《客户市场营销论文范文-探索供电企业大客户营销管理的对策下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户市场营销论文范文-探索供电企业大客户营销管理的对策下载.doc（7页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、客户市场营销论文范文:探索供电企业大客户营销管理的对策word版下载导读：本论文是一篇关于供电企业大客户营销管理的对策的优秀论文范文,对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：摘要:国家经济的不断开展，现有传统的企业供电管理制度已经远远不能够满足目前的社会市场需求。社会和电力客户要求打破电力垄断的呼声越来越高，对供电企业的优质效劳提出了更高的要求。现在的电力行业中，建立大客户的效劳营销方式，是为了电力走向市场良好开展的必定。我们在实践中必须不断的有针对性和效劳提高。才能让这种营销方式与我们的企业完美的融合起来，推动企业在市场中的主导作用。进过对大客户的营销管理模式和作用的
2、描述，给电力企业在电力体制改革环境下更好的融入市场中去。关键词:营销管理；营销效劳前言市场体系的稳固，使得电力销售整由由卖方市场转向买方市场，也使电力工业原有的一些职能不断淡化弱化，电力市场化进程日趋加快，供电企业作为市场主体被推向了市场，市场经济的开展和其他替代能源的兴起，加骤了电力市场竞争，使供电企业的存活空间布满了越来越多的变数，传统的经营管理理念和做法己无法适应新形势的变化。电力大客户营销管理是供电企业对电力市场的积极回应，也是不断拓展效劳领域，完善优质效劳常态机制的表现，对企业营销理念和营销战略的创新，产生重要而深远的影响。这有利于电力企业从封闭、半封闭的以自我为中心的状态，转变为以
3、市场为导向、以客户为中心的崭新管理制度和经营机制。1 大客户定义大客户营销管理中的大客户指对企业的利润奉献很大的客户，按照“20-80 理论来讲就是为公司创大局部利润的局部客户。通常在电力企业是指在公司所辖地域范围内电压等级高，用电量较大的客户。电力大客户的主要特点一是电压等级高，设备容量大， 日常负荷大，与系统直接连接，一旦出现平安理由，不仅对大客户本身造成一定的经济损失，而且对电网平安运转也会造成不良的后果；二是电力大客户主要为当地的大中型企业，地区经济的支柱企业，供电可靠与否关系重大，影响广泛；三是电力大客户的月用电量大，电费额度也相应大，其电费能否及时收取直接关系供电企业的经济效益。2
4、 大客户营销管理的理念基于供电企业的垄断特性，供电公司要转变原有观念，确立市场主体的营销管理策略。在管理过程中树立客户满意为核心的整体营销理念，将大客户纳到整体营销管理体系中，把大客户变为利益共同体，从而到达双赢的目的，发挥出一加一大于二的作用。首先供电企业从电力大客户的角度来分析考虑顾客的需求，全面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解电力大客户的满意程度，及时发现理由及时整改，在电力大客户满意中树立良好的企业形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。其次将大客户变为利益共同体，全面纳入到营销管理体系中来，把大客户当做企业最重要的资产，有效地实施管理，确保今日收入的延续，更能确保
5、这些关键资产在未来的稳定开展。3 积极有效地开展大客户营销的措施在供电行业大客户关系管于理中，大客户管理应该是完全动态的，应坚持“动态分析，动态管理的原那么，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。31设立相应的大客户管理机构，提供一站式效劳大客户营销是立足大市场、效劳大客户，通过定制的客户解决方案和完善的效劳，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户效劳宗旨是本着优质、高效、方便的原那么为大客户提供优先、优质、优惠的三优效劳，效劳范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户所对外代表公司对大客户进行效劳，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁大客户由多名
