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1、商务谈判、谈判双方公司背景我方：花旗建材公司。花旗建材公司成立于 1991 年，是一家大型建材集团，在中国的覆盖面广，几乎 包含了建筑设施的所有材料，在中国建材市场很有影响力。乙方：好心情绿茶公司 好心情绿茶公司注册的绿茶品牌效应在省内初步形成，其品牌和创意都十分不 错，在国内的知名度不高， 但是就其茶叶所含的元素优势来说， 未来的市场前景 非常广阔。二、谈判主题我方欲向乙方投资 150 万人民币以内三、谈判人员主谈： 决策人： 技术顾问：法律顾问：四、双方利益及优劣势分析1)我方核心利益：1、要求对方争给予我们的投资收益率在 20%以上。2、要求对方能够解释获取资金后的使用情况并叙述具体的流
2、程保证其能够 实现3、在压低我们的投资预算低的情况下，保持相同的投资收益率。对方利益：1、花旗建材出资不低于 50 万人民币2、在获取资金后保证本公司能够绝对控股3、投资期限 15 个月，获取更长时间的资本运转4、投资回报率 15%，留取投入更多资金加大宣传力度2）我方优势：1、有多种项目可以投资，资金比较充足，投资项目类别也非常广泛。2、在全国范围内的影响力比较大，资金雄厚，人际关系广，能有效积极快速的组建新的销售渠道，更快的打开国内市场。我方劣势：1、其他保健品市场投资相对饱和，平均投资收益率比较低。2、闲置资金的过时成本太大，要快速投入市场。对方优势：1、对方的绿茶品牌有很大的潜在市场，
3、所含微量元素茶多酚很高，其品牌在绿茶市场也有一定的品牌效应，欲投资其项目的企业较多。2、初步形成一系列较为通畅的销售渠道，在全国各大药房销售状况良好3、产品含有的微量元素茶多酚高于其他茶类产品的35%，而茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。对方劣势：1、茶叶的丰收季对于茶叶来说至关重要，如果谈判不成，会使企业失去茶叶的丰收季节，对茶叶的质量会有很大的影响，从而影响后面的整体企 业形象。2、生产和宣传等方面缺少大量的资金，不能保证产品及时的供应市场需求。五、谈判目标战略目标：（1）和平谈判。按照自己的给定目标同对方达成投资协议 投资收益率：初期保证在25% 投资回收期限： 8 个月
4、 承担 10%的风险2)谈判最后的底线把投资收益率压到最低的 20%投资期限可以延长 10 个月，不能逾越的底线 12 个月六、程序及具体策略1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对 方引入较融洽的谈判气氛中， 创造互利共营的模式， 往往开局的气氛就奠定了整 体谈判人员的谈判状态， 在初步交流过程中观察对方人员的动作， 姿态，表情初 步判断对方心里，谈判人员的心里素质也是谈判的关键所在，把握好基本信息。方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出我们的投资项目有 很多，而保健品只是其中的一个小部分的投资项目， 投资资金方面可以立即很
5、到 位，接着直接开出 25%的投资收益率，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1) 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动服人， 强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即把资金投入其他茶 类市场，加大其在市场上的竞争力，挤掉好心情绿茶市场原先的市场份额。(2) 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，就对方僵持的问题展开 讨论再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西 策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，
6、根据对方实际情况对原有方案进行适度的让步与改进。4、最后谈判阶段： (1)把握底线， :适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后底线策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、国际合同法、国际货物买卖合同公约 、经济合 同法 备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资 料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。
7、 为了使谈判顺利进行， 有必要制定 应急预案。1. 对方不同意我们提出投资回收期限八个月 应对方案：就对方提出的投资回收期限进行谈判， 我们可以采取相对妥协的策略， 在投资期限方面可以考虑增加三个月的期限， 但是在保险方面必须需要对方做出 让步，结果是我方不承担任何风险。2. 对方使用权力有限策略，表明如果我方超过他们预期的投资回报率需要回去 向上级报告，刻意回避我们谈及到的利益问题。应对方案：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红 脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局； 异或用声东击西策略。 适时向对方强调谈判人员权利的重要性， 明确谈判双方的 主要目的，合作时机对双方的重要性，在对方心里上制造压力。3. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质， 并声明，对方的策略影响谈判进程，暂时进入休局阶段。