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1、商务谈判中提问的技巧商务谈判中提问的技巧：熟悉提问技巧的作用1?获取更多信息谈判中,双方需要了解对方的实力？要求,掌握各种有关的信息和背景资料？当 谈判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时 ,可以直接采用提问 的方式,获取自己想要的信息？2?增进沟通,活泼气氛谈判是一个双方沟通的过程,为了预防沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用 提问,即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求 ,此种方式最能博取对方 的好感？提问可以促使双方充分沟通,弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进 而找出绕过分歧继续谈判的方法？3?引导谈话的方向 抄制谈判的进程提问是引起tS题的动因,决定和引导着谈话的方
2、向 抄制着谈判的进程？谈判 中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向开展 ？当谈判气 氛渐趋紧张？大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新 组织思路发动新的攻势？4？传达消息,说明感受有许多问题外表上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却同时把自己的感受或的信息传达给对方 ？例如：“你真有把握保证质量符合标 准吗？ 问话像是要对方答复保证质量的依据,同时也传达了问话人担忧质量有问 题的信息,如果再加重语气,就说明你十分重视这一问题？这样的问题也给对方一 定的压力,但切忌不要形成威胁？商务谈判中提问的技巧：三种提问技巧一?做好提问前的准备工作提前
3、准备的问题可能看上去很一般,也较容易答复,对方在答复时可能会比拟 松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此根底上,当你再向对方提问时,对方只好按 照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的？而且,作为提问的人,一定要首 先明确想得到的信息,然后针对性地提问？二?提问的方式要合理提问的方式有很多,比方开放式问题？封闭式问题等,再比方正问？反问？侧问？ 设问？追问等？各种提问方式的运用,均有其特定的效果？提问的角度不同,对方的 反响也不同 布到的答复也有差异？究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情 况灵活掌握？有时对方会借“无可奉告 ？ “我也不大清楚等托词来敷衍问题, 所以应该准备多种提问方式？
4、同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方答复的话还长,将处于被 动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的答复才是成功的 ？提问一 定要简明扼要,一针见血,指出关键所在？用语要准确？简练,以免使人含混不清,产 生不必要的误解？三？如何把握提问的时机1?在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候,一般不要急于提问？由于打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来 彳寺对方发言完毕后 再提问,这样不仅表达了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,预防操之过急,曲解或误解对方的意图？2?在对方发言停顿或间歇时提问如果因对方发言冗长？不得要领
5、？纠缠细节？离题太远等影响谈判进程,那么 可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求？例如,当对 方停顿时,可以借机提问：“您刚刚说的意思是,细节问题我们可以再谈, 请谈谈您的主要观点好吗？“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢？诸如此 类？3？在自己发言前后提问在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行 提问？这些提问不是要求对方答复,而是自问自答,这样可以争取主动,预防对方接 过话,影响自己的发言,例如：“您刚刚的发言要说明什么问题呢,“我的理解是,对这个问题,我谈几点看法,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后 效劳怎样呢,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复 ？在充分表示自己的观点之 后,为了使谈判沿着自己的思路开展,通常要进一步提出要求,让对方答复？例如:我 们的根本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢？搜集整理仅供参考