《企业人力资源管理师基础知识重点.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业人力资源管理师基础知识重点.docx（8页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第二节企业方案与决策 一、科学决策的要求与方法一决策科学化的要去决策科学化包括一下几点：1、合理的决策标准5条详见P62.2、有效的信息系统3、系统的决策观念4、科学的决策程序两重含义：其一,决策程序是一个科学系统,其每一步骤都有科学含义,相互间是 有机联系的；其二,为使每一步骤打到科学化,还应有一套科学技术做保证.健全的科 学决策程序,具体可分为确定决策目标、探索可行方案、选优决策三个阶段.5、决策方法科学化决策的最古老方法是凭习惯和个人经验.制度化、常规化和组织保证是决策方法改进的根本原那么.二确定型决策方法确定型决的根本特征是指事件的各种自然状态是完全肯定的,而且经过分析计算可 以得到各
2、方案的明确结果.1、量本利分析法量本利分析法也称盈亏平衡分析法.量本利分析的原理量本利分析的根本原理是边际分析理论进行量本利分析的主要问题是找出盈亏平衡点,寻求的方法有图解法和公式法.边际收益是销售收入与变动本钱的差额.可用平安余额和经营平安率来表示.平安余额是实际或预计销售额与盈亏平衡点销售额的差额.平安余额越大,销售紧缩的余地越大,经营越平安.经营平安率是平安余额与实际销售额的比佰.经营平安率在01之间,越接近于1,越平安.当经营平安率低于20%寸,企业就要做出提升经营平安率的决策.提升经营平安率有 两个途径：第一,增加销售额；第二,机盈亏平衡点下移.盈亏平衡点下移有三种方法： 降低固定本
3、钱；降低变动本钱；增加固定本钱,降低变动本钱,使总本钱下降.销售利润决策和生产方法盈利性比照分析.量本利分析法还可以用于生产方法盈利性比照性分析.2、线性规划法线性规划的模型是由变量、约束条件、目标函数三者构成的.3、微分法选择一个费用最少的方案时使用.三风险型决策方法风险型决策是一种随机决策.一般要具备五个条件:详见P68.对于风险型决策,有收益矩阵、决策树、敏感性分析等方法,应用最广泛的是前两01、收益矩阵2、决策树决策树的构成有四个要素：决策树、方案枝、状态节点和概率枝.3、敏感性分析四不确定型决策方法决策者可根据不同的标准和方法进行方案选择.1、悲观决策标准2、乐观系数决策标准3、中庸
4、决策标准4、最小懊悔决策标准5、同等概率标准时机均等标准此标准也称为拉普拉斯决策标准,选择期望值最大的方案.、企业经营方案一企业方案职能的作用和特点1、使决策目标具体化2、有利于提升企业的工作效率3、为限制提供标准二制定企业方案的原那么1、可行性与创造性相结合的原那么2、短期方案和长期方案相结合原那么3、稳定性和灵活性相结合的原那么三编制经营方案的方法1、滚动方案法滚动方案是一种连续灵活、有弹性的方案形式.根据一定时期方案执行情况,通过 定期的调整依次将方案时期顺延,再确定方案的内容.2、PDCAS环法就是根据方案plan 、执行do、检查check 和处理action 四个阶段的顺 序,周而
5、复始的循环进行方案治理的一种工作方法.3、综合平衡法平衡法是方案工作的根本方法,该方法研究如何正确确定企业生产经营活动中的一 些主要比例关系.如资源分配关系、投入产出关系、整体与局部关系、收入与之处关系 等.四企业经营方案的目标治理1、目标治理的含义与特点目标治理的含义.企业各部门治理人员和全体职工各自制定自己的分目标,经过调整、平衡,使他们 成为一个相互联系的目标系统.目标治理的特点1它是一种系统化的治理模式.2要求有明确的目标体系.3更富于参与性4强调自我限制5重视员工的培训和水平开发2、企业目标治理的实施内容包括一下几点：经营目标体系的建立.设定目标是实施目标治理的起点.建立合理有效的目
6、标体系或目标网络是企业就成方案任务的关傩.确定企业经营 总目标并进行分解.各分目标间进行协调平衡.经营目标体系的整理和确定.经营目标的实施.经营目标的限制.第三节市场营销一、市场营销一市场营销的概念定义：市场营销活动应包括市场营销研究、 社会需求预测=新产品开发、定价、分销、 物流、广告、人员推销、销售促进、售后效劳等.市场营销活动不仅局限于生产与消费 之间的流通领域,而且还渗透到生产领域和消费领域之中,成为企业经营治理的中央环 节.二市场的概念及分类市场是指某种产品的现实购置者和潜在购置者需求的总和.市场包含三个主要因素：具有某种需要的人、为满足这种需要的购置水平和购置欲旦市场分类的标准和方
7、法很多,主要有一下几种：1、按交换对象的不同科分为商品市场、效劳市场、技术市场、金融市场、劳动力市 场和信息市场等.2、根据买方的类型科分为消费者市场和组织市场.3、根据活动范围和区域不同分为世界市场、全国性市场、地方市场等.三消费者市场分析消费者市场是指所有为了个人消费二购置物品或效劳的个人和家庭所购置的市场.消费者市场是现代营销理论研究的主要对象.1、影响消费者购置行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素2、消费者的购置决策过程参与购置的角色1建议者2影响者3决策者4购置者5使用者消费者购置行为类型1习惯性购置行为2化解不协调的购置行为3寻求多样化的购置行为4复杂的购置行为购置决策过
