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1、推广与促销：营销分析中的重头戏分析广告与促销，推广出销量推广与促销是企业营销费用投入最多的两个方面。而这 两大投入的有效性如何， 直接影响着企业的营销结果。 因此， 对营销推广和促销工作的效果分析，是整个营销分析中的重 头戏。由于对这两方面工作的效果分析，涉及费用这一敏感问 题，因此，如果中小企业的广告宣传和市场推广工作是由广 告公司代理或营销策划公司代理的话，那么在做此项工作 时，就应当参考广告（策划）代理公司的每月工作（服务） 总结（一般运作规范的广告公司每月会向所服务的企业递交 一份月度工作报告）。这部分工作包含两个方面，即广告和推广、促销活动。对广告部分的分析，主要应体现在以下三个方面
2、：1、广告表达方式和诉求点选择是否到位。通常，中小企业在委托广告代理公司发布广告一个阶段 后，都会要求对广告受众作一个效果调查，以便及时掌握其 目标消费者对广告的表达方式和诉求点的接收与否。一般来 说，这种广告效果调查应当委托第三者执行，以求得客观、 公正的评价。2、媒体的选择是否准确。任何一种媒体都有它的优劣势，因此广告代理公司在选择广告发布媒体时，都会向所服务的企业提交媒体分析报告，详细列出当地各类媒体的优劣势，以供中小企业判断决 策。一旦媒体发布计划实施后，无论广告发布代理公司还是 中小企业自身，都有一个跟踪问题。集中体现在目标消费群 对广告的反应上。如果发现所选择的媒体 （包括时段、频
3、道） 并非是中小企业产品目标消费群最佳的接收对象，就应当及 时提出异议，并建议做出调整。3、媒体投放量是否适宜。要使中小企业产品的宣传广告产生一定的效果，除了要有独特的诉求点、良好的创意制作和准确的媒体选择外，其 发布的频率和量，都是构成广告效果的重要元素。同时，广 告效果还有一个量的沉淀过程，忽略这些客观因素，同样会 影响你的判断和决策。而对推广活动和促销活动的效果分析则主要体现在：1、推广活动的受众面。任何一种产品（或品牌及企业 形象）的推广活动，由于其活动的本身并不要求在活动的同 时产生销量，因而其效果如何，主要体现在参加活动的消费 者的多与少，以及参与者对活动本身的反应上。2、促销活动
4、的 促销”效果。如果说推广活动因不带销量 要求而属 软性”的话，那么，促销活动就因其直接与销售量 挂钩而属于 硬性”了。所以，对促销活动效果的分析，就要 看产品销量的增长与否，以及促销活动的投入与产出之比， 同时还要看消费者对促销形式的反应及接受度。以上便是中小企业作营销分析的主要内容。其它诸如： 产销协调分析，销售人员效率分析，差旅费使用分析等，虽 然都包括在营销体系之内，但因其属单项分析，故不在此作 介绍。或许，中小企业（或经销商）在作相应的营销分析时， 一开始会感觉无从着手。如果是这样，可以先易后难，先简 后繁。坚持一段时间，就会发现营销分析真的对你做好营销 是有很大帮助的。因为这绝非是
5、纸上谈兵，而是做好营销管 理的必需。对于从事营销分析工作的人员，一定要选择从事过一定时间的业务工作，并且具有丰富的业务工作经验，思维敏锐，理性严谨，认真负责的人。如果流于形式，那么，一切都是 空话。古人说 五音之变不胜于听，五味之变不胜于尝”。营销学的各个因素的配方变化更是变化无穷。这种艺术大于科学 的领域，是如同习水一样，要不断在实践中体会其无穷的变 幻之道与成功之道。星星之火，可以燎原，任何强大的品牌，都经历过从弱 小到强大，进而称雄天下的过程，而所有的小品牌，都可能 在市场塵战中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在于采取怎样 的营销策略，对于中小企业来说，集中宣传推广资源和局部 优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展，以 至在某一天喷薄而出，成为俯瞰天下的王者。