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1、2015年XX地产营销推广计划一、计划实施的背景（一）销售水平2014年各月销量表（郑姐）2014年各月销售额表（郑姐）2014年各月活动投入表（宋姐）（二）推广与活动2014年，我项目通过报广、塔牌、调频广播、DM单、网站、三面翻七种渠道对项目进行了直接推广，其中 DM单产生的销售效果最佳，报广对集中销售的促进作用和活动的聚拢作用最为明显，其他推广渠道表现力不足，建议在2015年对各部分广告的投放比例进行适当的调整。2014年，我项目完成大小活动十余个，其中以六一儿童节活动、采摘节活 动、两次房产活动（崇礼房展、市区房展）的规模最大，就活动产生的直接效益而言，各项活动产生的效果不够明显，究其
2、原因在于活动的受众指向性不足， 参与者多数并非潜在购买者，大量非购买人群成为了活动的主体，同时部分活动并 非独立组织举办，导致了销售的目的性不足，为办活动而办活动，缺乏营销的目的性。但丰富的活动对我项目的品牌树立起到了一定的推动作用,为我项目二期工程奠定了基础。（三）产品形象2014年，由于我项目工期问题，造成了部分老客户流失的现象。前为止，超过半数的客户都对我项目的工期产生了不满， 这也为我项目的销售带 来了一定的消极影响。截止到目另一方面，我项目在2014年不断地进行公益活动，这为我项目改善市场口碑起到了一定的作用，但是对于老客户而言，这一改善效果并不明显，因此应尽快解决工期问题，并确保工
3、期能够如约进行。二、规划总纲(一) 主要工作1、工作分块(1)尾房销售：2015年，我项目一期工程将正式进入尾房阶段，因此2015 年初将开始针对尾房制定销售策略。(2) 楼类商业销售：截止到目前为止我项目一层房源暂未销售，根据项 目规划，该部分房源将以类商业的形式进行出售，以提升项目的盈利能力。(3)商铺销售：2015年，我项目商业项目将正式启动，因此 2015年后半 年，工作重心将由尾房和一层类商业销售转化为商铺销售。2、时间轴商铺销售3月_ 4月5月_ 6月_ 7月_ 8月_ _9屮_ 月；1 1呂月_ 1月!一层类商铺销售*I-尾房销售(二) 预期目标1、尾房销售目标2015年，我项目
4、将用8-9个月的时间完成尾房销售，预计实现尾房去化60% 以上的水平，同时保证尾房价格有所提升。2、一层类商铺销售2015年，我项目预计消化40%以上的一层类商铺，小区内商业配套基本完 成，能够支撑业主的基本生活服务需求。3、商铺销售由于商铺销售具有较强的不确定性，且定价有待商榷，具体销售水平需根据 实际情况而设定。三、工作细化(一)尾房销售部分1、产品特性（1）产品现状：目前，我项目所剩尾房主要集中在 100平米以上，大部分 房源为顶层和四层方面，房源自身具有一定的弊端（楼层最高或四层遮阳现象严 重等），因此房源自身品质的不足必然会影响尾房的销售，加之我项目尾房也均 为期房，因此，销售难度较
5、大。（2）受众分析：考虑到尾房自身品质问题，预计中端或者中高端消费者难以成为我项目的客户，客群主要集中在中低端消费者中，在价格利诱的前提下, 其对房源的要求更低，因此销售尾房也要结合一定的促销优惠活动， 以吸引客户 降低对品质的要求，购买房源。2、营销方案（1）价格策略：小步平调的价格策略，以50元以内的价格差进行房价微调, 吸引对尾房有购买意向的客户快速入市。（2）优惠策略：以3.15（消费者权益保护日）、5.1 （劳动节八6.1（儿童节）、8.20 （七夕）、9.25 （端午）、10.1 （国庆）、11.11 （双十一）等节日为契机，开展 尾房优惠促销活动，让利消费者，以吸引更多客户购买房
6、源，实现尾房的消化目 标。活动主要以返款、折扣、免物业费等方式进行。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月报广广播DM3、推广方案其他待定各推广信息以当期活动为主要内容，3月以楼盘品质为主，为新年形成较好的声势，其他推广包括网站、杂志、三面翻等形式的推广，根据销售情况酌情加入（二）一楼类底商部分1、产品特性（1）产品现状：我项目现有一层类底商 40余套，类底商数量较多，且在建筑形式上并未提供任何犹豫其他楼层的设施， 底商定位仅仅通过楼层而实现，因 此缺乏底商的基本形象，将影响产品价格和销售水平。（2）受众分析：一层类底商的客户主要集中在社区商业的商户中，以小型 超市、小型餐饮、麻将
7、馆、儿童辅导等为主。其对小区的入住率要求较高，同时, 如果作为类底商销售，购房者以经营为目的，则应多以现房为主，期房销售难度 极大。2、营销方案（1）价格策略：基于一层类底商的定位，产品价格应高于一般住宅，但总体价格不能高于或等于正常底商。（2）优惠策略：零首付活动，2015年，我项目部分房源已经可以办理五证, 届时贷款问题可以解决，我项目可考虑通过零首付的操作方法实现一层类底商部 分房源的销售。3、推广方案3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月报广广播DM其他待定一层类底商总房源数量较少，且部分为期房销售，考虑宣传性价比以及宣传推广的噱头 不足，目前仅考虑使用 DM推广的方式，同
8、时 DM单推广应结合其他尾房销售的 DM 单内容（做在一张DM单上）。（三）商业部分1、产品特性（1）产品现状：商铺以中式仿古街为主题，招商范围较小，同时难以引进 大型商家，多以零散从销售为主。根据规划，2015年商业部分已完成。（2）受众分析：小型商业业主，购买力一般，多以单一商业为生，因此其 对商业的需求强度较高，但购买慎重。2、营销方案（1）价格策略：采用逐步升价的方式吸引购房者快速入市，价格调整的具体方案应根据项目前期的销售情况进行拟定。（2）优惠方案：零首付活动与优惠活动，由于商铺销售必须为现房，同时 五证齐全，因此销售可以采用零首付方式，降低购房者的压力。另一方面，对于能够分期付款
9、或一次缴清的客户，我项目给予一定的优惠。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月报广广播DM3、推广方案其他待定商铺推广方式中，广播的占比较大，主要是因为商铺的购买人群多为有车一族，因此广播的有效覆盖率最高，因此考虑进行大规模的广播宣传。四、活动计划3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月尾房商铺品牌考虑到2014年，我项目各类大型活动的效果一般，同时我项目商业受众总量较小，2015年的组织类活动应尽量减小，以提升产品在当地的社会影响力为主要目标，重点应加强在广告投入和产品的优惠策活动上。五、部分活动创意（一） 3折抢房购房者只需缴纳100元的抢房款，即可参与3折抢房活动（放量1-3套），中奖者可获得3折的购房优惠。该活动一方面可以引起市场关注度，吸引更多的购房者了解我项目房源（因为抢房人员必然是有购买意向的潜在客户），另一方面100元/人的抢房款, 数足够大的基础上，必将为我项目带来不小的收入，可用于补齐优惠部分,在基确保3折房源实际为全款房源。（二）买房找工作购买尾房的客户，可以享受子女安排工作的服务，由开发商为其提供就业岗 位，就业单位录用子女，并免实习期，直接按照正常薪资发放价格。实际上，工资由我公司提供（为期一年），但不对外公开，如此，购房客户 可以安排子女直接就业，解决就业问题必然能够吸引部分客户购房。