《2020年酒类销售月度工作计划.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年酒类销售月度工作计划.doc（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、酒类销售月度工作计划一、负责区域的销售业绩回顾与分析（ 一） 、业绩回顾1 、年度总现金回款 110万，超额完成公司规定的任务 ;2 、成功开发了四个新客户 ;3 、奠定了公司在鲁西南， 以济宁为中心的重点区域市场的运作 的基础工作 ;（ 二） 、业绩分析1 、虽然完成了公司规定的现金回款的任务， 但距我自己制定的 200万的目标，相差甚远。主要原因有：2 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但 由于平邑市场的特殊性 （ 地方保护 ） 和后来经销商的重心转移向啤酒， 最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但 经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天
2、元副食”， 已近年底了 !3 、新客户拓展速度太慢，且客户质量差 （大都小是客户、实力 小）;4 、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也 影响了经销商的销售信心 ;5 、新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制定的6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一 般。这主要在于我本人主观上造成的， 为了回款而不太注重客户质量。 俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配 合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。6 、我公司在山东已运作了整整三年， 这三年来的失误就在于没 有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，
3、今年我个 人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中， 最终于 09年 11月份 决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一 部分经验，为明年的运作奠定了基矗二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论是在业 务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着 许多不足之处。1 、心态的自我调整能力增强了 ;2 、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ;3 、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ;4 、对整体市场认识的高度有待提升 ;5 、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1 、平
4、邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运 作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经 销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前， 由于 我没有能够同经销商做好有效沟再加上服务不到位， 最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。 更为失误的就是， 代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2 、 * 市场虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 ( 无地方强势 品牌，无地方保护 ) 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失 误之处在于没有提前在费用上压住
5、经销商， 以至后来管控失衡， 最终 导致合作失败，功亏一篑。 关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的 预见性不足，反映不够快。3 、 * 市场* 的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太 差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：(1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂 家过于依赖 ;(2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充 ;4 、整个 xx 年我走访的新客户中，有 10多个意向都很强烈，且 有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于后期跟踪不 到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源 !四、2xxx 年以前的部分
6、老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力， 导致 10 年以前 的市场都遗留有费用矛盾的问题。 经同公司领导协商， 以“ * 发展” 为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。1 、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货 的形式解决的，双方都能接受和理解 ;2 、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自 行销售 ;3 、泗水：同滕州4 、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后 来也都接受了且运行较平稳， 彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的 心理。五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际
7、情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着 一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但 必须符合以下条件：1 、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护 过于严重、地方就太强等 ;2 、经销商的质量一定要好， 比如“实力、网络、配送、配合度” 等 ; 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化 ;2 、产品大众化，主要定位为中档消费人群 ;3 、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户 ;4 、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用 ; 五、对公 司的几点建议1 、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物 有所值、物超所值”的感觉 ;2 、完善各种规章制度和薪酬体制， 使之更能充分发挥人员的主 观能动性 ;3 、集中优势资源聚焦样板市场 ;4 、注重品牌形象的塑造。