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1、电力营销理念的重新审视目前，我国电力供需矛盾趋于缓和，但与我国经济发展势头以及发达国家相比，这种供求关 系 的平衡是相对的、暂时的、低水平的。从市场营销的角度看，构成市场的三大要素：人口、购买 力、购买欲望都具有很大潜力。随着我国国企改革进一步深化、经济结构调整以及加入WTO,这 种巨大的潜力将会在近几年内产生一左的筮发。因此，重新审视营销理念，建立相 应的营销战 略，对于电力企业的改革与发展具有重要意义。从现代市场营销的观点看，卖方 构成的仅仅是 行业，买方才真正构成市场。多年来电力行业国家垄断，电力企业是计划经济模式下的企业。随 着我国社会主义市场经济体制的不断健全完善，企业的一切生产经营
2、活劫必须围绕市场来进行。 目前的国有电力企业对市场变化和要求反应迟钝，行业之间缺乏竞争，特别是一些电力企业的经 营管理者，经营意识不强，营销理念陈旧，远远不能适应市场经济的要求，不利于企业的发展。 国家电力公司根据十五届五中全会精神提出了 “打破垄断，引 入竞争，改善服务，提高效率， 降低电价，促进发展”的改革目标。随着这一目标的逐步落 实，电力企业将进入一个新的发展 阶段，电力市场将逐步得以规范。从现阶段我国电力市场 状况看，我国电力需求状况属币场营 销中的潜伏需求，大量的用电需求尚未开发出来。所以不论是改革的趋向还是市场营销耸理的 要求，都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营 销和潜在市
3、场范用的测量，进而开发有效 的服务和规则来满足币场需求，将潜在的需求及早变为现实需求。电力营销需要打造一种深刻的哲学文化从本质上说，市场营销理念是一种以顾客需求和 欲 望为寻向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。如果将营销理解为一种 哲学 文化，这里而包含着两层含义：一是营销体现着某种特有的传统哲学思想，它对广大用 户体现 着特殊的魅力，是一种传统的哲学文化在社会上、在广大用户之间的广泛认可，引起了社会和 用户的共鸣，而吸引着大屋忠实的顾客：二是营销必须满足顾客全方位的需求，这 种需求不仅 仅表现在物质上，而更重要的是表现在精神上。营销哲学文化是企业营销事业的 灵魂，是企业 文化
4、在社会上的广泛认可和共鸣，它是企业在市场竞争中长盛不衰的根本保证。三株口服液年 销售额在创70亿元后，一个谣言就使英垮台。郑百文在创百亿元大关后，似乎一夜之间就遭了 火顶之灾。这些东西听起来觉着有点玄，但仔细想想，一个谣言，几个回合就能搞垮一个企业的 营销乃至整个企业，说明这个企业的社会认可程度太差了，它的内在支撑力也太虚弱了。试想， 给同仁堂、海尔造个谣言能产生这样的后果吗？同仁堂三百年古训泡制虽烦，必不敢省人工； 品味虽贵，必不敢减物力”：海尔全方位满足顾客的品味和 享受。这种古老传统的哲学文化是 多么的朴实，它引起了国内外顾客的共鸣，岂能在一招一式中倒台。这就是哲学文化所起的作 用。电力
5、行业不是没有好的榜样，只是我们这些年来，躺在国家垄断的温床上做得不够好，成功 的例证也就少了些。山东鲁能集团不是成功了吗？他们靠的是什么，靠的就是先进的哲学文化。 这种文化一点一滴地融入了广大消费者之中。电力企业的经营管理者要回过头来反思这一问题， 我们的企业战略是不是足够重视了营销环 右，我们的企业文化、营销哲学是不是能够引启广大 消费者的共鸣，是不是全方位地考虑到 消费者利益呢？其实电力企业很早就提出了 “服务” 口号，只是近几年来才叫得比较响，可实际操作中，往往又得不到落实，形不成气势，不能产生 应有的效果。先进的营销哲学文化，是按照特有的理念形成不可动推的传统，这种传统不是时冷 时热仅
6、仅停留在口头上，落实在 宣传上，而是在日常经营活动中不折不扣一点一滴的积累。因 而，造就和培养出特有的个性，以特有的风格在社会上产生广泛的影响力以至引起社会的共鸣， 它是苴他人无法模仿的。我遇到的一个故事，从另一方面也证实了这一点。某地新开的住宅区， 由于种种原因几个月来 用不上电，在用户多方面的努力下，才终于解决了用电问题。且不说以 后的管理如何、服务如何，就用户为了用上电，多次跑有关部门和供电局，那伤感和烦心的几个 回合就够用户品 味几年了，供电局的形象，在社会上的影响力和认可度就可想而知了，用户还 愿意和我们多 打交道吗？营销哲学文化能够征服人心关键在于它那种对顾客全方位的满足，同 时还
7、在于特 有的文化品味，这种品味是对人们精神需求的满足。对电力企业来讲，将营销理解为一种哲 学文化，最重要的是创造企业品牌，这种品牌是企业用先进哲学文化包裹着的无形商 品一一电能。他们共同打造着企业的知名度，塑造良好的企业形象以得到社会广泛的认可。电力营销没有直线，而需要策划生产什么，质量如何，价格高低，如何想办法销售，是传统工业中的营销观念。电力供给的连续性，产品的单一性是我们电力行业与其他行业很明显的区别。电力工业又是基础产业，受国民经济发展速度影响较大，电力供给的多少，受诸多因素的制约。因此，电力营销，在当今时代，很难直接达到目的。 如果我们对某种潜在的需求，加以合理引导，提供有益的帮助，
