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1、销售管理沟通技巧培训沟通风格是人们外在行为的一种综合性体现。沟通风格受到两个 基本要素，即控制性和敏感性的影响。控制性反映了个人的行为在 他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一;而敏感性则反映了个人的 行为在他人眼中显示出来的个人情感或关心他人的程度。依据控制 性和敏感性进行二维划分，就形成了四种典型的沟通风格，如图1、 表1所示。事实上，每一种沟通风格都有其潜在的动力，若要持续保持并不 断开发，需要精心地培育;反之，每一种沟通风格也有其潜在的阻力, 若想获得成功，就必须减轻或有效避免。实践表明，有效的做法是 不轻易改变自己的沟通风格，但在沟通的过程中可以适度地调整自 己的沟通风格，向你的沟通对
2、象靠拢。作为优秀的销售人员，不仅要熟知自己的沟通风格，更为重要的 是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格，然后 灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通。事实上，人们 的沟通风格可以从不同的角度去识别，优秀的销售人员总是能够通 过察言观色、旁敲侧击等手段迅速地判断出客户的沟通风格。表2 列举了四种典型沟通风格的现实表现及优劣势。掌握各种沟通风格 的现实表现对于销售人员有效识别、辨认客户的沟通风格，促进销 售业绩具有莫大的帮助。尽管销售过程中的沟通千变万化，眼花缭乱，但只要销售人员和 客户双方仅仅把握一个沟通的核心，即达成一致，促成交易；同时在 沟通的形式和风格上把握尽量匹配的
3、原则，就容易取得销售沟通中 的成功！为了提升销售业绩，就有必要加强销售沟通，因而也就有必要降 低心理习惯性防卫。作为优秀的销售人员，必须懂得在适当的时候 顺应客户的沟通风格;为了顺应客户的沟通风格，销售人员首先必须 调整自己的沟通风格。不过需要指出，这里的调整风格，既不是违 心顺从，也不是耍滑头欺骗他人，而是在围绕促成销售的核心原则 下的灵活应对。概括地说，销售人员调整沟通风格的原则与技巧有：1 .感同身受，即站在客户对方的立场上来考虑问题，也就是“同 理心”，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的 程度。2 .高瞻远瞩，即具有前瞻性与创造性，为了加强沟通有效性，必 须不断学习与持
4、续进步。3 .随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对 策，正可谓“该出手时就出手。”一、利用默认选择的力量有压倒多数的证据表明，如果提供一种选择作为默认选择，会提 高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得 到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前 产生了一种拥有感，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失 去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时， 它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们更不愿意 失去它O当决策者在考虑他们的选择觉得无所谓、困惑或矛盾时，默认选 择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里，这个原理尤其 有用。二、切勿让选择压垮消费者三、精心定位首推品种四、减轻人们花钱购买产品时的心痛感