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1、营销人员必备的知识 个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 1对销售代表来说，销售学学问无疑是必需把握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的学问和技巧运用的结果。 3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证明的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4在取得一鸣惊人的成果之前，必先做好枯燥乏味的预备工作。 5推销前的预备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。预备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6事前的充分预
2、备与现场的灵感所综合出来的力气，往往很简单瓦解顽强对手而获得成功。 7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品学问最丰富、服务最周到的销售代表。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必需努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应对策。 9销售代表必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必需每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，访问客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10获取订单的道路是从查找客户开头的，培育客户比眼前的销售量更重要，假如停止补充新顾客，销售代表就不再有成
3、功之源。 11对客户无益的交易也必定对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12. 在访问客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13选择客户，衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间铺张在迟疑不决的人身上。 14. 剧烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15准时赴约迟到意味着：“我不敬重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必需在商定时间之前打通电话过去赔礼，再连续未完成的推销工作。 16向可以做出购买决策的权力先生推销。假如你的销售对象没有权力说“买
4、”的话，你是不可能卖出什么东西的。 17每个销售代表都应当熟悉到，只有目不转睛地凝视着你的客户销售才能成功。 18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺当进行商洽，是销售代表必需事前努力预备的工作与策略。 19销售代表不可能与他访问的每一位客户达成交易，他应当努力去访问更多的客户来提高成交的百分比。 20要了解你的客户，因为他们打算着你的业绩。 21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必需去发觉、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信念会传给你的客户，假如你对自己的商品没有信念，你的客户讨它
5、自然也不会有信念。客户与其说是因为你说话的规律水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信念所说服的。 23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信念。 24了解客户并满意他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费劲气又看不到结果。 25对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力气放在最有购买可能的客户身上，而不是铺张在不能购买你的产品的人身上。 26有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.客户没有凹凸之分，却有等级之分。依客户等级确定访问的次数、时间，可以使
6、销售代表的时间发挥出最大的效能。 28接近客户一定不可千篇一律公式化，必需事先有充分预备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是纵即逝，必需快速、精确推断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 33推销必需有耐心，不断地访问，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必需从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 35对客户四周的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的打算。 - 5 -