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1、商品促销，如何取得更好效果？编者按 如今每逢节假日， 商场、 超市、烟酒店等大大小小的零售场所都会搞商品促销活动。 虽然顾客很容易为促销活动所吸引， 但他们并非对所有此类活动都买账。 怎样才能让商品促 销活动取得更好的效果？本期策划将告诉您一些举行商品促销活动时应注意的问题。选好赠品 有效派发姓名： 习文武店名： 文武商行店址： 湖北省宜昌市夷陵区罗河路现在商家为了争夺更多的市场份额， 常利用商品促销活动来吸引顾客。 我们文武商行也 不例外。我认为在搞促销活动时，赠品的选择很关键。我的经验是，在赠品的选择上要体现 “三性”。一是关联性。赠品要与预售商品存在一定的关联。比如， 卖厨房燃气灶之类的
2、，可以搭 赠小蒸锅、电饭煲等；卖高档名酒，可以赠送精致的酒杯。二是实用性。一件赠品如果不能满足顾客对实用性的需求，必然没有吸引力。比如说， 某位老年顾客购买了四瓶高档酒， 售货员送其婴儿奶瓶一个， 不但是受赠者， 其他顾客也会 觉得既不实用，又不伦不类。三是价值性。 赠品要与促销商品的质量和档次相符， 不能拿次品来做赠品， 否则无法体 现售出商品的价值。 如果顾客购买了价值几千元的酒水， 你送其一套价值 200 元的酒器， 顾 客可能会很高兴， 而如果你选择赠送一次性纸杯， 即使送给顾客 10 包，顾客也未必会买账。另外，在派发赠品的过程中，为避免赠品被营业员挪用或占有，要注意以下几点。一是责
3、任落实到人。 要对有关经手人严格要求， 做好顾客领取赠品登记表， 以备回访调 查。二是抽样检查核实赠品发放情况。根据受赠对象在登记表上留下的姓名、住址、电话等 个人资料， 及时回访了解。 三是尽量采用随货赠送或悬挂醒目提示牌的方式， 确保赠品送到 顾客手上。搞商品促销活动需要注意的问题很多。 选好赠品， 做到有效地派发给顾客， 才能达到促 销目的。（习文武口述，韩雷整理）商品促销有“三看”姓名： 时翠萍店名： 鑫源烟酒商行店址： 江苏省东海县菜市街路 123 号我从事经营快 20 年了，采用过不少商品促销的方法。其实商品促销蛮有门道，我的经 验是一看商品，二看赠品，三看“火候”。一看商品， 就
4、是掂量一下什么商品能搞促销。 不是所有商品都适合搞促销的。 现在卷烟 零售都实行明码实价， 不能靠大量发放赠品来使顾客多买卷烟， 否则就等于变相降价， 会扰 乱卷烟市场秩序。利润太低的商品也不适宜搞促销，否则容易亏本。在我店里，白酒经常搞 促销，因为有让利空间。 另外， 如果某种商品的供应商给我促销赠品或促销经费，我就会痛痛快快地搞活动，有供应商支持谁不愿意做呢？二看赠品， 就是要选好赠品。先要经过测算， 设定标准， 顾客购买的商品达到一定的数 量、金额标准后，才能以礼相赠。赠品以日用品、生活必需品为佳，像毛巾、雨伞、饮料、 锅碗瓢盆等，经济实用， 顾客比较喜欢。 经营者要注意根据顾客的需要随
5、时调整赠品， 要选 择多数顾客乐于接受的商品当赠品。 你不能在顾客购买白酒后送给他一本科技书籍， 那叫不 懂经营，也不了解顾客心理。 前些日子， 有个品牌的白酒搞促销， 送的赠品是红灯笼和挂历。 结果自然是要挂历的人多了， 因为大红灯笼不能家家户户都不分场合挂。所以， 经营者选择赠品时要多从顾客的角度来考虑。三看“火候”。这条最关键。为了达到促销的目的，我在经营时注意“三抓”。一是抓 住销售淡旺季。 淡季促销是常理，旺季促销更是有利可图。二是抓住节假日。节假日时人气 最旺，时机最好，集中精力搞好促销，可以形成“热卖”、“抢购”的火爆场面。三是抓住 新品上市的时机。 一些生产厂家在新品投放市场时
6、， 往往会搞促销活动。 我们可以充分利用厂家提供的赠品来吸引顾客的目光，打开新品的销售局面，提高店铺的知名度。（时翠萍口述，王军整理）慎选赠品和促销时机姓名： 刘东平店名： 双桥副食品批发部店址： 江西省宜春市高士路中小零售店由于受经营成本影响， 搞商品促销的机会不是很多。 因此一旦决定要搞促销 活动，要十分注意选择好赠品和促销时机，以取得最佳促销效果。赠品的选择有一定的讲究。 赠品不是越贵越好，也不是越多越好。 赠品要经济实惠，对 顾客有用。如果赠品太贵，则成本太高，经营者就是在“赔本赚吆喝”；如果赠品对顾客来 说没有价值、不实用，顾客就不领情，送了也等于白送。在实际销售中，打火机、圆珠笔等
7、 赠品受到众多顾客的欢迎，是小店铺搞促销的不错选择。我认为在选择赠品时要注意以下几点。第一，赠品要有吸引力。经营者不能因为是赠品就降低了对其质量的要求。赠品要精， 要选择质量过硬、实用、档次不算太低但顾客使用频率较高的商品。第二， 赠品与受赠对象之间尽量具有一定的关联性， 这样才能有效发挥赠品的作用。 如 对于中年男性顾客，可选择送打火机；对于中年妇女，可选择送日用品。第三，赠品的式样、颜色等要有一定的讲究。例如，在节日期间促销时，要迎合顾客的 心理，多选择一些红色的赠品，可以突出热闹喜庆的气氛。选好赠品后，要想发挥其应有的促销作用，就要抓住促销时机。在春节、国庆节等销售旺季，顾客消费集中，
