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1、银行券商等金融机构财富管理的调研报告摘要：本文通过对国内银行和券商财富管理中心实地调研，归纳了目前财富管理中心的各种不同的表现形式、组织构架、主要产品、产品管理、盈利模式等，并进行银行和券商的优劣比较，得出券商的核心优势和未来如何进一步提升财富管理能力和社会影响。关键词 ： 银行 证券公司第三方理财财富管理私人银行1目录摘要.1关键词 .11.绪论 .31.1调研的背景 .31.2调研的起因和目的 .42.银行和券商财富管理对比 .42.1组织架构 .42.1.1私人银行 .42.1.2银行财富管理业务的组织架构 .72.1.3券商财富管理业务的组织架构 .82.2盈利模式 .92.2.1银行
2、机构的盈利模式： .92.2.2券商的盈利模式 .102.3银行和券商的财富管理产品 .112.3.1银行的理财产品： .112.3.2券商的理财产品 .172.4异军突起的第三方理财机构 .192.5银行和券商各自的优势和不足 .212.5.1银行机构的优势 .212.5.2银行机构的不足 .222.5.3券商的优势 .232.5.4券商的问题 .252.5.5结论 .263.券商未来的转变方向 .264.参考文献 .2821.绪论1.1 调研的背景随着我国市场经济的深化，伴随着实际 GDP的持续增长， 民间资本和个人可支配收入逐年累积。中国高净额财富拥有者规模日益扩大。从世界经验来看，当人
3、均GDP超过 3000 美元，就开始有财富管理概念，中国目前人均GDP已经达到4000 美元，财富管理意识越来越强，根据招商银行发布2011 年中国个人可投资资产预计达到72 万亿元人民币。 根据招商银行和贝恩公司联合发布的2011 中国私人财富报告 ，2010 年，我国个人拥有可投资资产超过 1 千万的人民币的高净值人群达50 万人，高净值人群共持有的可投资资产规模达到15亿人民币，预计接下来高净值人群将会实现25%的增长。按照国际咨询管理机构麦肯锡的预测，中国资产管理市场在2016 年有望达到1.4 万亿美元，每年创造的利润则可达20 亿至30 亿美元。不难发现， 无论是普通的家庭，还是高
4、端的社会精英，都面临各自的财富管理问题。“如今，不仅是个人，包括企业、政府都面临财富管理问题，这是社会发展的必然需求。 ”保监会保险资金运用监管部主任孙建勇说。3实际上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。广泛并且可接受的定义是 : 财富管理是金融机构在分析客户自身的财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和金融偏好， 为客户制定财富管理目标， 提供资产配置方案， 从而实现客户未来预期财富规划目的的一种金融服务。一方面，各个机构包括银行、券商等都开始把注意力放在财富管理这个新的业务之上，纷纷成立财富管理中心甚至是私人银行部门，来抢占这个新兴的市场。另一方面， 财富管理不仅是为财富
5、所有者提供财富和资产的增值服务， 更可以透过财富管理， 合理配置社会资本资源，提高社会财富的使用效率，对于市场经济的再分配有着实践意义。1.2 调研的起因和目的在国泰君安证券战略管理部张红梅总经理的倡议下，笔者于2012年7月16日至 7月20 日实地走访了上海各个银行、券商以及第三方理财机构，希望通过相互之间的比较分析，得出银行和券商的优势劣势，并立足券商展望未来。2.银行和券商财富管理对比2.1 组织架构私人银行从 2004 年的“银行理财产品元年”开始，我国的银行理财已经走过了近8 个年头了，银行理财市场也从初创期到了稳定生长期，银行理财也从简单的理财产品到财富管理再到如今私人银行业务的
6、开展。4中国银行现在面临三个比较大的问题，一是资本约束力的问题；二是存贷款比75%的刚性约束； 三是信贷额度的控制。国内银行业最近十年之所以发展非常快速，主要是依靠中国经济连续保持的10%以上高增长， 使得自身的效益、质量和规模有了长足的发展，而近期随着中国经济增长速度脚步放缓，加上2012 年 6 月份的非完全对称降息，进一步打压了银行的利润空间， 迫使各个银行开始寻找新的未来利润支撑点，实际上各大银行都提出了战略转型，并达成了一个默契的共识就是大力发展低资本消耗的业务，即中间业务和零售业务，而财富管理是银行零售业务的重要组成部分，是各大银行力争的焦点，各大银行都建立了各自的财富管理中心，甚
7、至是针对高端客户的私人银行。从主机架构来说，基本都成立了财富管理中心，有个别银行没有这一称呼，却都有类似功能的部门， 细微差别在于是依托于营业网点还是独立的部门提供专项的服务， 本质上都是同质的。高端客户私人银行重要客户财富管理一般客户（零售银行）理财产品银行财富管理的层次例如中国银行，普通银行理财产品一般在5 万 -50 万人民币的资金区间之内，重要客户的理财区间则是在50 万人民币到100 万美元，而私人银行接待的高净值客户的准入门槛则是 100 万美元以上，通过这样的方式达到客户的细分，从而可以做到有针对性地开展服务。5私人银行在中国的发展私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，
