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1、如何为公司招聘到销售精英?作者:日期:如何为公司招聘到销售精英?销售作为企业财富实现的关键环节，具团队的组建工作也一直是企业招聘的重点 每一个企业都希望拥有最优秀的销售人员，然而如何找到进而得到这些销售精英 成为摆在企业面前的一个重要问题。那么,怎样才能找到好的销售人员？是否有一 些简单易行的好方法？答案当然是“ YES构建销售岗位胜任力模型几乎每个企业都需要销售，可是很明显，不同行业、不同企业对销售人员的 能力要求不尽相同。因此，用人单位在寻找合适自己企业岗位要求的销售人员之 前，必须要做的一个工作就是明确具体能力要求， 也即构建销售人员岗位胜任力 模型的过程.传统的人才选拔方式主要以教育背
2、景、担任职务、工作经历来决定，但这些 人不一定是高绩效的员工。基于胜任力的选拔能够帮助企业找到具有合适的能 力、个性与价值观的员工，降低因人才选拔失误带来的负面影响、 减少多余的培 训成本。一般胜任力模型的构建过程如下：组织专家定义绩效考核标准选定调研、访谈的目标采用访谈或问卷调咨等方法获取亲键胜任力建匕胜任力模型下面以ATA公司“选才”平台在开发销售类试题时，构建销售代表岗位胜任 力模型为例：首先，组织专家小组（包括一位测评专家、两名 HR 一位销售代表），明确 销售代表的绩效考核标准；其次，根据岗位要求选定一组绩效优秀的员工，一组普 通员工进行访谈，得到结果对照分析，下表为其中 2名员工的
3、不同表现：幽眈樵工普通忸工西心事用，4 tt料生产耐先后渊家比了莒逋母T与步加后TJE访踞过由1前怏静会面总旗.港量谈快客公司狂厘的备*的快葬店贫困n於川生产的ML只去追访了厮心藏一次两天，第二次三天才在当城点点了几个口，上上看下例了好亭工作1相关潮人员低前拜访.当拜汴同我时总装出差听谎息我不在，打斫到息藏用在酒店名字.今宿唐打电送给金司塞啦.中专班面睡事里舞学魂至鼠搏布电技比叁囿.生就加肛眼区*伐教西於开在卡斗上善名rI ,+ 4用再次，找出能把这两组人员区别开来的特征，作为特定职位的任职者必须具 备的关键胜任力。事情战价国关键抬任力第f段1找到关键决策人设立有挑战性但可以达到的目标、有效的
4、运 用时词、坚持.不轻易放弃, 把攫机会，由 很多亲藻获得信息第二阶段：找到上级支持帮助建立客户关系关注著在的获利机会，瞌出更大的努力来满 足客日需求1能提客户需求并涌足1藤舒 叫，建且可信度短宜与工作相关的友询第三阶段1运用组织力量支援期星韭育香的行为、崛马落沪联系的情况处理客户关心的加题最后，根据在调查、访谈过程中某种关键胜任力出现的频次 ，对绩优员工和 普通员工进行比较.找出差异性。再根据频次的集中程度，估计胜任特征的权重。盛任特征胜任特征项目级别设立具有曲性但可1烟到的自棘1耳敕的运用时f通关函 法的莪利机叁，成就与行电部曲与俄客成就导向 主动性 信息楼盛人阐i解 客户雅若导向5iXt
5、2ULL5lXt3以1唱蒋，不神易敢算用展机会由雁筌案源接需槽息h叫 XV理解非稼港的行为港宝礴胴个人效能皿与加 关布建立 分析式忠号 触金式眼中 技林业喊 自信2耻* 2处门整9ULL歙出更大的55力是客户IM!* 友娓客户需奉芥商是 追肆与客户腰系的情丑处理客户关心捌司蠡覆立旬偃度授誉与工作相笑的友谊将胜任力模型转换为可测评的考核模型构建好胜任力模型并验证通过后，面临的下一个问题就是如何测出这些抽象 的能力？如何将其转换为考核模型，通过不同的测评方法对胜任力模型中的所有 能力进行全面考察。同时，虽然胜任力模型能够给出岗位所需要的能力， 但是并 不能够覆盖岗位的所有要求，这时候需要根据岗位的
6、实际工作要求， 将岗位技能 加入到考核模型中。测评的方法有很多，如何确定使用哪种测评方法对胜任力模型中要求的能力 进行考核呢？这就需要清晰明确地知道每一种测评方法能够测量和评价出的能 力方面.例如,我们在上文构建的销售代表的胜任力模型，其中涉及到很多能力， 可以用很多测评方法对这些能力进行考核，比如评价中心技术中的文件筐测验 （方法1）、无领导小组讨论（方法2）、搜寻事实（方法3）、演讲（方法4）、 模拟面谈（方法5）、模拟会议（方法6）、案例分析（方案7）。初戮缚序12i4567球与例施髭辱而441q借思侬“44V希通与服务44客户联努导向4*/冲击和阿冲击与部噬44J钙也4JWi444J4
