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1、咨询式培训六步提升企业销售力- 管理资料背景SEL公司是家开发大型企业管理系统的软件企业，位于北京海淀中关村，人员规模在100 余人，其中销售团队近20 人，主要客户为石油、石化、钢铁等行业的大型国有企业，年销售额近6000 万 RMB。大型管理软件销售具有成交金额高、销售周期长、竞争对手强等特点，对销售人员要求相对较高，这类高端销售人员从人才市场上比较难以寻找，所以很多公司从人员的稳定性等角度出发，往往倾向从企业内部挖掘和培养，在这种背景下，SEL公司开始尝试咨询式培训，笔者与 SEL公司总经理和分管销售的副总经理进行了深入沟通之后, 按照以下六个步骤展开咨询式培训工作。第一步、管理诊断传统
2、的培训方式基本上是看单点菜，培训企业或培训讲师根据企业的培训需求提出相应的培训课程建议。咨询式培训方式在开始的时候就与传统的培训方式有根本性的区别。咨询式培训的第一步是管理诊断，通过与销售管理层、核心员工的深度访谈，及问卷调查，发现SEL公司销售业务存在如下问题：1）项目回款问题较大，过了合同回款期的金额高达 RMB200除万，其中30%超过合同回款期1 年，严重影响公司的现金流。2）销售预测准确性较差，很多年初预测的项目最后不了了之。3）能够承担独立销售任务的销售人员比重较小，典型的是公司总经理仍然大部分时间活跃在销售一线运作重大项目，而相对较少时间思考公司的长远发展4）没有规范的销售项目内部沟通工具。5）内部资源调配冲突严重6）个别业绩突出的员工很难管