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1、卷烟商品营销员之销售 发表时间：2003-9-23 第三章销售 第一节销售准备 销售准备是至关重要，销售准备好坏直接关系到销售活动成败。一般来说，销售准备主要包括三个方面：第一是销售人员自我准备；第二是销售人员要充分认识自己销售商品；第三是销售人员要对顾客做好应有准备。每一位销售人员都应该在销售前做好这三方面准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、销售人员自我准备 从某种意义上讲，大多数人都是天生推销员。从我们很小时候起，我们就不断地把自己推销给周围人，让他们喜欢自己，接纳自己。走向社会时，我们已学会如何得到我们所想要得到，我们要推销自己才能。推销自己是每个人都具有才能，而当我们进入现实商
2、业世界，需要我们有意识地去运用我们这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。确，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距，我们怎样才能使自己推销才能充分发挥出来呢？ （一）相信自己 相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己销售能力。但它确实存在，所以要信任自己。 人们最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功必要因素。销售人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己顾客。即使有人说你不是干这行材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键关键。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。 （二）树立目标 有了必胜信心一切都可以轻
3、松地开始了。树立一个适当目标，是销售人员在准备期中必要心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利彼岸。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标自然是心中无数了。 一位成功销售人员介绍经验时说：我秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天完成量和明天目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。 （三）把握原则 现代推销技术与传统推销技术已有了很大差别，销售人员已不再只是简单兜售商品。一名优秀销售人员在树立了信心，明确了目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名销售人员应遵循原则。 1.满足需要原则 现代推销
4、观念是销售人员要协助顾客使他们需要得到满足。销售人员在销售过程中应做好准备去发现顾客需要，而应极力避免“强迫”推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好办法是利用你推销使顾客发现自己需要，而你产品正好能够满足这种需要。 2.诱导原则 推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望顾客采取实际行动，使已经购买了该商品顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段实现都需要销售人员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售人员思路。 3.照顾顾客利益原则 现代推销与传统推销一个根本区别就在于，传统推销带有很强欺骗性，而现代推销则是以“诚”为
5、中心，销售人员从顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心今天已成为各企业争夺对象，只有让顾客感到企业是真正站在消费者角度来考虑问题，自己利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。 4.保本原则 一般来说，销售人员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当折扣或优惠。但是，这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品功能、特征，还应该了解产品成本核算。 （四）创造魅力 一位销售人员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面销售人员不论他所带商品多
6、么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西计划。”销售人员外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到就是预备一套干净得体服装，充分休息，准备以充沛体力和最佳精神面貌出现在顾客面前。 二、卷烟商品陈列 （一）商品陈列要求 商品陈列，指是通过商品在销售场所展示和陈列而达到直接推动商品销售。因此，商品陈列不是一般意义商品摆放，而是强调通过以商品展示管理来增强商品销售，提升销售量。为了做到这一点，商品陈列应促使消费者“停、看、买”，以增加销售并带来利润。通常，商品陈列包括以下几个要求： （1）争取有利商品陈列空间； （2）扩大商品陈列空间； （3）确保陈列
