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1、换一种思路做销售2制定目标：正确分析，有效评估 目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，不被临时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成果进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要铺张大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。 制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的 目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标
2、的习惯。 一点没错，在我们的身边，有很多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这毕竟是怎么回事呢？ 【销售人员PK秀】 销售人员小张 小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构，小张所做的工作，就是查找全国各地各种类型企业的联系电话，并打电话告知对方公司所开设的课程，想方法让对方前来听课。 就像是全部刚刚进入一家新企业的人，小张以极大的热忱投入到工作之中，并且给自己设立了一个销售目标：即在一个月内要让十个人来听课。 在这种目标的激励下，小张变得劳碌起来，几乎一进办公室就忙着打电话。惋惜的是，事实并不像他想得那
3、样美好。他不断被遭到对方拒绝，而对方的拒绝也让小张的热忱在渐渐降低，自信也在慢慢减退 一个月过去了，小张并没有能让一个人前来听课。 销售人员小刘 小刘是小张的同事，虽说他并不比小张进这家公司长多少，但是他目前却是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样，他同样给自己制定了目标，不过他并没有像小张那样，只是写出了一个也许的数字，同样他要达到的目标数字只有5个，比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处，那就是小刘具体地把每天要打多少个电话都例举出来。 把目标分解到每天，这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。 “你最好把课程看看，认真地想想，做一个明确的分析。有的时候你要知道，想达到的和能做到的，完完
4、全全不一样。”当小张在跟小刘取经时，小刘像这样说，并且拿出了有关课程的资料。 小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。 在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张，急迫地期望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是全部的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会像上面所说的小张那样，对自我丢失信念，而否定自己。 从上面的叙述来看，在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区分，只有
5、这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。 那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？其实在上述小刘的案例中，我们已经有了一定的答案，总的来说应当留意到以下4点： 制定销售目标的影响因素 明确影响因素，就要有针对性地找到解决方法，以下3点就是针对4种因素所采用的应对方法。 1）、客观而正确地熟悉自我 这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确熟悉自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接打算了能否实现目标。 在现实中，有很多的人在制定目
6、标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的抱负，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？ 2）、了解企业以及产品的相关信息 为什么要考虑到这一点，主要有两个原因： 一是，能够向对方更为具体地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就打算了，我们必需具体的了解到公司以及推销产品的相关信息。 二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就也许地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个精确的、合理的
7、数据。 假如说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。 3）、了解相关领域内同行业竞争对手的信息 我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。 通过上面的分析，我们进一步知道，要想真正地制定出有效的销售目标，并促使自我取得更好的销售业绩，就必需在制定销售目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。 - 5 -