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1、制定有效的销售计划 帮助你更有效地规划自己的工作，更好地实现销售目标。课程收益培训目标234了解制定销售计划的意义掌握制定销售目标的技巧知道如何将目标转化成实现方法掌握制定行动计划的方法制定有效的销售计划第一部分 为什么要制定销售计划第二部分 制定销售计划的方法和步骤结识学习伙伴约 翰鑫鑫电子大客户部经理，自从事销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在 90%的情况下都成为年度销售冠军。目标方法完成任务制定销售计划的意义 描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯制定有效的销售计划第一部分 为什么要制定销售计划第二部分 制定销售计划的方法和步骤第二部分
2、制定销售计划的方法和步骤一二 明确目标 描述实现目标的途径三 确定具体方法 四制定全年的行动计划什么是目标把销售任务转化成销售目标制定自己的销售目标第二部分 制定销售计划的方法和步骤一、明确目标目标判断练习Smart原则什么是目标目标判断练习 下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！smart原则 Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础制定目标练习请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二
3、点以前吃下三个面包五、我要赚一百万我要成为一名管理者 主要错误：不具体管理者？CEO?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？我要在2007年12月31日之前赚很多钱！ 主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？我要在2007年12月31日之前成为美国总统 主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？我要在中午十二点以前吃下三个面包 主要错误：不相关这件事情很重要吗？我要赚一百万 主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？看看约翰的目标我要在2005年12月31日之前，通过销售赚到100万元。明确销售任务将销售任务转化成smart
4、目标把销售任务转化成销售目标将销售任务转化成销售目标 销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 销售目标 在2006年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2006年12月31日之前收回500万元货款。确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标确定销售额的来源明确分目标第二部分 制定销售计划的方法和步骤二、描述实现目标的途径描述实现目标的途径一、确定销售额的来源二、明确分目标海南开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期
5、望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万老客户的再次合作100万增加交易金额50万描述方法将方法指标化第二部分 制定销售计划的方法和步骤三、确定具体方法
6、目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万代理商制造商去年在谈的客户代理商展示会开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版购买许可证紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示将方法指标化 确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万代理商20家制造商10家去年在谈的客
7、户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示进一步指标化 开发10大客户： 和200家制造商电话联系 拜访40家制造商 确定阶段目标制定每月工作规划第二部分 制定销售计划的方法和步骤四、制定全年的行动计划行动计划表第一季度目标：一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作第二季度目标：四月目标要做的工作五月目标要做的工作六月目标要做的工作约翰的行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给30家制造商打电话，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访二月目标要做的工作三月目标要做的工作