8、零售店之间的竞争比较激烈，在这个时机 进行促销有利于在短期内聚集人气，提高销售量。总之， 搞商品促销活动要注意灵活应变， 根据顾客的需求选择合适的赠品， 选择恰当的 促销时机。要根据顾客购买商品的档次、数量等派发不同的赠品，使赠品发挥应有的作用。（刘东平口述，涂龙彪整理）为您支招如何增加赠品的附加值文/黄静随着市场竞争日益激烈， 搞商品促销活动已成为商家常用的吸引顾客的手段， 顾客对之 早已司空见惯、 习以为常。 要想使商品促销活动更能打动顾客， 商家不妨采用以下两种方法 来增加赠品的附加值。1.加费换购顾客购买商品后不能马上获得赠品， 还需要再补交一定数额的现金后才能获得， 这种方 法称为加
9、费换购。如顾客买电磁炉后只要再加 20 元就可以领取一个高档炒锅。但是商家搞 加费换购时附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。实行加费换购的好处在于： 对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更加珍惜。 当附加条件不算高、赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。 可以消除部分顾客对赠品质量等方面的怀疑。 可以避免营业员随意占有赠品事件的发生。 商家可以收回部分促销的成本。2.有条件赠送即商家在顾客满足相关条件后进行赠送。 如在兑换赠品前， 顾客先要接受相关的市场调 查或者留下其个人资料等。 这种做法可以让顾客感受到商家对赠品的重视， 排除对赠品质量 的怀疑，也有利于商家掌握重点客户
10、的资料，方便以后开展促销活动或宣传活动。政策链接2006 年 10 月 15 日起施行的零售商促销行为管理办法中，对商家的促销行为进行 了规范。以下几条内容与商品促销密切相关，望零售客户朋友予以高度重视。第七条 零售商开展促销活动， 应当在经营场所的显着位置明示促销内容， 促销内容应 当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件 等。对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示， 并不得宣称全场促销；明示例外商品、含 有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除 外。第八条
11、 零售商开展促销活动， 其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳 税。第十条 零售商开展促销活动应当明码标价， 价签价目齐全、 标价内容真实明确、 字迹 清晰、货签对位、 标识醒目。 不得在标价之外加价出售商品， 不得收取任何未予明示的费用。第十二条 零售商开展促销活动，不得降低促销商品 （包括有奖销售的奖品、 赠品）的 质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。声音搞商品促销时，赠品的选择很重要。首先，赠品要合时宜。在中秋、端午、春节等传统节日前，我会选择具有象征意义的商 品作为赠品。比如月饼、 粽子和用来装压岁钱的红包等。 这些东西都是节日中会用到的，顾 客收到后常
12、常会很开心。其次， 赠品要能体现出经营者的心意。 小店铺做的是小本生意， 赠品太高档经济上可能 难以承受， 那么不妨动些心思， 让顾客体会到经营者的心意。 去年中秋节前，我和爱人在赠 送给顾客的月饼上打起了 “主意” 。我们买来一些喜庆的红纸， 制作了一些装月饼的小盒子， 还在空白处用彩笔写上一些“中秋快乐， 阖家幸福” 的祝福话语。虽然送给顾客的礼物不怎 么值钱，却深受顾客欢迎。重庆市奉节县“烟酒精品店”店主 张家富我的店铺在开业时通过搞商品促销活动来吸引顾客， 效果不错， 在这里跟各位朋友分享 一下经验。店铺开业前， 我印制了一万余份宣传单， 写明开业时间及开业当天的商品促销措施， 用 一个星期的时间发放给了周边的居民。开业当天， 顾客只要到店中消费，就可获赠毛巾、打 火机等小礼物；消费 50 元100 元可以获赠精美防风打火机、烟灰缸、调味盒等；消费100元1000 元可以获赠茶杯、手套、皮夹等礼品；消费1000 元以上，可以获赠咖啡壶等比较贵重的商品。由于赠品美观实用、质量也不错，促销效果很好，店铺一下子在顾客中提高了 知名度。辽宁省锦州市“金沙名烟名酒”专营店二分店店主 郭秋平