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4、8德国麦德龙现购自运制商场(232)案例40英国最大的零售商 Tesco (235)案例41屈臣氏个人护理用品商店(237)案例42家电数码连锁企业苏宁电器(239)案例1 Dell电脑公司-电子商务先锋1. Dell公司在竞争中取胜的秘密武器Dell是世界上最大的个人电脑制造商。在戴尔先生的自传Dell的秘密中，这位历史上最年轻的IT界的亿万富翁向人们透露Dell公司成功的秘诀只有两个字一一直销。Dell凭借这两个字在全世界各地的个人电脑市场上节节胜 利。即使在中国，强悍的联想电脑也被 Dell逼得喘不过起来。 Dell直销模式的优势根本在于： 和最终用户直接打交道， 把一切 中间环节的成本
5、都剩下来，让用户得到最实惠的价格。建立在厦门的Dell呼叫中心800免费销售电话也许是中国 最繁忙的免费咨询电话。这也是 Dell直销模式的最好体现。销 售人员繁忙地接听来自全国各地的咨询和订货电话。这仅仅是 Dell直销成功的表象。而 Dell直销体系最重要的作用是要让最 终用户知道 Dell,知道Dell的800电话。为了保证在个人电脑市场上“不败金身”，作为世界第一的 Dell公司当然也不会错过在互连网上的宣传。精明的 Dell没有 选择在各大门户网站花巨资投放互联网广告；没有选择招人厌烦的电邮广告，而选择了和北京易步信息咨询有限公司合作，采用了 Yahoo的搜索竞价来推广自己。Dell
6、在2004年6月14日购买了 Yahoo搜索竞价服务，关键 词数量达到了 198个。Dell的目的首先是让 Dell品牌无处不在， 同时第二步是争取有效客户。而Yahoo推出搜索竞价的正是和Dell直销的战略不谋而合。经过几个月的使用，从 DELL公司 的广告代理商灵智大洋广告公司得到的消息。数据显示，Yahoo的搜索竞价每天为DELL所带来的电话量十分可观，而且非常稳 定。止匕外，和其它传统媒体相比，通过这种方式打来的电话的成 本是最低的。“用最低的成本，做最有效的事情”这是 Dell最擅长干的事情。而Yahoo的“搜索竞价”是互联网时代最符合 Dell “端到 端”直销理念的一种市场宣传和
7、销售方式。看来 Dell正在用它 的实际行动给我们带来了一个重要的信息：直销在互联网时代将更加有效！直销的理念不是Dell第一个提出来的，但是为什么只有Dell成为了 “直销”模式的代名词了呢？关键是Dell用一切手段来为这个目标服务，建立了一整套完善的直销保证体系。 以前是靠平面媒体和电话，而在互联网是时代，Yahoo搜索竞价则成为Dell继续保持世界第一的秘密武器。2. Dell公司开展电子商务成立于1984年的DELL公司的定位非常明确，按照客户需 求生产计算机相关产品，弁向客户直接发货。而在电子商务环境 下，这一模式得到了最完美的诠释一一电子商务的应用使得 DELL公司能够更加明确、有
8、效的了解客户需求，弁做出更快速 的反应。DELL公司董事长兼首席执行官 MichelDell指出，直接 与用户打交道，提供更好的产品和服务、更高的效率、更低的成 本对企业来说是至关重要的，而互联网是实现上述目标的最理想方式。利用这种新方式，DELL公司可以很好的消除不必要的中间环节和传统经济 体制中的内耗问题，弁能够帮助DELL更好的与用户、供应商和 合作伙伴保持紧密关系。DELL公司大部分前端服务器存放的都是 HTML格式的静 态页面，其中包括专为销售设计的 Premiery页面服务。Premiery 页面内含有订购信息、订购历史及公司客户认可的系统配置， 甚 至帐户信息。其页面不仅帮助 D
9、ELL减少了电话中心的负担， 更帮助DELL将产品销售范围扩大到全世界。DELL公司的客户可以自由搭配、设计计算机产品，通过建 立一个Premiery页账户，可以看到基于特定产品合同的目录和价 格。订单结果会通过集成在商业服务器的订单处理通道从商业服 务器发送到DELL公司的订单数据库，提交订单后，客户可以回 到站点弁查询直接由 DELL公司生产部门更新的订单状态。 这些 状态信息是从DELL公司的订单维护系统和合作伙伴那里提取 出来，再通过因特网信息服务器反馈给客户的。除此之外，DELL公司还开发了一整套网上营销工具，以方 便客户在网上购买 DELL的产品，这些工具包括网上商店、 定制 与购
10、买、昼夜服务等。在网上，消费者可以随时登陆到 DELL.com 浏览DELL的产品与服务，在合理的价格和配置之间随意搭配， 在几秒钟内完成自己所要订制的产品，弁在几天后收到最终的定制产品。3. Dell公司网上直销的电子商务化物流戴尔公司是商用桌面PC市场的第二大供应商，其销售额每 年以40%的增长率递增，是该行业平均增长率的两倍。 年营业收 入达100亿美元的业绩，使它位居康柏、旧M、苹果和NEC之后位居第五位。戴尔公司每天通过网络售出的电脑系统价值逾 1200万美元，面对骄人的业绩，总裁迈克尔戴尔简言地说， 这归因于物流电子商务化的巧妙运用。3.1 戴尔公司电子商务化物流的八个步骤在戴尔的
11、直销网站()上，提供了跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订 单到送到消费者手中全过程的情况。戴尔对待任何消费者(个人、公司或单位)都采用定制的方式销售，具物流服务也配合这一销 售政策而实施。戴尔的电子商务销售有八个步骤。(1)订单处理。在这一步，戴尔要接收消费者的订单，消 费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货， 也可以通过浏览戴尔的网上商店进行初步检查，首先检查项目是否填写齐全，然后检查订单的付款条件， 弁按付款条件将订单分 类。采用信用卡支付方式的订单将被优先满足，其他付款方式则要更长时间得到付款确认，只有确认支付完款项的订单才会立即 自动发出零部件的订货弁转入生产数据库中，订单也才会立即转到生产部门进行下一步作业。 用户订货后，可以对产品的生产过 程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪，根据用户发出订单的数量，