经济发达的
7、国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老 龄化阶段，大量的农业人口随着城镇化进程离开土地，涌进城市。在这种情况下， 社会福利极其有限，社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。换句话说，您虽然有 幸被社会保障覆盖了，但是享受的一定是低水平的基本保障。人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当 进入享受阶段。如果只通过国家的社会保障来度晚年，恐怕很多愿望都难以实现， 那时的生活也不会殷实。因此，当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后， 为了自己未来的生活能更有尊严和安全感，甚至晚年活出精彩，就应当从现在开始 在有了基本
8、的社会保障基础上，为自己做一个财务的补充规划，买商业保险来实现 未来的保障计划。(3) 社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度，它是一种完全用于生活保障的，通 过国家收入再分配的，尽可能广覆盖的平均利益，不能满足公民在保障方面的个性 化需求，更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益；而商业保险不仅可能 在保障方面成为社会保险的补充，还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前 提下，获得经济收益。人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权，我们既可以在国家法律的保 护下享受社会保险的保障，我们还可以通过自己的选择，利用包括商业保险在内的 各种金融工具加入到国家经济建设当中，从中获得应得的经
9、济收益，让我们的经济 更加殷实，生活更加美好，生命更有价值。真正成为自己生命的主宰！问题三： 我等外国公司进来你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看 法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会 吧。在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？问题四： “我要和我太太商量 ”( 1) 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相 信您夫妇会有许多问题想要了解。今晚还是明晚方便？( 2)你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远
10、不会 需要这份保单，只有一个寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份 保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。问题五： “我要再考虑一下 ”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多意外新闻。我们打个赌，你相不相信， 这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定 时，一切已经太晚。问题六：等我付完贷款后再说(1)贷款并不是可怕的事， 因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。而一个 潜在的危机是，假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了生活的脚步， 而且如果是家中主要收入者发生问题，永远不能再有收入，我的意思您明白吗？这对家
11、 庭的打击会更大，所以还完贷款再买保险虽然没有问题，而有了保险可以保障我们顺利 还清贷款，所以，两者相辅相成，并不矛盾。您说对吗？(2)您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干 事业的人， 希望企业基业长青。 在企业还贷款的漫长日子里， 我相信只要有您亲自坐镇， 还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作作风上看，万一您病 倒或发生了什么不愿意发生的事情，保险可以帮助咱们完成还贷，保障企业正常运转。 您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。问题七：我现在很健康，不需要保险保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。问题八
12、： “我有朋友在保险公司，我会找他 ”我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有 我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士 来探讨他们的计划， 或子女的未来。 作买卖最好避开亲戚、 朋友， 您认为是不是这样？问题九： “医疗险推销话术 ”人总是会老的对吗？ 人老后总是会死对吗？ 通常人死前总有生病的对吗？ 生病就要治疗对吗？ 治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担80%的费用你愿意吗？问题十： “现在我负担不起！ ”（或者说没钱 ）刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你 觉得保费过高
13、，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？问题十一：不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。你承认你是我的好朋友吧？ （是。） 那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？ （可以。 ）一周可以吗？（行。 ） 一个月呢？（行。 ） 一年呢？（ 行。） 十年呢？（ 不行。）我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你 自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担 5%的责任，剩下的 95% 由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。 ） 那好请你现在就拿出你应付的 5%的责任的费用来吧。为了让新人在面对拒绝
14、时还能从 容应对，我会传授两句话，新人光是用这两句话，就可以打遍天下的拒绝客户群！第一句话是： “哦？是这样子的吗？ ”我曾经促成一张保单，记得谈保险之初，客户告诉我，他已经有很多保险，对保险 没兴趣了，我一听，这分明是非常直接的拒绝，此时多说无益，于是我就使用第一招， 不论他再怎么批评、再怎么骂保险，我总是脸带笑容的回答： “哦？是这样子的吗？ ”不 和他正面辩论。经过多次见面后，他终于被我的态度和商品所感动，签了合约！另外，我还会教新人一招 “啊！刚好”的话术。 新人刚来，对于公司琳琅满目的商品不可能全盘了解， 此时很容易造成“客户一问， 新人三不知”的情形，此时，新人千万不要慌了阵脚，只
15、需来一句 “啊！刚好，我们公司 有一套很好的商品，不过我今天忘了把简介带出来，明天我再来找你。 ”1. 留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给 他们照顾。2. 采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。3. 没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。4. 人寿保险是在创造您最需要的现金。5. 如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？6. 保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定用得到。7. 太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债， 而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付帐。8. 每天都有人在拒绝保险，但也有很多人
16、买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得 到保险利益。10. 寿险推销员是当您最需要钱捧着现金来，而别的律师、会计师都是在你最困难时来向您要钱的。11. 买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。12. 为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一 个人只能分到 250 万，250 万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就 可以买到一千万。13. 如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多 少生活费给家人呢？14. 如果今天老板突然宣布减薪10，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的
17、生活不是更困苦吗？15很多人常说：“早知道我就。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟 了！16. 一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活， 您要选择哪一种？17. 买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花。18. 什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。19. 孩子生病，您不可以说：“等一下等我有钱时再生病。 ”保险就是20. 对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是 将来的生活费、教育费的代替品。21. 您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给
18、谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。在发掘客户的肯定点时，多以赞美的方式。而赞美对方有几个重点须确实注意，并经常 练习，让它成为习惯。语调要热忱生动，不可像背讲稿：要从心进而发出真诚的赞美。简要、流利、白话、顺畅：尽量少用沉鱼落雁，闭月羞花等语言，让人很不自然。要有创意，赞美别人赞美不到的地方：如家庭和乐、业余爱好等。交浅不言深，不做建设性的建议：如给公司管理提建议，或充当情感上的指明灯要融入客户的公司或家庭：如麦当劳招聘员工的方式，不要站在柜台外看柜台内所做的事。即要换位思考。在心态上：就象去见一个老同学或是老朋友，说话自然风趣。推销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业 成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好 自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得忌争辩；忌质问；忌命令；忌炫耀；忌直白；忌批评；忌专业；忌独白；忌冷谈；忌生硬；