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1、2021年年度啤酒销售方案实施方案2021年年度啤酒销售方案实施方案i2021年年度啤酒销售方案实施方案概述啤酒是人类最古老的酒精饮料,是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料.啤酒 于二十世纪初传入中国,属外来酒种.啤酒是根据英语Beer译成中文“啤,称其为“啤酒,沿用至今.啤酒以大麦芽、酒花、水为主要原料,经酵母发酵作用酿制而成 的饱含二氧化碳的低酒精度酒.现在国际上的啤酒大局部均添加辅助原料.有的国家规 定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的 50%.在德国,除出口啤酒外,德国国内销售 啤酒一概不使用辅助原料.在 2021年,亚洲的啤酒产量约5867万升,首次超越欧洲, 成为全球最大的啤酒生
2、产地.2021年,我国啤酒工业实现利税 242.59亿元,比上年增长16.53%.千升啤酒利税 比上年增长11.91%.2021年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的上升势头.近年来随着消费者消费水平的日益提升,中高档尤其是中档啤酒市场迅速开展起 来,但中国大局部啤酒企业 90%以上的产品还是低档产品,而且啤酒企业除青岛、燕京 等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比拟清楚外,其它大多数品牌还处于开展阶段, 定位还不是非常清楚.因此啤酒企业需走好品牌开展之路.随着品牌影响力的不断增强, 越来越多的企业会更加重视本企业品牌开展,对品牌开展的熟悉程度和运作水平不断提 高,将品牌开展作为企业的一项战略系统工
3、程,深入实施.1宏观环境分析(1) 国家鼓励并扶持民族啤酒企业开展；(2) 地方保护主义盛行,人为设置政策性保护壁垒.加之浓厚的地域情结,呈现 明显的区域市场分割,各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十清楚显；(3) 经济开展减速,消费水平增长受限制,但是,市场仍有较大的开展空间,2001 年全国产量为2270万吨,年人均消费16.5升,世界平均水平为26升.专家预测,中 国啤酒市场成长期应在10年以上；(4) 国内企业研发水平弱,技术水平落后于欧、美、日,啤酒成功创新少.啤酒 种类较少,生产水平出现阶段性相对过剩,价格战剧烈；(5) 啤酒仍是不可替代的健康营养饮品,中国啤酒市场竞争剧烈,利润
4、率下降,但 相对某些成熟行业仍有较高的水平,对投资者仍具有吸引力；行业并购成为潮流；(6) 市场集中度仍然较低；只有强势品牌,而无垄断品牌.近300多个有一定规 模的国内外品牌,在不同的区域、不同的层次捉对撕杀；(7) 市场正在迅速细分,消费呈现个性化；(8) 渠道竞争、终端的抗衡,不再是短期手段,已经成为市场根本策略；2行业环境分析据中国酿酒工业协会统计说明,我国啤酒行业45%企业处于亏损或微亏的边缘,32% 左右的企业保本,只有不到20%的企业开展良好,盈利空间较大,企业成长有丰厚资源 优势.“提价找死,不提价等死.这是我国啤酒企业一个十分为难的现实.提价,一 瓶提它一两毛钱,可能也是杯水
5、车薪,而且将触犯消费者十分敏感的神经；不提,企业 有限资源和无限膨胀的营运费用的矛盾将日益锋利,企业可能面临是断臂图存甚或改弦易帜的境地.既然“微调难成气候,一种可能就是“大调.因此走高档之路,向精 品、名优开展,向高档要利润,向名牌要效益,实行以高档酒为龙头理想比例应不低于整个企业产销比重的25%,中档酒为主力的经营战略,是我国广阔啤酒企业图谋生存、 屹立世界啤酒之林的一个根本举措.2.1市场背景随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居 民收入较快增长,在秦皇岛市内,城市正在北扩南移,投资在不断的加大.努力减少 啤酒企业的新建.相关政策,法律背景国家明文规定所
6、有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品本钱增高,不利于开扩农村和远销啤酒.2.1.1啤酒市场的开展趋势1从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库,还要帮助客户分销, 强化客户与下游渠道的关系,让终端有很好的销售；2从粗放式的市场扩张运作转变到提升单产为目标：粗放式的市场操作,原来只 治理到代理商或者经销商,现在的目标是要提升低游每一个客；3加大品牌支持,以强劲的品牌支持,继续为后期的营业推广和销量提升做支 撑,继续保持雪花啤酒在秦皇岛的市场占有率；2.1.2市场成长时机1纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受；2青岛啤酒问市得到许多朋友喜爱,说明它是纯生啤酒的缺乏
