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1、FAB技巧培训手册【什么是FAB在产品销售中,“ FAB-利益销售”是一种有效的销售技巧, 让销售人员 从产品或服务的“特点(F)”,“优势(A)”,“好处(B)”三个角度, 向顾客认同与最终购买的目的。【FAB技巧的运用】1)因人而异,好处来源于顾客的实际需求。2)FAB技巧强调“产品能带给顾客的利益”,关键是该产品能够带来 什么好处,哪些好处是他现在正需要的。顾客在选购各类产品是时,都会有其明确的目的。如:冬天买羽绒服就是为了保暖,夏天买太阳镜是为了遮住阳光或作为装饰。根据顾客所需去满足其要求, 能使你对产品的介绍更加打动顾客的心。 要时 刻围绕利益点展开,随带进行一些附加利益的介绍。3)
2、 F的出发点,就是你所选择介绍产品的特点:款式,设计细节,质 地,颜色,价格,符合的流行趋势等。4) 在讲述FAB的同时加入红花配绿叶(顾客为红花,产品为绿叶), 用产品的特点加上顾客的特征,说出给其带来的好处。5) 女口:美女你皮肤那么好,穿上着件白色的衬衫显得的肤色更亮了。6)情景销售,为顾客塑造联想。【运用FAB时应该注意哪些】1 语速不能太快而且没有停顿(顾客听不清我们在说什么)经典资料,WORD文档,可编辑修改,欢迎下载交流。2. 不能用无数个 而且”去衔接(太咄咄逼人,顾客会有压力)3. 不能盲目罗列,没有重点(对不同的顾客没有针对性)4. 不能只顾自己说,不关注顾客的反应(顾客容易失去兴趣,感觉 很烦)5. 不能像背书一样,语言生硬(顾客听起不舒服)6. 要关注顾客的反应(接受程度,吸收度)7特点不必太多,而在于一击击中(好不超过3个经典资料,WORD文档,可编辑修改,欢迎下载交流。经典资料,WORD文档,可编辑修改,欢迎下载交流。经典资料,WORD文档,可编辑修改,欢迎下载交流。