8、程1引起需要2收集信息3评价方案4决定购置5买后行为四组织市场分析产业市场转卖者市场政府市场2、产业市场的购置行为产业市场的特点详见P78.产业市场的决策参与者1使用者2影响者3采购者4决定者5信息限制者产业购置者的购置类型1直接重购2修正重购3新购影响产业购置者购置决定的主要因素如下：1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素二、市场营销治理过程分析市场时机；选择目标市场；设计市场营销组合；执行和限制市场营销 方案.一分析市场1、发现市场时机所谓市场时机就是未满足的需要.2、评价市场时机二选择目标市场1、市场细分所谓市场细分是指企业通过市场调研,根据顾客对产品不同的需要和欲望,不同的 购置行为
9、与购置习惯,把某一产品的整体市场分割成需要不同的假设干子市场的分类过程消费者市场细分的标准1地理细分2人口细分3心里细分4行为细分产业市场细分的标准1最终用户2 用户规模2、目标市场的选择无差异市场营销差异市场营销集中市场营销3、市场定位所谓市场定位,就是根据所选定目标市场上的竞争者现有产品所处位置和企业自身的条件,从各方面为企业产品创造一定的特色,塑造并树立一定的市场形象.市场定位依据见P82.三设计市场营销组合由于产品product 、价格price 、地点place、促销promotion 这四个词 的英文字首都是 P,故简称 P4S.四执行和限制市场营销方案1、市场营销方案的执行制定详
10、细的行动方案建立组织结构设计决策和报酬制度科学的决策体系是企业成败的关键.开发并合理调配人力资源建立适当的企业文化和治理风格企业文化是指企业内部人员共同遵循的价值标准和行为准那么.2、市场营销方案的限制年度方案限制企业可根据销售分析、市场占有率分析、市场营销费用与销售额比率分析、顾客态盈利水平限制效率限制战略限制三、市场营销策略一产品策略1、产品组合策略产品的整体概念产品包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次.产品组合策略产品组合有一定的宽度、长度、深度和关联性.企业在调整和优化产品组合时,根据情况不同,可选择如下策略：1扩大产品组合2缩减产品组合3产品线延伸,具体有向下延伸、向下延伸和双向
11、延伸三种.2、品牌和商标策略品牌化策略品牌使用者策略品牌统分策略3、包装策略包装策略主要有以下几种：相似包装策略差异包装策略组合包装策略复用包装策略附赠品包装策略4、产品生命周期产品生命周期的概念 产品生命周期的概念是指从产品试制成功投入市场销售开 始,到被淘汰出市场所经历的市场循环过程,包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四 个阶段.各阶段特点详见P86产品生命周期策略投入期：1快速掠取策略.2缓慢掠取策略.3快速渗透策略.4缓慢渗透策 略.成长期：1改进和完善产品.2开拓新的市场.3树立产品形象.4增强销售渠 道成效.5适时降价.成熟期：1市场改进.主要方式：寻求新的细分市场.刺激顾客增加产
12、品使用 率.市场重新定位,寻求新的客户.2改进产品.品质改进特色改进样式改进 附加产品改进.3市场营销组合改进.通常的方法有：降低价格以吸引顾客,提升产 品的竞争水平；提升销售水平,采用更有效的广告形式；改变销售途径；扩大附加利益 和增加效劳工程等.衰退期：1维持策略.2集中策略.3收缩策略.4放弃策略.5、效劳策略售前效劳.提供咨询.协助选购.提供资料.售后效劳.1固定效劳.2流动效劳.二定价策略价格是影响产品销售的最直接、最重要的因素之一.1、本钱导向定价法本钱导向定价法就是以产品本钱为中央来制定价格.本钱加成定价法盈亏平衡定价法目标收益定价法边际本钱定价法2、需求导向定价法需求导向定价法
13、是以需求为中央的定价方法.理解价值定价法需求差异定价法逆向定价法3、竞争导向定价法 随行就市定价法 密封投标定价法新产品定价策略：1撇油定价策略.2渗透定价策略.3满意定价策略.折扣和这让定价策略：1数量折扣.2功能折扣.3现金折扣.4季节折扣.5推广折让和补贴.心理定价策略：1整数定价策略.2尾数定价策略.3声望定价策略.4招 彳来定价策略.5分级定价策略.三分销策略1、销售渠道的概念销售渠道的特性取决于这样几个参数：渠道层次数目.渠道的长度.渠道的宽度.渠道的多重性.2、销售渠道的设计影响销售渠道选择的因素1产品因素.产品价格上下.产品的体积、重量.产品款式.产品的物理 化学性质.产品的技术复杂程度.产品的标准化程度.是否为新产品.2市场因素.市场区域的范畴大小.顾客的集中程度.顾客的购置量和购置 频率.3企业因素.企业实力.企业销售水平.企业效劳水平.企业限制水平.最正确分销渠道的选择.1是否使用中间商.2确定中间商的数目.常用的销售渠道策略有以下三种：独家性分销.广泛性 分销.选择性分销.3中间商的选择.目标市场.地理位置.产品经营范围.促销举措.提 供效劳.运输和储存条件.财务状况.治理水平四促销策略促销包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式