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1、选择越多，谈判越没底气 不管是谈判的主题是工资或房子的价格，关于谈判的传统智慧是，当你拥有更多选择时，更简单得到你想要的。举个例子，当MBA毕业生收到更多工作提议时，他们在与招聘者谈判时就拥有更好的筹码。假如你在考虑多种选择，对方将备感压力，并且会为了把你留在谈判桌上而给出一个更好的提议。 然而，依据我们研究表明，拥有太多其它选择并不总能帮到你。在一系列试验中我们发觉：带着多个提议选项而非单个进入谈判中会使你的决策存在偏见，并且让你提出较低的首次出价，损害你得到想要结果的协商能力。 对于拥有多种选择的谈判者来说，最佳的谈判方法是什么？目前谈判学者普遍认为，谈判者应当仅仅关注他们最佳的提议价，然
2、后忽视不那么吸引人的其它选择。在另一项研究中，我们验证了这个策略是否有效。结果显示，即便参与者被明确指示将留意力放在他们最具吸引力的提议价而忽视其它，比起只有一个提议价的谈判者，拥有多种选择的谈判者表现更差。多种选择造成的偏见效应非常强健并且很难忽视。 另外一个缓解多种选择带来的负面影响的方法是在收到其它选择之前评估恰当的提议。详细来说，谈判者应当搜集市场数据（比如从薪资报告中）和并且研究他们的对手（谁最可能会购买？），从而了解到一个具有野心的提议价。这样，谈判者可以打算一个首要提议价，然后识别出其它可变动的选择。根据顺序出价的方法可以防止谈判者在首次出价时被其它选择的价格影响。 虽然我们的研究表明选择更多会导致较差的结果，但谈判者不该因此而避免获取更多外部选择。究竟，我们从前的调研表明，拥有一个高于市场价格的强劲备选有相当大的好处：它给谈判者能供应了一种主观上的权利感，这让他们在谈判时无论发生什么都安静和自信，笃定最终会获得一笔好的交易。此外，强劲的备选能引导谈判者给出更具野心的提议价。不幸的是，由于强劲备选很难获得，所以谈判者经常以不那么吸引人的选择告终，所以他们应当了解这些选择如何影响他们的谈判表现。 - 2 -