8、为富豪们提供私人银行排名供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100 万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资， 根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。 因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。6银行财富管理业务的组织架构银行实施财富管理业务各个部门的组织架构：-总行财富管理业务合作架构零售业务部金融市场部个人银行部私人银行部产品合作-总行财富管理业务执行机构-分行财富管理中心是
9、集高端客户支持和经营管理部门合二为一，主要负责管辖内产品销售、营销推广、业务管理、团队管理、高端客户服务支持等职责。-银行财富管理的组织构架依托原有的总分行制度，一般就是总行或者是高级别的省级分行负责发行， 通过分支行来进行具体理财产品的销售，在营业网点大厅会设置有理财产品的专柜， 部分银行则在二级以上的支行设立了财富管理中心，例如工行， 如果遇到高净值的高端客户，分支行会把客户介绍到私人银行去开展业务。对于券商而言，资产管理业务在管理层的支持下于2005 年得以重启，在股指期货、融资融券等衍生工具出现之后，券商的资产管理业务开始朝着对冲基金的模式发展，在随后的几年里， 券商资产管理业务从着眼
10、于如何通过投资国内股票、债券、基金等来实现客户的财富增值到向客户提供综合财务方案慢慢过渡。7券商财富管理业务的组织架构券商的组织架构-业务部门融证客衍国销机固资券户生际售构定融投资品业交业收券资产部务易务益部部管部总部部理部券商财富管理集合理财产短期理财业品务-在银行机构中，财富管理部门的组织构架一般分为两类：一类是“大零售”制；另一类是“准事业部制” 。大部分银行机构采用第一种“大零售”制，把个人银行部和私人银行部都分在零售业务部下，都是二级管理职能部门，强调个人银行部和私人银行部之间的协同效应，资源共享。也有少数银行采取“准事业部制” ，比如浦发银行，零售业务部和私人银行部是并列的部门，不
11、存在从属的关系，进一步突出私人银行部的独立性。相比于银行机构， 券商财富管理的组织构架就相对比较单一， 全部归于业务部门， 由业务部门综合协作开展财富管理业务。 券商都在总部成立了财富管理业务， 并依存各个营业厅开展业务，组织结构相对简洁明了，细微差别是财富管理有独立部门成立，比如民族证券，也有财富管理部门是依附于零售业务部，比如中信证券， 也有财富管理中心是由其他部门兼任，比如招商证券的财富管理中心是由客服部门兼任的， 其他大多数券商财富管理业务是由多个部门共同协作完成的。82.2 盈利模式银行机构的盈利模式：银行机构的财富管理盈利模式分为银信合作模式、理财产品模式、私人银行模式。银行的直接
12、经济利益来源可以分为以下几个部分：银信合作模式理财产品模式私人银行?前端销售的销售手续费?信托公司在银行的保管费?理财客户和信托受益之间的投资利差?浮动收益信托产品的超额收益?理财产品的固定产品管理费用一般为 0.2% ?理财产品投资超额收益?资产管理费?代理业务费?顾问咨询?代销产品的手续费（信托的代销费为1-3%， PE为 3%）和直接经济利益相对的间接经济利益也是相当可观：9通过提供投资渠道丰富、风险特征各异的理财产品吸引和留住客户?信托产品资金仍旧存放在银行，不会造成存款流失通过理财产品吸收存款，完成 75%的存贷比考核，同时赚取于贷款利率之间的利差?短中长多期理财产品有效结合通过银行
13、信贷资产转让调整信贷规模数据来源：恒天财富券商的盈利模式相比于银行机构，券商的盈利模式和银行类似：财富管理的盈利模式，大部分券商采取“佣金 +收益提成”的模式。10信托理财客户和信托受益之间的投资利差前端销售的销售手续费浮动收益信托产品的超额收益集合理财产品理财产品的产品管理费用理财产品投资超额收益2.3 银行和券商的财富管理产品银行的理财产品：商业银行携自身规模以及渠道优势，在抢占财富管理这一个大蛋糕中占据了比较好的优势，全国性的商业银行基本已经建立了自身的总行级私人银行部，并在各地区以各种形式开设财富管理中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品提供、便捷的交易流程、财富的增
14、值服务。银行的理财产品在今年上半年可以用“井喷”形容：11数据来源：和讯网2012年 7 月商业银行的理财产品发行数量2012 年 7 月商业银行的理财产品收益类型2012 年 7 月商业银行的理财产品委托期限122012 年 7 月商业银行的理财产品预期年化收益率2012 年 7 月商业银行的理财产品基础资产7 月份各个银行财富管理中心的理财产品（主要代表性产品）：机构名称1期限预计年化收最低投资金风险评级以产品名称益率额及投资方向交通银行新绿 3个月92 天3.9%5 万1 级 2主要投资于固定收益类，国债、公1 有些具体名称未能够了解到，是用主要特征来命名的。2各个银行对于风险的评级采用
