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1、主持人：雨果网 COO 刘宏嘉宾（排名不分先后）：福州飞沃贸易有限公司合伙人江峰闽江学院副教授王莹福建省尚飞制衣有限公司董事长陈耿阿里巴巴福州区域主管吴耀隆一、传统外贸企业转型痛点“现身说法”主持人：陈总作为老外贸人，目前也有在做B2C ，请问在转型跨境电商过程中结合自身企 业，觉得最痛的痛点是什么？ 陈耿： 说到痛点，最能体现的就是今年。从去年开始，我们国际市场方面，欧美的经济就已经开始出现了一些滑坡，加上今年的疫情就是雪上加霜。从这次疫情来讲，外贸企业又算受到了重创，不管是上半场还是下半场都赶上了，上半场是中国的疫情，下半场是欧美的疫情，我们的客户就出现了倒闭或者资金链断裂。所以在今年的上
2、半年，我们很多订单要么被取消，要么暂缓出运，能够出运的也暂缓付款，这个是非常痛的。第二个痛点就是在转型过程中，无论是打法还是其他方面，由于初涉跨境比较外行，走了一些弯路。我们原先自己的专业是对产品的研发，以及在生产的精益化方面有很多耕耘经验，甚至在 B2 小 B 方面也做了很多工作，比如专门设置了一些适合小订单的柔性供应链。但是在 B2C 方面确实有自己不擅长的地方，包括对市场的把握，对零售市场上的打法都不是很内行，所以蒙受了一些损失，走了一些弯路。江峰： 其实我们的痛点跟陈总恰恰相反。因为从当年的铺货、几万个SKU 一直做到精品，再从精品做到现在，我们的整体的量跟陈总是一个位置。所以与其说解
3、决传统外贸的痛点，还不如思考怎么样把跨境电商带领到B2B 的圈子里去，怎么做一个非常平顺的对接，怎么样才能让现在的跨境电商行业跟传统贸易型的工厂互相去交流，甚至有一个更好的合作机会，以最优的方式，把相互之间的痛点都解决。我说的方案可能比较泛，但是我觉得应该是企业之间怎么样去面对面进行交流，不同的行业怎么去交流，才能延伸出两个行业的结晶。二、传统外贸企业究竟该如何转型？主持人：当问题被发现时说明已经不是问题，而是要考虑怎么解决、怎么落地。既然痛点都 摆在面前，企业要怎么去转型？王莹： 陈总和江总刚好是供应链的上下游整合在一起，整个跨境电商的产业链是非常有合作空间的。 回归到主题怎么合作，怎么去对
4、接？我一直在研究跨境电商企业的核心竞争力是什么？ 5 年前，跨境电商千姿百态，有各种各样的玩法，有些专注它的供应链后端，专注营销走流量，像四海方舟做得非常好；还有专门做供应链的上端，有些做品牌，有些做物流。这几年下来，我们看到做得最好的是物流。归根到底跨境电商核心竞争力是什么？三个字供应链。企业的营销能力做得再好，也可能打不过快供应能力做得最好的，这是5 年以来我通过三十几个案例实打实研究出来的，胜者为王。毕竟商场如战场，丛林法则活下来就是最好的，怎么说都是对的。供应链的能力体现在三个方面，即企业的信息能力、物流能力和资金能力，这三个能力构成了一个金字塔的结构。在供应链中，它的底层是数据信息，
5、也就是它的信息流把控的能力、数据挖掘的能力，怎样用这些数字化的能力，把所有的信息贯穿在一起形成营销数据、产品数据、供应链采购。第一个信息数据能力，例如纵腾集团，在这次疫情当中，它的数据挖掘能力发挥了极大的作用。纵腾在 2 月份的时候结合帝国理工的一份报告，根据临床数据、ICO 数据和老龄化数据预测出来，国外的疫情比当时预测的远远更严重、更久，因为中国正好比海外提前一步，所以他们把中国那一套可能会发展的趋势“搬”到了国外，所有的布仓、包机、物流、选品都提前一步。纵腾集团的李聪告诉我一句很有意思的话，他说你听到的信息都是过去没有用的， 只有你预测出来的才是有价值的市场数据。所以数据能力绝对是核心中
