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1、1,医药推广体系建设拓展理论之 处方药销售流程,浙江推广部 余岩帮 (HYOGA)2010-08-31,2,十六字方针, 开发医院 完成进药, 找准目标 促销上量,3,开发医院 完成进药,根据销售目标，首先要思考几个问题： A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种? 问题核心：锁定目标客户 首先必须对医院内部环境进行调查,4,如何对医院内部环境进行调查,一、医院概况：A、 规模 B、性质 C、业务专长二、进药渠道：A ：医院决策者（主管院长） B：药剂科 C：临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司),5,如何对医院内部环境进行调查,三: 竞争对手调查 （目标医院
2、里是否有同类品种？其销售情况如何？分布在哪些科室？哪些适应症用的多？）四:促销相关部门 A：门诊药房,住院药房 B：相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心 按照 “时间，成功率，投入产出比”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！,6,产品进入医院的形式,A类型：医药代表直接开发医院B类型：委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销,7,产品进入医院的程序,1 临床科室主任提出用药申请并填写申购单2 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准3 主管进药的业务副院长对申请进行审核4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过5 企业药品进入医院药库6 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房7 医院
3、临床科室开始临床用药。,8,相关点滴(一),关于临床提单人选： A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生原因: A：有利于通过审批 B：同样的投入产出更多. （如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适，或许同样的沟通投入都能使其顺利提单，但前者在上量时作用更直接）特别提示：加强与提单人的沟通。会有意外收获!（某客户对代表说：你XX也有片剂，一起进来，出院病人可以带药啊）,9,相关点滴(二),2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种: 粗暴型，亲和型 粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份
4、量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。,10,粗暴型解决方法,1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。）3，你也可以来点强制性的送礼。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）,11,亲和型特点及解决方法,特点: 温和、客气、做事优柔寡断，在单
5、位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意: 千万别因为他和你很客气，而让这种表象冲昏了头脑，搞定他也不见得一切OK解决方法: 1、重量级专家的提单 2、取得其支持承诺后,重点沟通主管院长,12,真实案例1,药剂主任：“你把单子放在这里吧，合适的时候我们讨论”. 解决方法：1、将单子交给其之前,复印一份自己留下。 一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下) 2、答：”XX主任，XX院长对XX公司比较熟悉，对XX产品蛮有研究的。我把单子带去跟他探讨一下，您看好吗？” 沟通到位的情况下，药剂科主任会同意,13,相关点滴(三),主管院长（决
6、策者）： A：顺水推舟 务必将前面的步骤都做好，让其感觉你已经考虑的很周到 B：进药之后，加强拜访，维系长期关系。,14,真实案例2,主管院长问： “药剂科XX主任怎么说啊?” 答：“XX主任很认同XX产品。目前医院也没有同类产品，他建议引进使用”主管院长问：“你们品种做不做临床，给不给费用啊.” 答：“公司会提供详细周到的临床用药指导，走专业化推广的路线，从来不给临床费”,15,找准目标 促销上量,5W1HWHO: 找谁用我的药呢?WHY: 医生为什么用我的药呢?WHAT: 医生会给病人用什么药呢?WHEN: 医生什么时候处方我的药呢?WHERE: 病人在哪里拿药呢?HOW MANY: 到底
7、有多少病人能用我的药?,16,WHO：找谁用我的药呢?,A:提单的主任，科室学术带头人为突破点！B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群)C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.),17,WHY：医生为什么用我的药呢?,给个理由先! “我的产品或服务好”?（1、时至今日，可供医生选择的余地已大大增加。 2、医生处方产品的动机也变的更加多元化，而不仅仅局限于药品的单一疗效上.）因为我的产品能满足医生的需求 医生的需求是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的用药原因！,18,医生的需求点在哪里？,1、是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会
8、因此身败名裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？2、是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优秀。保证药品疗效！3、是习惯。 医生对已建立的药品医药代表公司的关系都会感到珍惜，每个医生都有个人用药习惯.,19,医生的需求点在哪里？,4、是钱。 医生也是人，也要生活。目前医生工资水平太低，对钱的需求比较普遍.5、是方便。 方便有两个含义: 1、是医生开处方方便 2、是病人拿药、用药 方便.6、是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青年医生，对新药、新用途有强烈的
9、尝试欲。,20,我们的优势,1、安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2、PMS (同档次厂家中不低。信誉好， 比小厂家可靠.)3、良好的学术支持。 与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.,21,WHAT：医生给病人用？药呢,前期调研十二分的关键！ （通过侧面了解或直接探询医生）找出其目前正在使用的产品,从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公关。注意3点 A：讲商品名不要讲化学名！ B：尽量争取到“首选”地位。 C：不要一次将所有优点都告诉医生！,22,如何使医生对你产生兴趣,医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代表等），医生连续被各种信息包围
10、着！ 那么，如何使医生对你产生兴趣呢？（1）尽量了解医生的现状。 坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等。 只要花精力，是不难掌握的！（2）让医生了解你和你的公司。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。 要把握自己说话的方法/访和问的态度。,23,WHEN：医生什么时候处方我的药呢,适应症的选择是关键！决定医生处方的原则一直是“对症下药”咱们的工作: A 不同的科室推广不同的适应症 B 让医生了解更多的适应症 C 搞定处方量大的医生,24,WHERE：病人在哪里拿药呢?,A: 沟通好库管及药房领药员，进药后及时把药品放到药房，输入电脑目录。B: 统方：1、药房领药人员一般做消耗 2、住院处会计 3、同行处了解 4、医生(不一定用量很大，但沟通很好的)C: 跑方：1、针剂问题不大，片剂等剂型拿药后到医生处指导用药 2、医院周围的药店也需铺货,25,HOW MANY：到底有多少病人能用我的药?,1，增加重点医生的数目2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数3，在其他适应症中推广用药4，经常拜访医生，维持良好关系,26,必要的提示,A: 未了解清楚该科室的费用分配方法之前，可以跟任何医生谈产品，谈公司，谈一切！但不可谈临床费！B: 不要轻易相信医生的承诺, 不要轻易给医生承诺。,27,汝果欲学诗 功夫在诗外,Thank You !,28,