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1、销售团队管理综合测试一 选择题（每题2分，共20分）销售小于营销销 售与营销无关1、下列说法正确的是（）A.销售大于营销B.C.销售等于营销D.2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（）A.销售活动配额B,销售量配额C.费用定额D.毛利定额3、（）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和 零售商）的一群现实及潜在顾客的总和A.销售目标B,销售区域销售预算C.销售配额D,）介绍销售计划详细阐述建议4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（）A.详细介绍产品B.C.预测顾客的关注点D.5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（对公司的产品和
2、服务具备购买能力 对公司的产品和服务能够提出建 议）产品划分顾客划分A.对公司的产品和服务存在需求B.C.必须有购买产品的权力D.6下列销售区域的分类方法不正确的是（A.地理划分B.C.销售人员划分D.7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（）A市场份额B订单数量和规模非销C客户数D售活动当前可支配收入退休薪水产品型销售组织职能型销售组织8、下列不属于财务性薪酬的是（A成就感C延期收入9、哪种销售组织费用最低？BA.区域型销售组织C 顾客型销售盛10、哪种销售组织适合临时的销售？A.大客户销售组织C.独立销售组织B.D.团队销售组织 电话销售组织、简答题（每题5分，共20分）1
3、简述销售管理的内容。、简述确定销售预算的方法简2述寻找潜在顾客的途径销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？、计算（第 一题6分，第二题12分，共18分）1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3观察期实际销售.（1）MtMt11221531641952562673083393710362,现有1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600(1 )计算每个要素的平均值(2)每个区域要素与平均值的百分比(3)计算每个区域百分比合计(4)计算
4、百分比的总合计(5)计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计(6)计算三个区域的分配定额四、论述(每题13分，共26分)1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。2、在企业培训中，有些企业采用“老带新”的方式，你是否同意这种方法，并阐述理由。 五、案例分析(16分)夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功的经验，如区域 管理、销售技巧、及时跟催等。他利用自己的成功经验，不断地为他的同事解决工作中的难题，冲锋在第一 线。终于赢得其同事的叹服，成为地区中的攻坚能手。他也引以为豪。同时夏主任认为，客户对做市场的人来 说是最重要的，无论是何身份，特
5、别是主要客户，更是公司的资产，也更需要主任来把握。夏主任这样想， 做得也更好。因此他大部分时间在抓主要客户，发展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主任也知道了 主任的工作就是主管，要建立管理系统。管理是什么呢？管理就是通过各种管理办法，让代表完成计划。当 然夏主任还留了一手，万一手下的三个代表完不成计划，他自信依靠他良好的客户关系，依然保证能完成区域 的总计划。他要求代表严格完成公司规定的日报表、客户资料表、每周工作计划、费用明细表等。要笔迹工整，内容 翔实，以便公司查看。这些表夏主任亲自每周收交一次，仔细查看每个代表的是否符合要求。不合要求的， 退回重写。有一次，他按照代表甲的每日拜访计
6、划，早上8 20就在A医院门口等，一直等到1。点还未遇见。一打电话，代表甲才匆匆赶过来，说明因临时有其他事，已安排在下午拜访A 医院，夏主任严格要求甲今后一定要按照计划执行，否则计划就是空的，如果临时计划有变更，一定要通告主任。夏主任认为管理者要有能力鉴别他人的能力，比如与代表两人一块去拜访，一次 就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的问题，要他改正。夏主任也认为现在的代表更精明了，要很快发现 他们的问题越来越难，但他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段时间后，夏主任发现，他尽了很多力， 可他的区域成绩一般，人员虽然更多了，5个代表，但是4个是新的。经咨询上级，才认识到发展与保留人 员也是他的
7、工作。于是夏主任开始筛选人才，分析谁具有潜力，经过长时间的严格考查，夏主任公正的认 为代表乙很好，能严格要求自己及按时完成上司要求的所有任务，业绩也行，肯定能成为一个以身作则的管 理人。于是夏主任亲自找到乙，告诉他公司对人才的重视，期望能保留并发展他。其目的是让乙更努力地工 作，更出色的完成计。代表乙也的确更勤奋。同时夏主任发现丙代表水平有限，比其他代表低一档水平，但 完成指标尚可，决定让市场和时间来淘汰他。夏主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的任务去完成。年终，业绩尚可，却又 有两位新代表提出辞职，虽然他们满口感谢与钦佩夏主任的话。后来，夏主任的上级换了一个新人，来到他 的区域指导工作，给他的评价为C级。这意味着他得重新上岗，夏主任很茫然。根据所给案例回答以下问题 1、请为夏主任指点迷津。（4分）2、作为夏主任的前任领导有没有责任？为什么？ （ 6分）3、新任夏主任的领导，直接评定夏主任为C级，是否过分？为什么？（ 6分）