7、空间里包括所有规格、种类商品； （4）确保展示厅里商品没有缺货、断货等情况发生； （5）通过合理和有创意商品展示吸引消费者，制造有利售点气氛，刺激消费者冲动性购买欲望。 （二）商品陈列具体方法 在进行商品陈列时，可从以下几个方面入手： （1）陈列位置是指商品陈列区处在整个商场醒目位置。通常，商场高流动区域和视觉效果良好位置是较佳陈列位置。 （2）陈列空间是指本公司商品在货架上宽度和高度所构成一个空间。对于陈列空间使用，通常是依据商品所创造利润给予陈列空间。换句话说，销售好而流转快商品应该被分配一个较大陈列空间。 （3）陈列面是指整个陈列空间正对通道平面。关于陈列面布置，一般来讲，都是将商品正面
8、对着通道，颜色搭配要符合审美观点。 （4）陈列高度是指商品在货架哪个层面问题。研究表明，商品处在黄金陈列层上销售要远远高于处于底层或最高层位置上商品销售。那么，什么是黄金陈列层？这要依据消费者身高而定。对于一个成年消费者，黄金陈列高度是指从地面起90cm150cm高度范围。 （5）陈列形态是指整个陈列空间形状。一般有两种截然不同陈列形态：横式陈列和纵式陈列。前者指陈列空间与通道平行伸展，后者指陈列空间与通道垂直伸展。横式陈列能将顾客引导至深处，但缺点是顾客在挑选商品时，要沿着陈列面左右移动。纵式陈列则相反，无需顾客左右移步，挑选商品只要上下打量，是一种比较有效陈列形态。 三、卷烟商品展示 在商
9、品销售过程中，商品展示是使顾客深入了解商品中心环节，也是达到顾客最终满意重要步骤。商品展示是指将商品按经营需要明显地摆放出来，让顾客清楚地看到。商品展示方法一般有以下几种：（一）划分品类展示 这种方法是把商品按性能或使用价值进行排列展示。这种展示方法出于纯实用性考虑，用于传统商店经营展示和开架自选式售货展示。商品分类展示，是销售机构低成本、简单化经营选择，它便于消费者集中选购，取放方便，也便于销售人员整理。 （二）规定主题展示 这种展示方法也可称为专题展示法。即以某一个主题为中心，形成某一类、某一种或某一时期商品展示。比如某一时期流行商品；又如配合某一特定节日；再如针对某一类特定人群，突出地进
10、行有一定策划内容商品展示。这种展示，常常配以灯光、音响、解说及一些营业推广活动，使所展示商品从其它商品中明显区分出来，从而产生宣传和促销效果。 （三）围绕季节展示 季节变化，对顾客购买行为影响很大，尤其是衣料、空调等季节性很强商品。在季节变化之时节，顾客购买常常增大，因此率先布置出一个充满特定季节气息陈列是必要。这种展示法最主要是用一些季节性装饰品来装饰店面。 （四）确定中心展示 这种展示法是要把顾客注意力吸引到某个固定位置上去。在玻璃窗、展示台、墙壁、柱子、展示柜展示商品时，常有必要使用此展示法。它具体作法是把照明、色彩、装置或一些装饰品、小道具等加以运用，制造出一个能够吸引顾客视线集中地方
11、。 （五）推出系列展示 这是一种将有连带关系商品有机结合在一起展示方法。在商品陈列中，把它们组合在一起，会使消费者不仅方便选购自己所需商品，并且能顾及到与其有连属关系其他一些商品购置问题。同时还可把有连带关系商品组合在一起，形成配套关系，不仅能受到消费者欢迎，并能引起连带性销售，达到促销目。 （六）突出重点展示 这种展示法利于重点突出，便于消费者识别。如按照商品规格大小，价格高低，等级优劣，花色繁简，使用对象等顺序陈列。有些商品可以悬挂，或在货架上设顶柜，将主要出售商品品种陈列出来，醒目生动，吸引消费者。 （七）策划情景展示 这种方法是将商品展示于设定使用情景之中，使商品使用价值展示生动化。一
12、种商品在恰当使用场合下，会受到顾客更深注目。因此，静态地展示商品，不如设计一个该商品使用时背景，让它在使用状态下展示出来。 四、把握客户类型 （一）内向型 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己小天地之外变化异常敏感，在对待推销上他们反映是不强烈。说服此类顾客对销售人员来说难度是相当大。这类顾客对产品挑剔，对销售人员态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售人员过分热情，对于这一类顾客，销售人员给予他们第一印象将直接影响着他们购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。 （二）随和型 这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线
13、较弱，对陌生人戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。对于性格随和顾客，销售人员幽默、风趣自会起到意想不到作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。但这一类顾客有容易忘记自己诺言缺点。 （三）刚强型 这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是销售人员难点所在、他们不喜欢销售人员随意行动，因此在他们面前应守约，显示出严谨工作作风。这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。 （四）神经质型 这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自
14、己所作决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免销售人员之间或是销售人员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客反感。如果你能在推销过程中把握住对方情绪变动，顺其自然，并且能在合适时机提出自己观点，那么成功就会属于你。 （五）虚荣型 这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣话题，为他提供发表高见机会，不要轻易反驳或打断其谈话。 （六）好斗型 这一类顾客好胜、顽固，同时对事物判断比较专横，又喜欢将自己想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲习惯，尤其喜