6、的核心。第二个物流，物流现在最重要的是什么？海外仓。2018 年有一部非常火的剧叫做鸡毛飞上天 。剧情讲述在义乌小商品市场里，每一个商家的发家史，到最后要全球战略布局的时候，就在全世界的版图上面插上一个小棋占领市场，把它的桥头堡（海外仓）建在了他的市场上面，比如美国、欧洲、日本等等。海外仓是非常重要的一个桥头堡的功能，它不仅仅有仓储的功能，还有一个二次分销的功能。它把原来B2B 经销商的所有职能涵盖进来，缩减成本、 增加利润。例如纵腾的海外仓，就跟莆田的油画做一个产业链的后置，客户下订单之后，他在当地加个框，然后再配送给顾客，它的成本、时效有很大的改变，也是对整个油画的产业链进行了重构。所以第
7、二点最核心的能力是物流，也就是以海外仓为代表的物流的重构，它是对供应链极大的缩减和强化。第三个是资金的能力，资金的把控。2 月份的时候很多卖家无货可卖，3 月份的时候订单腰斩， 4、 5 月份一些居家类的爆品才产生。到6 月份的时候，因为前面卖家都在扎堆，到6月份又开始来抢占市场，资金就出现了很大的问题。这时候就要通过供应链金融的方式来调节这些资金压力。主持人：江总是否可以从卖家的角度来看待当下整个企业的转型路径？江峰： 我觉得传统外贸转型到跨境电商这一块，其实比较符合跨境电商做精品的路线。比如每一个工厂，他所做的都是垂直类的产品，比如鞋子、衣帽、箱包。现在的跨境电商，从当年的铺货走到今天，也
8、做得非常专业。现在的跨境电商都需求能够找到专业的上游供应链，把中间商全部去掉，最好能够直接面对一个专业的工厂，去谈一个订单的量。一方面， 怎么样把碎片化订单采购的行为整个创建起来。因为跨境电商不像一般外贸一下子采购 1 个柜、 10 个柜，我们这一年可能也有100 条柜的销量，但不是一次性下完订单，而确实是碎片化的、一点一点从工厂那边去做协商，做长期的战略，慢慢的把整个跨境电商的链条接进去，能够很符合海外仓的库存结构，包括跨境电商平台的运营操作方式。另一方面，关于供应链金融，也就是资金。今年疫情确实让跨境电商在海外的销量暴涨，有的卖家达到30% 、 50% 、 70% 增幅。在销量猛涨的时候，
9、企业对于资金方面肯定有很多不足的地方。而传统外贸工厂的这些前辈其实有很深的底蕴在，也可以给予跨境企业卖家在整个供应链上的支持，当然双方前期要有一个合作的基础。然后再加上供应链，这样是否就能够把跨境电商整个的资金盘活了。主持人：针对江总提到的这些问题，想问下陈总是如何看待的？陈耿： 江总需要的东西恰恰是我们能够提供的，比如一些精品。因为像我们这样的传统外贸企业能生存这么久，肯定在产品研发方面，有自己的特别之处。加上前面所提我们在生产、经济方面的探索，能够做到柔性的供应需求、以及在资金方面的需求，因为工厂一般都比较重资产，所以资金方面还是能够提供一些帮助的。但是在供应链方面，我们放账可以，但也需要
10、确切的能够收到钱。所以我们在做外销方面，就跟中信保有很多的合作，中信保在确认我们能够收到钱的前提之下，对于海外的客户，无论是大 B 还是小 b ， 我们都能够给他们进行资金上的支持，这一点是我们作为生产厂家体现出来的优势。三、企业从产品、人才等各方面应该如何突破和创新？主持人：最后一个问题，谈企业的转型跟突破与创新。在座的每一位可以基于自己的情况， 谈一谈下一步怎么样去做自己的突破跟创新？吴耀隆：其实我们今年的体感特别强，因为我们发现国外疫情越严重的地方，当地的电商加速得越快，包括我最近走访很多传统外贸的企业，发现了一个问题：现在传统外贸企业有两种极端，要么是今年特别惨的，要么就是生意反而增长
