《销量雄起：从“软销量”到“硬销量”.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销量雄起：从“软销量”到“硬销量”.docx（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、销量雄起：从“软销量”到“硬销量”- 管理资料没有一家企业能做到所有的区域都强势，因此所有的企业都存在薄弱区域，一、巧打产品“组合拳”产品是市场之根，只有巧打产品组合拳，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能“扎根”于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。其中，要重点打好两拳：一是主推一款有足够竞争力和上量潜力的产品，为市场份额的迅速提升打造出主导产品；二是培育一款能够提升品牌形象和影响力的产品，为市场地位的提升打造出声誉产品。仔细分析白象集团 2004 年以后在很多薄弱区域提升速度快的原因，就不难发现一方面在于用“好好吃面”攻击下路，形成县镇级市场主导产
2、品；另一方面用“牛面”和“大骨面”攻击中路，形成县镇级市场1 元面的声誉产品；再就是辅助“厨留香”等平价面“迷踪”对手。一年下来，白象集团总体销量提升了近10 亿元，薄弱区域的销量提升占到50%以上。二、遵循硬销量市场操作两大法则硬销量市场操作有两大法则：“飞石击蛋”法则和“激流漂石”法则。市场切入时，应采用“飞石击蛋”法则；市场攻坚时，应采用“激流漂石”法则。“飞石击蛋”法则主要指我们在薄弱区域的运作当中，要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手，“激流漂石”法则，主要指当我们在市场操作过程中，必须向竞争对手的硬销量
3、市场发起攻击的时候，我们必须投入高于竞争对手3 倍以上的人财物（战争上 3 倍兵力原则），促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手的“石头销量”，才有可能冲垮和冲走竞争对手。因此，薄弱区域的强化，不是在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。三、铺货 258 模式在遵循硬销量两大市场操作法则的过程中，我们建议铺货时，应采取和借鉴铺货258 模式。铺货 258 模式，主要指当我们选定一个市场的某个片区展开铺货工作时，以中心点为圆心，以铺货半径掌控网点铺货率，在铺货半径的20%U内，要做到铺货率在 80%U上；在铺货半径的20呛50% 以内，要做到铺货率在50%U上；在铺货
4、半径的50%6-80%内，要 做到铺货率在20%以上；达标后依次向前推进，直到整个片区的铺货率在80%以上。山东六和集团著名的“三环营销模式”与铺货258 模式极为相似：其采取每50 公里的销售半径内，设立一个分公司；以分公司为圆心，销售半径15 公里以内，为营销一环，做到每村都有经销商，每个养殖户都用它的饲料；销售半径1530公里范围内，每乡都有经销商， 每村都有它的养殖示范点；销售半径 3050公里范围内，以县为单 位带动和服务乡镇饲料经销商。河南某饲料企业在今年春季要求其乡镇级经销商导入铺货258 模式，以经销商为圆心， 2 公里范围内，养殖户铺货率达到80%以上；25公里，铺货率达到50%X; 58公里，铺货率达到20艰上, 以此指标环环推进。因此，在整个饲料行业销量大幅下滑的大趋势下，该饲料企业销量不但没下降，而且增长了30%以上。