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1、第 1 页 20XX 汽车销售经理个人工作总结1 特征码 TLBRgLFFYUsUyIvlvBbe 汽车销售经理个人工作总结【一】 近期，x 来到 x 车销售部，保险额下降，原因种种，据 x 询问销售员与分析最近 x 部与 x 部的销售车的情况(4 月 8 日-4 月 12 日)，总结原因如下： 一、销售淡季 据销售员以往经验，年后三、四月份是 x、x 车的销售淡季， 询问一下 x 经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车;从 四月七日-四月十二日 x 部买了十七辆车。 二、近来网点提车较多，团购车自入保险 x 部近来销售车少一些，所以网点提车少;x 部网点提车多 一些，从四月七日-四月十二
2、日网点提车九辆，保险一般不在 x 城入;另外四辆车分别是 x 队与 x 局购卖。他们的保险一般单位 联系，自入保险。 三、修路造成近来 x、x 销车下降，客户减少 近来，x 路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车， x 部便派两个销售员出外做宣传，x 部也派一个销售员出外做宣 传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。 四、一般客户入险情况具体分析 第 2 页 在销售员销车过程中，x 一直在旁跟随学习整个销售过程， 直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带 向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入 x 保险： 1、客户有的入，x 向客户介绍保险种类与计算保额后，很 快入
3、保; 2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因 x 险最少也 只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途 径; 3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严 峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就 已定下保险去向; 4、有的客户要挂 x 地方的牌子，只为省钱，所以不入 x 城 保险; 5、有的客户嫌 x 保险贵一些，想多家保险比较后再考虑， s 想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至; 五、保险提成下降，影响销售员拉保险 咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所下降， 非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多，保险是一 项可有可无的
4、业务。当 x 去与客户直接做业务时，遇到了客户 非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把 x 当成保险公司拉 保险的了，态度非常不好。无法沟通。非常尴尬。 第 3 页 根据以上原因种种，x 提出对我的要求和一点见意： 一、保险业务能力要继续提高，多向 x 学习，不懂就问， 多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向 s 公司来购车，以增大保险客源。 二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多， 如何去开发新的保险客源，x 看到销售上只要有一个客户看车， 销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险 客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公 司保险。 以上
5、，是 x 近期保险工作的总结，不足之处，请 x 经理指 正批评。有望更好的开展 x 部的保险业务。 汽车销售经理个人工作总结【二】 回首 20XX 年的我的销售历程，经历许多没有接触的事物和 事情;见识了很多从未见识过新鲜事。似乎从一开始，在 20XX 年希望带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首 只能选择前进。总体观察，20XX 年对我取得长足进步;不论与 客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进 第 4 页 步中。 下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解： 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵 类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽
6、量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的 品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将 品牌 进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而 建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品 牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看 的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌 子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作 伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就 会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的 规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而 影响自己 品牌专业制造制动汽车配
7、件的形象，我们考虑的是长 远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度 以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的 深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地 的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司， 紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取 更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能 忘记 CRM(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客 第 5 页 户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握 产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们! 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以
8、 及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低 产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一 点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户 出货时候产生了分歧，若能在 2005 年顺利解决价格问题，销售 份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然 只有两个客户，但是 2005 年的销售额有望达到 18 万美元(卡玛 斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然 20XX 年跟 我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是 大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得 更大发展; 2、西欧地区：意大利和德国市场在 20XX 年
9、发展稳定，希 望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客 户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助 力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器 的退货给我造成较大损失;此外经过 20XX 年对西欧市场的了解， 发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较 多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人 认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务， 比如说意大利的 LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要 第 6 页 求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市 场份额，然后推动价格的提升; 3、现行和客户的联系过
10、程是：前期谈判工作(邮件交流、 核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、 付款方式的 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想; 目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家，20XX 年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为 付款方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单;但是埃及 另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金;突尼 斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品 在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份 额; 5、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理 X 公 司负责管理销售区域，
11、我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡， 然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销 售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万余美金;初步 预计 2005 年销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战; 6、中东市场：20XX 年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊 朗、以色列)共计 11 个客户;20XX 年公司产品销售额 5 万余美 元，外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随 着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 PRIDE 总泵和分泵将以主打 第 7 页 产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日 本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;汽车销售年 终工作总结对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先 对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、 市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结 果必定是得不偿失。