15、欢在细节上与人争个明白。销售人员对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论胜利者往往是谈判失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。 （七）顽固型 这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有消费模式与结构。对销售人员态度多半不友好。销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈抵触情绪和逆反心理，还是让你手中资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要
16、给他表示拒绝机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。 （八）怀疑型 这类顾客对产品和销售人员人格都会提出质疑。面对怀疑型顾客，销售人员自信心显得更为重要，你一定不要受顾客影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你让步也许会使对方对你产品产生疑虑，从而使交易破裂。建立起顾客对你信任至关重要，端庄严肃外表与谨慎态度会有助于成功。 （九）沉默型 这类顾客在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们说顾客陷入沉默原因是多方面。销售人员不擅辞令会使整个局面僵持，这时销售人员可以提
17、出一些简单问题刺激顾客谈话欲。顾客对面前产品缺乏专业知识并且兴趣不高，销售人员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默。顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定时间去思考，然后提一些诱导性问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。顾客由于讨厌销售人员而沉默，销售人员这时最好反省一下自己，找出问题根源，如能当时解决则迅速调整，如果当时不易解决则先告退，以备再访成功。 五、发现潜在客户方法 “只有想尽方法挖掘潜在顾客，才能不断地提高销售成果”，这是成功销售人员所必须努力方向。为了充分挖掘潜在顾客，必须综合运用各种技巧。 在此特别举出发现潜在顾客十六种方法，其中也许有
18、几种您已经尝试过了，不过，我们需要结合销售具体情况，灵活组合搭配多种方法，这样才能扩大自己销售，得到圆满销售成果，为自己将来缔造美丽远景。 （一）直接销售法 把所有你认识人视为潜在顾客，并尽量扩大自己活动范围，建立良好人际关系，如此可以不断地挖掘潜在顾客，这是发现潜在顾客基本方法。 （二）连锁介绍法 以亲朋好友为基础，请其介绍潜在顾客，如此反复，辗转介绍，就能够连续不断地获得潜在顾客。许多保健品直销即是如此。 （三）顾客推介法 顾客是最佳证人。顾客一句话胜过销售人员千言万语，这是无可否认事实。平时建立良好顾客关系，尊重顾客，勤加联系，做好售后服务，这样一来，顾客也会替您着想，介绍潜在顾客给您。
19、很多销售人员采取这种方法创造了优异销售成果。顾客推介法也可归于连锁介绍法。 （四）社会关系良好者推介法 即得到对其周围具有影响力人协助，利用他影响力，把影响范围内人们都变成潜在顾客。虽然说服这样人需要运用各方面关系，更要花费很多时间与耐心才能达到目，但是，对方一旦答应话，所得成果是非常可观。记住，榜样作用是无穷。 （五）设立代理店法 寻找适当人选，与企业签订正式合约，挂出招牌，成为企业代理店或特约店，并支付其应得报酬。在此情况之下，销售人员应站在协助与管理代理店立场上，就可源源不断地获得潜在顾客了。 （六）重复销售法 平时与老顾客保持紧密联系，才能够时常取得各项情报，并注意其新购买动机，如此又
20、可能乘机做一笔交易。既然是老顾客，对销售人员当然非常信任，因此，销售成功可能性亦非常大。 （七）直接观察法 留意各种社团或同乡者集会，出入于这些场合，乘机赠送样品，除了推销自己，还可观察对方，寻觅潜在顾客。如果工作进行顺利，很可能满载而归。 （八）通讯法 向完全不认识人直接邮寄书信或广告资料，当对方收到信件之后才去进行访问，有时也可利用电话来达到目。房地产销售中屡有售楼小姐（先生）通过邮寄创造非凡业绩佳话。 （九）区域性突击法 进入完全不认识住户家去从事销售，最有效方法是先计划好一天访问区域，并挨家挨户地进行访问，这种方法最适合家庭日用品销售。但是，我国居民对上门推销商品不太认可。 （十）行业
21、突击法 经常注意经济动态、资金动向，然后以资金充裕行业或容易产生购买动机行业为对象去进行访问方法。如果您所选择行业正确话、所收效益是相当大。 （十一）名册利用法 以特定名册，例如：毕业纪念册、各项会员名册、顾客名册或其他名册作为线索，按名册进行访问挖掘潜在顾客方法。 （十二）组合销售法 以两位以上销售人员成立一个小组，经验丰富销售人员，专门担任与顾客直接销售工作，而新销售人员专心于开拓市场，一旦发现了有希望潜在顾客，便由经验丰富销售人员来进行销售。如果步调一致，这种分工合作销售效果也相当好。 （十三）会员法 加入名种来往性协会成为会员，并在会员中寻觅潜在顾客方法。高档商品在俱乐部会员中进行销售
22、是比较理想。 （十四）机关团体、企业销售法 先与机关团体或企业签订特约销售合同，约定其所属成员所购买贷款，采取约定支付方式进行结算，这种方法一举可获得多数潜在顾客，每个月都有销售成果，而且也有确保收回货款优点。商场等零售性企业常常乐此不倦，各种代金券也就屡禁难止。 （十五）团体介绍法 要先争取团体同意，逐一介绍其所属成员或有关方面潜在顾客而进行销售方法。一般来说，团体所介绍效果比个人介绍更大，信誉程度也较高。如果按照销售金额某个百分比佣金支付给该团体作为福利金话，想必可获得更大效果。 （十六）广告宣传法 即借助各种宣传媒体，如报纸、杂志、电视、招牌等来推广销售一种方法。礼品销售就可以借助报纸广告来进行销售。