7、Q7444 d技术片业知4-J 4J个人效能1自信JJJ4上图给出了常见的测评方法，但在实际应用中，我们不可能全部使用，并且 因每个测评方法使用的岗位、行业、成本等各不相同。所以只有合理的组合好这 些测评方法才能形成有效的结果。还是回到销售代表的例子，考虑时间、成本、测评方法的易操作性等各种因 素，可以为上文中的例子建立如下的考核模型：测其喂序制评力性而内容1专业知识荐试铺售计划、铺著技巧、客户黄菊管理产品知识2心理费髓个性特怔、处事国格3无领导小组讨论自信, 创新福通帆潮tk力4结构化面试诚（I、.市场分析能力”藏情文件匿潦魄创树能力、用队合作设计有效的测评试题建立了考核模型之后，接下来就是
8、根据考核模型设计测评试题。 为了让测评 试题确实反映是测评内容，“选才”平台的专家团队对跨行业、跨企业、不同类 型的数万名销售人员进行了系统性岗位研究， 最终分析得出不同行业、不同职位 销售人员的能力要求。由于不同行业，不同职位要求的销售技能各不相同。 对于销售技能的考核也 就成了许多企业在招聘销售人员时的最大难题.命制试题需要花大量的时间去采 集案例，同时成本也是比较高的。同样是保险行业，有些保险产品采用电话销售的方式， 而有些保险产品需要 用一线销售的方式。以下是“选才”平台特别针对保险行业一线销售人员的一道 音频题。客户是一位女性，丈夫非常舍得为她花钱。当推销员拜访她要向她推销 保险时她
9、说：.我丈夫砌哙空羲给我，没有什幺可担心的 买辎刘徊圜 困处不尢 就不会买 的怀傩渊物白.罪般否蹒个问籁，如果有人思多的恩一匹在，您原意要吗？ ”行这个廨一 ”.我*ef宫您会要的,是码？ *2间间谑也没逅驾贼逮不去j“这说朗，您是不会嫌钱多的,不管钱多棱少，郁值得珍情，科学的完发现,女性平均若 命比弱性慢.如果将案如t夫先定了，您怎幺如呢？粼只能依载现在野济状况作后航 可是媾管好了吗？而您要是买一份醐E，它将变成您的另一个蛀济腾篇怂一 给您卷 它叁让S蚓富福 瞬公不能再给您蒯时候，它会保护您f不购.您是T 醒明的文人,您肯定要让自己贿足够的彳成，出笛上岗的丈夫也有侑辘:，是吧？ *对话中哪句
10、话可以反映出女士的关心点是“对钱是感兴趣的，尤其是能帮助她积累财富的”，请从下列选项中选择（）A、 买保险又没回报B、 谁也没必要跟钱过不去C、 没有什么可担心的D 用处不大对话中推销员的哪句话，真正是切中这位女士的“心理需求”，请从下列选项中选择（）A、 如果有人想给你更多的钱，你愿意要吗 ？B、 保险不仅能让人富有，还能保护人不受穷.C、 如果将来您丈夫先走了，您怎么办呢？D 您只能依赖现在的经济状况作后盾，可是您准备好了吗？下列是保险推销员在电话销售中4个案例，分析以下做法是否正确，并说明 原因。案例11推销员 缴K 现,我是XX储金公司小莫 新公司已经有I。年的历史了，神酸S!悔过挪,
11、讼司？案例I 2t推ms：掇E 粕崛，我是xx保窿公司，孝，我g业的理颐透颐间，谭可I视式TM陵储如案例仅推前员：您好.糊媚秋是xx彳播公司小季,席前我管寄给您一些资料*硕激1忸怅有？都14搭睡 吟 耦嘴，我是XX 雌公司M厚，獭专长线供机动车保降不知雌啦是否有空，我想在一点时间和您讨出隧产平台样题这两道试题对于保险行业的销售人员来说，或许某一天也会碰上类似的情 景，如果您是案例中的推销员，您会如果应对客户？通过真实的对话情景，能真实 的预测应聘者将来在销售过程中的反应。当然这种情景模拟试题的命制或选择， 都要求试题内容必须与应聘者所要从事的工作一致，要有针对性。同时像上述中的第二题，如果收集
12、到案例为失败的案例，这种试题通常无标准答案。建议做成 开放式的试题.再由经验丰富的管理者结合实际情况进行判分。同样是快速消费品行业（食品、饮料、日化用品）的营业员当然与销售经理 需要的技不一样。所以，面试者在招聘过程中还需要根据不同层级的人员挑选不 同的试题。快速消费品的营业员需要掌握的技能偏向 POFT告、货架布置、促销 活动等，而销售经理比较偏向消息费用管理、销售信息管理、销售预测等 .测评的实施因为招聘结果的准确与否还受招聘官的主观判断、经验等因素影响.所以在测评方法实施前，需要定制一套明确的决策标准和流程，并选择合适的测量工具。 如果使用了很多测评方法，但如果在测评实施过程中，招聘官撇开这个流程和决 策标准，依照个人的印象和喜好来评判应聘者，上述的工作就是形同虚设。同时, 在测评实施阶段招聘官需要经过专业、严格的培训，尽量多的获取应聘者的相关 资料，通过资料互相验证来减低最后决策的准确性。通过标准、专业的招聘流程，准确的预测出应聘者在将来岗位上的绩效，您 还担心到不到好销售吗