6、客户经理和两名大客户经理管理人员组成。团队成员由熟悉市场开发、业扩报装、电费抄核收及需求管理等相应专业知识的人员组成，彼此互为补充。在工作中客户经理负责与客户接触具体业务，同大客户之间建立方便和有效的联系，确保为大客户提供及时而周到的效劳。管理人员负责对大客户经理每月的工作进行分析汇总，统筹考虑业扩报装全流程管理、电力市场开发、有序用电协议签订、负控和卡表的安装等与客户联系较为密切的理由，并安排客户经理进行实施。通过设立大客户所客户只需和客户经理接触就能解决在申请用电过程中的绝大局部理由。简化了客户用电流程，缩短了客户在办理用电过程中所需的时间，真正做到一站式效劳。32成立大客户关系委员会，及
7、时了解客户需求对于电力大客户，由于每个企业的根本情况都不相，应采取不同营销及管理手段进行区别对待，使电力大客户和电力企业密切相关。包括对电力客户详细资料的了解，建立电力大客户资料库，定期与电力大客户交流。为顺应企业与客户和谐开展的内在要求，我市供电公司成立了专门的客户关系委员会， 旨在进一步加强供电公司与电力客户的联系和沟通。及时通报电网建设、电网运转和优质效劳等情况；了解大客户的用电需求，迅速解决大客户实际理由，为客户提供有针对性的效劳；建立密切的合作关系，不断拓展开展空间；构建和谐的供用电关系，努力实现双方的共赢。33制定合理的客户经理考核体系，完善客户经理鼓励机制合理的考核体系与鼓励机制
8、能使客户经理制度充满生机与活力，对提高客户经理工作积极性有着十分重要及直接的影响。结合实际工作设立客户经理考评小组，成员由客户经理的上一级主管、客户代表、以及其他协作专业人员组成，对客户经理的考核。考评小组严格按照绩效的标准，采用一年一考评的方式，对各项工作进行量化考核。如客户经理的年度工作方案完成情况、客户满意度、市场开拓情况、客户信息收集反应、与各专业协作等方面的情况。根据考核结果结合公司绩效考核情况对客户经理进行适度的奖励。34 建立相应的培训制度，提高客户经理的业务素质客户经理是供电企业最基层的经营与管理人力资源主体，其素质上下关系着客户满意度、企业效益以及未来市场的开拓。一般来说，要
9、成为合格的客户经理，必须经过严格的培训、学习和实践。根本的培训内容主要有：根底培训，可以包括国家和公司的相关政策、大客户用电及生产概况等培训；专业知识培训，可以包括现代市场营销学知识、抄核收知识、业扩报装管理根底知识；技能培训，可以包括公文写作、优质效劳等。为使客户经理能进一步满足岗位的要求，供电公司对客户经理采用以分散培训为主，集中培训为辅的培训方式。针对根底技能培训聘请了专业人员进行集中授课，专业知识培训那么在日常工作中边工作边学习。3.5 建立定期走访制度，及时了解大客户用电预期大客户管理是企业的一种长期的经营行为 大客户的用电情况受市场因素影响较大，时刻处于变化之中。通过建立定期走访制
10、度，搜集和客户所经营业务开展趋势相关的资料，深入掌握、熟悉客户的需求和开展的需要，对客户的用电开展情况进行预测，并根据客户的实际用电情况对该客户所在行业的用电开展情况进行预测，对客户进行动态跟踪，将其变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来。保证大客户营销策略的实时性和正确性。电力企业建立大客户营销效劳模式是电力走向市场的必定要求，但其实施的过程中，不能仅仅靠转变理念、优化流程等。这并不能解决其遇到的诸多理由，我们只有在实践中不断有针对性地进行改善和提高，才能将大客户营销与企业开展有机地结合起来，推动企业与社会的开展。4 结束语综上所述，21世纪无论是哪个行业的营销开展都离不开客户效劳，尤其是企业赖以存活的大客户效劳，尤其是社会经济开展水平的提高也必将伴随着人民生活水平的提高，优质的生活也必定会提出新的效劳要求，因此，供电企业中的营销管理效劳也会愈加的被客户和消费者重视，这是对我们供电企业将面对的新挑战，面对这项新的挑战，供电企业就必须树立牢固的客户效劳理念，制定有效的客户效劳方案，将效劳尽早的放入日程上来，从不断的自我效劳总结中追求更高的效劳质量，使企业获得更大的经济效益。参考文献：1 吕建；供电企业实施客户关系管理系统研究J；电力需求侧管理;2004年02期2 吴瑞峰；电力客户效劳中心建设与客户效劳技术支持系统研究D；华北电力大学河北；2004年