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1、8 种绝对成交的销售技巧和话术问题一： 顾客：你能廉价点吗？ 一般顾客看到什么都会问： 这个多少钱？ ;1888 。 ;廉价点吧！ ;很多顾客连产 品都没看完，只是看了个大略。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析： 首先我们不能说： 不能！ ; 强烈的拒绝会让顾客对你恶感。当遇到这种问题的时 候，我们要把顾客的问题绕开， 不要直接答复， 因为只要一进入价格谈判我们都会比拟被动。 此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充沛了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的， 我们应先绕开价格， 让商品吸引住他， 而不要过多 的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面
2、前太骄傲。应对：1、周期分解法小姐，这套产品卖 720 元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！ ; 小姐，一个这么优惠的套餐加起来才 380 元，可以一次性满足你所有的需求，物 有所值啊！ ;2、用 多;取代少;当顾客要求价格廉价的时候，不少导购会这样说 你少买件衣服就过来了。 ;其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是 就 当您多买几件衣服 ;，防止了痛苦，转移成了高兴。问题二：顾客：我认识你们老板，廉价点，行吗？ 分析：其实顾客说认识老板， 她就真的认识吗？ 99%的人不认识， 最多跟老板有一面之缘， 泛泛之交。 所以对待不认识或者说认识老板的人
3、， 不要当面揭穿， 而是把面子给她，但绝不 降价。应对我们可以这么说： 能接待我们老板的朋友，我很荣幸;，成认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折： 只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事， 我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感激！; 就可以了。问题三：顾客：老顾客也没有优惠吗？分析：20%的老顾客发明 80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不 能直接拒绝。有些导购会说 您是老顾客更应该知道这里不能优惠！;这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想： 我来这么屡次了，难道我不知道不能优惠吗？; 直接打击顾客对店面的好感。应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉
4、到你的诚意，可以这么说： 感激您一直以来对我这么关照， 能结实您这样的朋友我感到很快乐， 只是我的确没这么大的权利， 要不您 下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个; 就可以了。问题四： 顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 分析：第一个问题， 我们可以直接答复她， 但第二个问题我们怎么答复都不对， 因为只要 你答复了第二个问题， 顾客会一直问下去， 问到他称心为止， 所以遇到第二个问题我们要引 导她。应对：先反问顾客 您什么时候注意到我们品牌的？ ; 没听说的顾客大多会答复 今天刚注 意到。 ;导购即可讲一句 那太好了，正好了解一下。 ;直接将问题带过去，不在这个问题上 过多纠缠。
5、问题五：顾客：我再看看吧。应对：按照四个方面找出产品的优势， 这四个方面分别是： 1、我们有， 别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西 /事情； 4、我们的附加 值。问题六：顾客：你们质量会不会有问题？分析：一些导购面对这个问题会直接答 我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有 很多美容院都会有 ;但是顾客问出第二句话的时候： 万一有问题怎么办？ ; 不少导购就接不 下去了。应对：导购可以先问顾客： 小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？; 顾客一般会说： 有。 ;导购那么可追问一句： 是什么产品啊？ ;顾客往往就会开始诉苦了： 我 以前买
6、过 XX 产品，怎么怎么样，气死我了。 ;当顾客答复没有的时候， 导购又该怎么办？这时， 应该先夸顾客， 然后说自己的事 情：小姐， 您真是太幸运了， 你没有， 我有遇到过这样的情况啊。 怎么怎么样， 气死我了。 ;说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说： 所以我现在很注重产品质量问题， 因为我不卖东西的时候也是消费者， 所以我对产品质量要求也很好， 我才会在这个厂家做销售， 不到其它厂家做销售， 就是因为 这里的质量好。 ;问题七：顾客：与朋友讨论 你觉得如何？ ; 顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：你觉得如何？ ; 这时候，如果朋友说可以，顾客
7、二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯 定不会买，掉头就走。分析：遇到这种问题， 一些导购会直接向顾客的朋友推销商品， 把注意力放在顾客朋友身 上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。应对： 其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说小姐，您好有眼光，您看一下。 ; 大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不 说话，但很少说出坏话来，因为这样就表明她没眼光了。但有时候顾客的朋友也会说： 我没眼光。 ; 这时导购就可以顺水推舟： 您没眼光 怎么会找到这么好的朋友呢？ ; 以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称誉。问题八：顾客：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我廉价点吧。分析一些导购可能会说 真的很道歉，我没有这个权利。 ; 公司规定不能这么做。 ;公 司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说： 姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感激，只是我要说的是： 介 绍赠品的优点、好处 ，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。8 种绝对成交的销售技巧和话术