《阻碍数据库营销的非技术因素分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《阻碍数据库营销的非技术因素分析.docx（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、阻碍数据库营销的非技术因素分析摘要本文对阻碍数据库营销的非技术因素进行了深切的分 析，指出信息技术的实施与应用只是解决数据库营销实施的表面问题, 而人员观念的转变、组织结构的变革和鼓励机制的调整才是保证企业 成功实施数据库营销的关键因素。关键词数据库营销人员观念组织结构鼓励机制随着信息产业的迅速进展和互联网活着界范围内的普遍应用，数 据库营销这一适应现代信息社会的新型营销方式受到了企业界的青 睐，愈来愈多的企业开始把数据库营销引入到企业的经营治理中，可 是有相当一部份企业投入巨资应用数据库营销，却没有取到预想的成 效，其中很重要的缘故是因为轻忽了阻碍数据库营销成功应用的非技 术因素。一、人员观
2、念的转变很多企业在实施数据库营销的时候，把信息技术的实施与应用看 做是最重要的问题，把信息治理部门与软件商配合保证数据库营销系 统的顺利上线当做是工作的重点。其实，信息技术的实施与应用只是 解决数据库营销实施的表面问题，而如何让上至总裁下至一般员工都 能从思维和行为适应上真正的聚焦在客户身上，是实施数据库营销的 精华。从本质上来讲，数据库营销只是是一个聚焦客户的工具，支持 数据库营销发挥作用的是企业员工观念的转变。成立从客户利益动身 的企业理念，需要企业每一名员工的配合，只有让每一名员工都明白 得了新的企业理念，才能使理念得以贯彻。通过观念转变后的企业， 为实施数据库营销摊平了道路，使数据库营
3、销的实施与应用瓜熟蒂落。 由重视企业内部价值和能力变革为以重视客户资源为主的企业外部资 源的利用能力，数据库营销将企业对客户资源的重视提到了前所未有 的高度，企业通过运算机及网络将企业与客户的关系联系得加倍紧密, 使其对客户相关信息的搜集、归纳、利用更具有科学性、系统性。数 据库营销的实施尽管在形式上表现为一些软件包的组合、安装、调试、 运行，可是蕴藏于其中的是一种新型的治理理念。企业应贯彻“客户 是企业战略性资产”的理念，对这一理念的深切熟悉是企业实施数据 库营销的基础，这一理念的贯彻必然要从企业的第一把手开始做。从 上到下，包括第一把手在内的所有员工都要从思想上树立如此的理念, 从行动上执
4、行这一理念，若是得不到他们的信任和支持，再好的系统 设计也不能发挥效劳。另外，数据库营销的实施并非是安装一个软件 系统就一劳永逸这么简单，而应作为一项长期的繁杂的治理工程项目 来进行。二、组织结构的变革企业推行数据库营销，起点要紧在于增强客户关系操纵能力、提 高市场反映速度，而企业原有组织结构专门大程度上沿袭了直线职能 制的特点，这种组织结构的要紧特点在于市场反映速度较慢、部门和 谐效率不高。若是数据库营销系统仍然成立在老的组织架构之上，其 成效就难以充分发挥。因此，企业必需依照客户所处的行业和地域的 不同性，应在全世界范围内对营销和效劳部门做重大的重组。营销与 效劳体系依照行业特点来建设，以
5、便于更好地为客户效劳。排除企业 的销售、市场、客户效劳及技术支持部门之间的沟通障碍。使企业能 为客户提供快速和周到的优质效劳。实施数据库营销的企业各部门必 需树立起以客户为中心的理念，协同统一，成为真正意义上的现代营 销公司。为了使企业能快速响应顾客的要求，整个组织应扁平化和组 建进程团队。尽管不存在完全解决结构问题的灵丹妙药，但组织对进 程团队的重视正在升温，企业试图通过创建进程团队来克服以往职能 结构的一些缺点，以便更多聆听顾客需求。从营销部门的进展历史咱 们不难发觉，一个企业的职能部门的地位会随着其重要性而相应地提 高。在今天，企业的竞争从某种意义上讲其实确实是对客户的竞争。 如何保护客
6、户的忠诚度变得愈来愈重要，相应地企业应该提升该职能 的地位。很多企业在实施数据库营销的时候，把要紧的治理职能放在 了信息技术部门，以为他们是推行数据库营销的核心，结果造成了系 统应用的失败。正确的做法是，应该把数据库营销的要紧职能放在营 销部门，由其主导系统的应用才能取得良好的应用成效。三、鼓励机制的调整调整鼓励机制的目的是为了符合多数员工的个人利益，从而取得 他们对数据库营销系统实施的支持。因为在实施数据库营销系统时会 要求营销人员把个人把握的信息拿出来让大伙儿共享，要求他们改变 工作适应。这些可能都会致使营销人员的抗击。另外企业目前对营销 部门的考核方式大体上仍是以销售额如此绝对化的数字作
7、为考核依 据。这种考核方式就决定着企业的营销人员在市场旺季到来之时会去片面的追求销售额的增加，最终仍是按“以销售为导向，以产品为中 心”的观念来操作市场。这是因为传统的营销人员工资治理制度往往 是底薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更 感爱好。对企业的数据库营销来讲，简单的底薪加销售提成是不可行 的。那么，如何使工资制度既起到鼓励营销人员的踊跃作用，又在工 资总额不变的情形下，使员工的行为符合企业的整体进展需要呢?这就 要对传统的工资治理制度进行改革，既要遵循人的期望理论，还要与 企业利益进行有效结合。由于不同的销售人员对尽力和成绩、成绩和 报酬之间的关系或许有不同的熟悉.
8、因此企业第一将每一个销售人员 职位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价设 定一个工资总额。然后，依照每一个指标在各职位上的权重把职位工 资总额分解到每一个指标上，销售人员要为了完成这些指标而踊跃尽 力工作以便于知足自己的需要。最后，月底对该职位的占有者就各项 指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被给予的工资额就成为 该职位销售人员有效的工资数额。通过这种评判体系能够使营销人员 将顾客利益和公司利益有机地结合起来，幸免短视行为，最终促使数 据库营销的成功实施。参考文献：1秦敏：企业实施数据库营销的问题及计谋探讨J.商场现代 化，2007 (28)2谢小平:企业数据库营销的现状及计谋J.中外企业家，20043胡国鹏:我国企业数据营销存在的问题及计谋J.企业活力,2002 (1)