15、各个的评级单位，例如交通银行的风险评级是从1R-5R 依次升高风险，其中 1R 是无风险即是保本的，2R3R都是投资于固定收益风险相对较低。光大银行则是采用星级制度，从一星到五星，对于风险的评级类似于交通银行。工商银行则是采用PR1-PR5这五级的评级制度。各个银行的评级制度类似，所以统一采用 1 级到 5 级的评级来表示。 1 级表示基本无风险， 2 级 3 级表示风险较低， 4 级 5 级则风险较高。13司债券、资产抵押证券等 3天天利1天-1 年4%-4.5%5 万2级-3 级工商银行CN1M122331 天4.0%10 万1级CFXT21761 年4.8%-5.0%100 万2级主要投
16、资于房地产信托步步为营1-6 天1.5%5 万1级（适合于一个月以内7-13 天1.9%的短期资金闲置客户，14-20 天2.2%T+1确认购买， T+2到账）21-27 天2.5%830006短期（每周一5.8%100 万2级3级之间可取）主要投资于债券光大银行人民币理财产6 个月4.35%10 万1 级（保证收品益）14 天4,4%50 万1级外币理财产1 年3.4%4 万1级（保证品（美元）收益）外币理财产半年3.4%6 万1级（保证品（欧元）收益）外币理财产1 年3.3%7 万1级 保证收品（港元）益私银一个月1 月5.15%500 万2级 3级（不承诺保本）5.45%2000 万银行
17、总部自营的方式投2 月5.45%500 万资于现金、私银两个月银行存款、货币市场工3 加黑表示是近期该银行或者券商大力推广或者是客户购买最多的产品。145.65%2000 万私银三个月3 月5.65%500 万5.75%2000 万民生银行35 天增利35 天4.35%5 万4.45%20 万4.60%100 万季增利92 天4.55%5 万4.65%20 万4.80%100 万华能信托3 月6.0%300 万9 月6.8%300 万具、新股申购类信托计划、债券类产品和准债类，其中以债券类为主。3 级以下，主要投资于固定收益的证券，其中以债券为主。3 级以下，主要看信托公司本身的信誉，以及抵押
18、物的比例普天 2号2 年11%-12%300 万风险未知，主要投资游艇中国银行人民币理财62 天3.3%10 万2 级，主要投资现金以及拆借中国红债券半年5%5 万主要投资于公司债、金融债一年6%5 万等高信用等级固定收益类资产以及货币类资产，本金安全，收益浮动房地产信托1.5 年9%-10%100 万房地产信托15贷款款项信短期（等额5%-6%100万投资于有抵托度，每周可押担保的贷取）款招商银行信托1 年7%300万投资信托，（上海分行收益稳定新天地财富2 年8.5%300万管理中心）房产基金2-3 年10%以上300万-500确保收益万证券产品1 年12%-15%100万投资对冲产品一级
19、市场5 年20%以上600 万 -1000 万主要投资于一级市场新股的发行以及 PE，不保本股票产品3 年50%（目标收100万主要投资于益）股票，风险较高建设银行利得盈1 月3.5%5 万保本160 天3.6%5 万非保本地产信托2 年9%300 万建行自有资金做担保，确保市政工程信1.5 年-2 年6%300万本金安全，信托公司的抵押托率为 30%-40%各大银行的财富管理产品，同质性很强，主要产品可以概括如下：短期闲钱增值，期限一般为一个月以内，主要投资货币类为主， 包括现金拆借等，收益率略高于银行活期利率，流动性好，起步的金额不高。固定收益类，一年期以内，主要是投资于国债，可转债等固定
20、收益类证券，收益率稳定，丧失一定的流动性，收益稳定，起步资金不高。信托类， 期限为一年期以上， 定向募集资金用于投资信托， 收益率高于同期的定期存款利率，丧失流动性，收益基本有保障，起步资金高。16集合理财产品， 期限一般为一年期以上，主要投资于股票， 一级市场新股发行以及PE等，风险较高，起步资金高，这类产品基本是独立的财富管理中心或者是私人银行的业务。券商的理财产品各个券商理财产品（主要代表性产品）：机构名称产品名称期限预计年化收最低投资金风险评级以益率额及投资方向广发证券32 利债3 年6%5 万投资债券为主，3 年保本集合资产项3 月5.3%以上5 万集合资产管目理招商证券短期1 月4
21、%5 千主要投资于短期票据，银行协议存款固定收益证1 年8%100 万主要投资于券私募债和可转债，保本权益类1年-3年8%-10%10 万保本外加浮动收益，只有参与并自营收益，主要投资股票信托1 年6%-10%100 万（定投资信托向）民族证券定向募集1 年以上12%200 万定向募集资金用于总部自营投资，主要投资于股票和固定收益类证券17中信证券集合理财计3 月8%-10%10 万主要投资于划股票以及FOF3 月6%10 万可转债的组合3月（3月之10%100 万由中信证券内不动，之后资产管理部采取每日取自营，通过股回，类似基金指期货，融资赎回）融券等方式对冲，并以此套利，风险低信托6 月6%100 万商铺租赁相关的信托海通证券海蓝宝银集一个月封闭浮动收益5 万投资于固定合资产管理期收益债券为计划主信托一年7%-8%100 万投资以股票为抵押的信托，折价率为