8、情况可能发生变化，这就是策划 营销。策划不是盲目的，是通过对潜在市场的研究和测量，通过巧妙的设讣，制泄出一左的策略 来实现企业经营目标的营销活动。现代市场营销观念认为，实现企业各项目标 的关键，在于正 确确左目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望 的物品和服务，进 而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。作为国家垄断的电力企 业，由于没有显见的 竞争者，往往轻视市场营销这一重要环右，从而无法有效地开拓潜在的 市场，丧失企业发展的 时机，这种忽视市场营销的思想贯穿于整个电力企业日常生产经营活 动中。一些企业经营者缺 乏长远发展的眼光，对企业发展战略和市场营销战略不能深入
9、研究 和探讨。日常经营中，仅靠 行业垄断优势维持着再生产，企业效益低下，在近几年来市场需 求不旺的情形下，显得束手无 策。而一些成功的企业经营者，对企业的发展战略详细研究，制定长、中、近期战略，对市场进 行细分和测量，在不同的情况，采取不同的营销策略，企业得到长足发展。那么，电力企业应该 如何策划营销呢？首先要转变思维方式,，当经营者把 营销理解为卖产品的时候，就发现眼前的 路越7E越窄。当今的营销必须换个方位从市场需求 的角度考虑问题，了解消费者要满足何种需 求，而临什么障碍，遇到什么困难，存在什么问 题。如果我们能帮助消费者排除障碍、克服困 难、解决困难，那么就获得了营销机会。当然，这中间
10、要有一个策划的过程。例如，北方地区以 电代替煤来取暖，消费者是否存在认识障碍，资金问题，成本问题，我们电力部门要精心策划， 才能达到预期目的。瓦次需要经营者重新 确泄自身的营销责任。这种责任不能仅仅理解为与电 力这一产品相关的事物，如保证电能质 量和它的可靠性等相关的承诺和服务。而应当进一步提 高责任感，把用户所遇到的各种困难 都作为自己的责任范用，通过策划各种组合措施使用户的 需求欲望得到满足。例如北京、上海的房地产开发商，原来他们只是在房间的功能，房子的质量 上下功夫，再加上前几年有关政策不到位，销售处于低迷状态。但近几年竞争更加激烈，销售量 却迅猛增长。究其原因，除国家政策支持外，很重要
11、的一点是周密的服务，为用户解决了在购 房、住房中的一切障碍 和困难，消费者在购房过程中是一种高品位的享受，这使很多潜在的消 费群体转化成真正的消费者。由此可见，当今的营销没有直线，电力企业尤其如此。营销观念一 旦发生变化，营 销的性质随之发生改变。产品的营销变成了方案的营销，营销不仅是确保产品 的功能，更重要的是确保用户的利益。策划营销在于为消费者排除障碍，为用户创造价值。经过 这样的努力，使消费者潜在的需求变成现实需求，拓展了电力市场，企业得以快速发展。多角度全方位审视电力营销一般来讲，人们对传统的营销理解为单一的运作过程，是简 单 循环往复，当某一环节出现问题，营销就陷入了困境。如目前电力
12、用户资金困难支付能力 存在 问题，电费的回收就显得困难重重。如果将营销理解为贸易，营销便不再着眼于单一过 程的完 成，就可分层次、多角度、全方位来展开，原来看似难以实现的交易便有可能得到解决。在当今 的市场经济大潮中，实现营销目标的客观环境复杂多变，因而要求电力企业的经 营决策者有更 多的智葱才能成功地实施营销战略，实现营销目标。电力销售出去并非是营销 完成了任务，更 重要的还在于资金回收和企业盈利。如果把电力销售出去与电费回收看做是 同一过程的两个阶 段，那么营销的手段就会变得丰富起来。如果在电力企业营销的组织结构中，物资的供应、第三 产业的发展与电力销售连接起来决策，营销就得到企业所有商业
13、活动 的支持，这就是将电力的 销售和电费的回收，视作两个相互联系的独立过程。电力的售出，回收的不一泄是现金，可能是 企业消耗的材料，也可能是其他有价商品，通过这些材料和商品的货币化，再次盈利后，才转变 成现金，这实际上是将营销变成了贸易。当然，将营销理解为贸易仅仅是全方位、多角度营销的 一种，但对目前电力企业来说，这不失为一种解决电费回收、拓展市场的有效办法。将营销变成 贸易是对市场营销进行质的变革，它的改变不仅 仅是营销方式本身，而更重要的是对体制、组 织结构以及决策机制都需要相应的变革，才能 达到预想的目的。在电力企业中，将营销理解为 贸易，涉及到电力企业进入英他行业，扩大了电力企业的经营范用，虽然有利于市场营销，但也 存在扩张失败带来的风险。这就需要电 力企业的经营管理者不断学习和实践，在电力营销过程 中勇于创新、不断总结经验，趋利避害，努力形成体现当代市场经济特征的、富有电力企业特色 的、卓有成效的电力营销战略，以推动企业不断发展进步。