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1、食品销售部个人工作总结回顾这一年的工作历程， 我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、 热 气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工， 在公司领导和 同事的鼓励和帮助下走过了这一年。结合20 XX年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：一、20XX年渠道工作内容回顾及概述：从20XX年11月底接手两个镇的BC类商场，至20XX年六月底。基本上 07年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场，还是从XX年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体 系的调整， 从家庭装 28 元调整到 30.4 元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持 和配合
2、，加上之前同事市场上的努力。 所以价格很快就调整了过来。 我在熟悉客 户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后， 便根据市场情况将所负责的 35家客户做分级规划。一级为重要客户，有XX家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有 9 家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支 持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了XX 5%，最佳的客户从原月销 70件到销 190件，增长到原销量的 2.7 倍。二级和三 级客户分别增长了 95%和 65%.。润喉糖的铺货率也达到了 100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力从XX年7月，
3、公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖场，其中XX家 超市，14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公 司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前， 由于个人能力和专业知识 薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理， 没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好， 致使销量没有出现明显的增长， 使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。二、学到的经验：通过从事这一年的商场销售工作， 我从中学到了相当多的专业知识， 让我深 深的感到做销售工作容易， 想做好就是一件不容易的事情。 结合公司给我们的多 次培训和我自身的感悟，我总结了十条经
4、验：一细二勤三多四强。一细即心细， 二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态 要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力 强、执行力强 （ 和公司的六强不一样 ）。1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事 : 卖场的库存管理，我经常 要去卖场仓库去查库存， 由于送每批货的时间不一样， 可能有的卖场由于仓库太 挤，他将每批货放的位置不一样， 如果我们没有仔细的在整个仓库查看， 误认为 只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱， 还会造成库存积压，所以一定要细心。2、勤， 1）是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战
5、场 !信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润， 所以在日常工作过程中， 一定要细心的去观 察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。 2) 是手勤，我们 做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费 者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。3、多， 1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、 促销策略的执行。 只有多与客户沟通， 多分析我产品在整个分类品项的优势， 和 我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产 品。有了商场客户的支持， 陈列才能强势， 销量才能提升。 2
6、)是多学习专业知识， 比如谈判技巧， 我们面临的客户都是很专业的， 要想能成功的和采购商谈而达到 我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我 学会了如何与别人交流，让我受用一生。 3) 是多调节心态，做销售这行，会经常 面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一 个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了， 一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析， 才能扭转尴尬的局面。 我之前经常会遇到这样的事， 有时候搞得自己一点信心都 没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高
7、昂的激情， 才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。4、强， 1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才 能在绝望中夺得生机， 在痛苦中抓住欢乐， 在压力下摆脱烦恼， 在失败中找到希 望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。 2) 洞察力强，做快销品，要 对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市 场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当 时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解 情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。 3) 分析规划能力强，我进
8、入 KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划， 然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。 特别是对数据系统的建立， 使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产 品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。 4)执行力强，这是公司最倡导的， 不但有利于公司及产品的成长， 也使我得到了对自身的锻炼。 我以前很懒惰， 特 别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作 上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。三、自身的不足：在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方
9、面1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌， 但是每天回首一天的工作， 总觉得是一 无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主 管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不 重要的问题， 每天大量的时间都化在了处理这些事情上， 所以感觉到一天忙忙碌 碌但是总觉得一无所获， 在新的一年里， 我准备按照主管所教的， 把每天该做的 和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。2、缺少经验在工作过程中， 做的最多的就是和人打交道， 而且都是和商场的采购或门店 的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小 问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心， 因为这种时候需要多方面的知 识和经验以及很多的专业理论知识， 所以，我要在明年的工作过程中， 总结今年 的不足，随时给自己充电， 同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会， 让我 快速的成长起来。能更好的为公司工作。3、懒惰 在以后在的以工上作总过结程的中经能验够中经，常平给时予在指执正行。的时候有时不能够百分百做到， 希望领导