7、之处及市场规模 才上市的；3黑麦啤酒的上市相信会是每位朋友的最爱；2.1.3秦皇岛啤酒市场现状分析1据统计现大约有80%-90%勺青年朋友喜欢喝啤酒；2调查发现啤酒确实是有营养.雪花“纯生和“勇闯天涯系列的品牌形象可以很好的迎合消费者“养生需求和啤酒市场一青年消费者为主流的“挑战进取精神 消费者的心理；3秦皇岛地区人口相对密集,人口有13万以上.收入水平据秦皇岛中高档次居 多,区域内各类根底设施健全,有着良好的市场根底,近年来是各类品牌在秦皇岛市场 的主要战场之一；目前我国啤酒品牌多达1500多个,但秦皇岛市场有青岛、燕京、雪花、金龙泉等 名牌,在秦皇岛地区的商店以及餐饮场所啤酒大多数的品牌都
8、是2-3.5元低档区域品牌.2.2竞争者分析2.2.1秦皇岛啤酒市场竞争现状秦皇岛啤酒市场主要会聚这两股不同的啤酒势力：一类是公牛啤酒为首的外乡品牌,一类是青岛、雪花、燕京等为首的全国品牌.本方案因目标市场区域的问题,暂时不考虑国外啤酒品牌在秦皇岛市场的影响作为一种快速消费品,啤酒销售主要有四个渠道：中餐酒店、饭店等、商超商场和超市、夜场酒吧、演艺厅等、零售小副食店、社区小超市等.在整个啤酒销售中,四个主渠道所占的市场份额不完全相同,大体如下：中餐市场,20%-30%夜场,10加右；商超,10%零售,30%-40%不同的渠道,有不同的市场格 局.以中餐市场为例,目前各品牌啤酒所占的市场份额大体
9、如下：雪花,70%左右；公牛,15%-20%青岛,5%左右；燕京,4流右,哈尔滨和珠江等啤酒所占的市场份额极 少.2.2.2秦皇岛啤酒市场竞争对手分析1燕京上讲,燕京零售价格为2.5-3.5元/瓶,由于啤酒的口味过于浓重,不能 迎合多数青年消费者的需求,在该区域的市场占有率明显偏低；2青啤是全国啤酒第一品牌,从总体看,青啤优势为它有强大的品牌,但是在 该区域有一个比拟强势的消费群体一一大学生,他们是啤酒市场不容无视的组成局部, 他们的特点是购置频次和购置数量相当庞大,但是他们存在着消费水平有限的局限,青 岛啤酒在国内啤酒中价格相对而言较高,着就决定了青岛啤酒没有抢占该市场,给予雪 花啤酒一个很
10、好的时机；3公牛啤酒等地方啤酒平拍由于本身企业的因素,对于秦皇岛的试产终端渠道 的开发的欠缺,在本市场没有较大的影响力；4华润依托香港总部的大力支持,不断的收购,兼并啤酒企业,对万一构成威 胁的,是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团.华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势;2.3消费者分析以年青人为主要的广告对象目标消费群,先是确定在2535岁的男性,他们的生活形态是：平常不喝啤酒以外的烈酒,热爱生活,对运动与时装非常有兴趣,喜爱多姿 多彩的休闲活动.这个对象的设定与喜力啤酒原本就具有的 “年轻人的和“酒味清淡 的形象十分吻合.场所：餐厅酒店是受访者消费啤酒的最主要场所在调
11、查中发现,在经常饮用喜力的人群中收入较高的白领阶层占有相对多的人数, 他们由于工作原因在外就餐的时机相对较多, 所以餐厅酒店是受访者消费啤酒的最主要 场所,有将近80%勺人主要是在餐厅酒店饮用啤酒；同样,此类人士也经常出入酒吧等 娱乐场所,所以也有半数以上的人经常在此饮用啤酒； 尽管白领们在家里呆的时间不多, 但也有近半数的人会平时在家喝啤酒.分析概要：(1) 消费者目前的是不容易喝醉的啤酒；(2) 味道太浓太淡消费都不喜欢；(3) 导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而,啤酒应以酒制品姿态的定位 才能得到消费者的接受；(4) 现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要；(5) 消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购置比拟多；(6) 啤酒消费者一般都形成了固定的消费偏好,口感和品牌的影响因素较大,价格 的影响因素相对来说较小；3 “雪花啤酒在秦皇岛市场的 SWO分析5