11、的。深入了解之后发现，核心是他们的买家结构不一样。传统的外贸企业，更多的买家属于线下商超定价的进出口商，在疫情的情况下影响非常大；还有一种前几年就开始在布局国外亚马逊平台的卖家，在疫情之下，线上销量占比不断加深。阿里巴巴经历了两次疫情，第一次03 年非典的时候，因为有人在广交会回到杭州导致整个公司被隔离。同年年底阿里巴巴推出了一个产品叫淘宝，引领了整个国内电商17 年的发展，每年都在加速。但是国外是没有受疫情影响过的，所以这次在面对疫情的情况下，国外没有一点点防备。因为国外线下经济更发达，特别是欧美，当地的信用卡体系很完整，消费者更喜欢在线下商超购物， 但是这一次疫情严重教育了他们。我相信像陈
12、总一样大的线下买家，他们也在思考转型线上，所以往跨境电商的方向去走是我们得出的结论，我们也倡导传统外贸，尽快往这个方向去转型。陈耿： 产品创新我们一直都有在做。在外贸广交会上，中国有个CF 奖，我们跟格力和海尔并列全国前三甲。在产品研发方面，我们确实做得还不错，在更前端的布料方面也进行了研发， 根据对国际市场的了解，进行了各种创新，所以也非常希望这种创新能够跟跨境电商的各位卖家有合作，或者提出他们的需求，共同来研发。因为我们有研发实力、有研发人员、研发设备、研发源头供应链等方面的优势，所以特别希望借着研发把跨境电商卖家一块拉进来，共同在一起探讨。产品研发分很多方面，一种是产品很新颖，还有一种是
13、以较少的成本获得更多的功能研发。所以我们也很希望能够跟卖家有更多的对接渠道，各自展示自己的优势，在国际市场上能够双方共赢。王莹： 到底什么样的人才才是整个行业需要的，我们也一直在思考和探索。上个月，我跟着江总走访了非常多的跨境企业，问他们人才到底是怎么来的，他们需要什么？有两种打法：第一种，像江总他就专门要很少，但是很尖端的人。 他是通过猎头公司或者购买整个电商团队拉到自己的企业加强部门，需要一来就能够上战场的战士。虽然团队当时成本比较高，但是它的效率产出非常可观。第二种，大量招聘本科生，企业自主培养。很多上市公司电商一年对于本科生的需求在200人， 这么大这么密集的人才的需求，他的理念是只要
14、你有进入的基本门槛，企业自主来培养，这种打法就适合企业已经有电商基础，有培养人的能力。但是对于这些学生，企业的要求通常在于最好会小语种中的大语种，比如说德、日、法，这个是最适合急需外在的人才。这也是电商人才需求1.0 的阶段。到了 2.0 的阶段， 就突破了对人才语言的最基本要求，企业会要求首先有跨境物流知识的人、知道跨境电商平台运营知识的人，虽然以前很多外贸专业培养出来是很熟悉国际外贸的打法， 但是如果他没有数据挖掘的能力，或者他们不知道现在跨境电商平台运行的能力，他可能不大适合现在的市场，所以我们作为人才培养的供给方也在人才培养方案里头，设计这几个最主要的核心能力：第一个，语言能力英语是必
15、须的；第二个，对整个跨境电商实物以及运营规则熟悉并懂操作；第三个，了解相关税法，税收知识，还有市场营销原来的品牌，根据全产业链来培养人才。那么在培养的方式上面，我们有几种创新性的措施：第一种措施，以案例教学法一语五师。一个案例，由企业导师跟校内导师共同来指导学生写案例、 投稿。参与的过程中间，学生产生的兴趣和爱好，以后就业就会向这个方面去努力和发展。第二种措施，以赛促学，举办跨境大赛。这种比赛的方式会激起学生的兴趣，比赛过程中去学项目促学习，然后以师傅带学生的方式，加速学生对跨境行业的了解。第三种措施，创新班。我们有很多跨境电商的创新班，灵活在全校范围，有各种灵活的方式来不断的培养学生。第四种措施，成立电商社团社区，汇聚真正感兴趣的学生，请企业大佬们给他们进行交流、指导。（来源雨果网）