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1、1,卓越总裁管理心理学,肖 阳中国管理策略与人力资源导师,课 程 内 容,何为心理学？,关键词解读,序 言,心理学一词来源于希腊，意思是关于灵魂的科学。心理学观察、研究或思考人的心理过程，包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、语言、想像力等。从需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等方面找出适用人类的、普遍性、一般性的规律。,简单讲，心理学就是研究心理现象和规律的一门科学。,序 言,19世纪之前，心理学属于哲学范畴。19世纪中期，心理学进入自然科学范畴。19世纪末，莱比锡大学建立了世界上第一个心理学实验室，标志着科学心理学的诞生。其后一百多年,心理学门派纷争及高度发展,学科体系也进一步完善.,心理
2、学是典型的“中间学科”。,序 言,人本主义学派,认知学派,行为主义学派,构造主义学派,格式塔学派,机能主义学派,精神分析学派,心理学七大学派,序 言,非心理学：手相学、颅相学、笔迹学、占星术、风水学,顺言接受：uncritical acceptance指人们容易相信别人对自己的奉承或赞扬的倾向。（你心地善良，不愿意伤害别人）正例谬误：fallacy of positive instances指人们只关注与自己的期望相符的信息，而忽略其它信息的倾向。（但你有时会无端受到别人的伤害）巴纳姆效应：越是使用空泛、笼统的语言描述他人的情况，就越能让其感到这些描述是准确的。（父母双全不能克伤一位）,序 言
3、,何为营销？,关键词解读,第一部分 营销心理学的管理应用,顾客类型1、偏执型人格,八种顾客的心理特征,2、癔症型人格,3、强迫型人格,4、回避型人格,顾客类型5、分裂型人格,八种顾客的心理特征,6、依赖型人格,7、攻击型人格,8、自恋型人格,拜访技巧之一：握手的9种误区击剑式虎钳式死鱼式残疾式交叉式盛气凌人式左顾右盼式点头哈腰式死缠滥打式,掌握大客户心理,第一部分 营销心理学的管理应用,拜访技巧之二：会谈的8项注意服装头发指甲坐位坐姿称呼眼神就餐,掌握大客户心理,第一部分 营销心理学的管理应用,拜访技巧之三：客户的3种表情面部表情 喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊语言“表情” 语音、语调、语速身体“
4、表情” 双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻 解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上,掌握大客户心理,第一部分 营销心理学的管理应用,左半球-理性 语言 概念 逻辑 分析 推理 （一万年左右）,右半球-感性 图形 知觉 直觉 情感 想象 （几百万年）,左右半脑的差异,第一部分 营销心理学的管理应用,顾客“太乱”2、顾客“太傻”3、顾客“太怕”4、顾客“太怪”,为什么要品牌定位,第一部分 营销心理学的管理应用,1、最大的2、最久的3、最高的4、最新的,5、最全的6、最专的7、最廉的8、最贵的9、最省心的,品牌定位九法,第一部分 营销心理学的管理应用,定位还要一个好名字,张发宗,刘福荣,陈港生,
5、何加男,林立慧,吴静怡,孙祥钟,关家慧,第一部分 营销心理学的管理应用,FABE介绍法：F:Feature 特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺） A:Advantage优点B:Benefit 顾客的利益E:Evidence 证据,第一部分 营销心理学的管理应用,第一部分 营销心理学的管理应用,托兰斯肯弯曲幻觉：哪条线的曲线半径最大？,第一部分 营销心理学的管理应用,梯形幻觉：哪条线显得长一点，红线还是蓝线？,圆形幻觉：哪条圆显得大一点，左边还是右边？,第一部分 营销心理学的管理应用,第一部分 营销心理学的管理应用,肖阳观点：顾客满意=0 120期望法则顾客满意的主观性顾
6、客满意的相对性,何为团队？,关键词解读,第二部分 团队心理学的管理应用,团队名称水浒团队三国团队红楼团队西游团队,团队领导宋 江刘 备贾 母唐 僧,团队形成,团队成员108将刘关张四大家族师徒四人,团队特征,团队结局,任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由,任何一支队伍都有它成功的道理和失败的根源,第二部分 团队心理学的管理应用,肖阳观点：不懂“弱势管理”，管理只学会了一半。 何为弱势管理？,所谓“弱势管理” 就是管理者在权力基础有所不足的情况下，为取得良好管理效果而采用的“低压”、“权变”手段。,第二部分 团队心理学的管理应用,弱势管理四种关系绝对与相对的关系法家与儒家的关系过程与结果
7、的关系独裁与民主的关系,第二部分 团队心理学的管理应用,管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变),博弈：互动决策论 零和博弈负和博弈正和博弈陷阱中的狐狸与陷阱外的狼,第二部分 团队心理学的管理应用,团队关系的本质长工论-X理论上帝论-Y理论情人论-Z理论夫妻论-超Y理论互相忠诚理论,第二部分 团队心理学的管理应用,何为组织？,关键词解读,第三部分 组织心理学的管理应用,第三部分 组织心理学的管理应用,知可以战与不可以战者胜,1,识众寡之用者胜,2,上下同欲者胜,3,以虞待不虞者胜,4,将能而君不御者胜,5,孙 子 五 胜,第三部分 组织心理学的管理应用,五大关键要素1、战略判断： 2、战略调研
8、： 3、战略设计： 案例分析4、战略目标： 5、战略分析：,战略的要素,知道放弃也是一种成功,强化理论,归因理论,双因素理论,公平理论,需求层次理论,绩效考核,第三部分 组织心理学的管理应用,生 理,安 全,社 交,尊 重,自我实现,需求层次理论,第三部分 组织心理学的管理应用,双因素理论,第三部分 组织心理学的管理应用,横向比较 Qp/Ip=Qo/Io Qp/Ip Qo/Io 不能平衡Qp/Ip Qo/Io 内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉Qo：对他人所获报酬的主观感觉Io： 对他人所作投入的主观感觉,纵向比较 Qp/Ip=QH/Ih Qp/Ip QH/
9、Ih 不能平衡Qp/Ip QH/Ih 内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉QH：对自己过去报酬的主观感觉Ih： 对自己过去投入的主观感觉,公平理论,第三部分 组织心理学的管理应用,归因于从事该行为的行动者 归因于行动者的对手 归因于行为环境三个维度特异性、一贯性和一致性两个问题 稳定不稳定，可控不可控,归因理论,第三部分 组织心理学的管理应用,强化理论,第三部分 组织心理学的管理应用,期望理论激励（motivation）取决于效价（valence）和期望值（expectancy）的乘积： M = V * E,第三部分 组织心理学的管理应用,好消息、坏消息背后的
10、心理期望如果你有几个好消息, 应该把它们 发布.如果你有几个坏消息, 应该把它们 发布.如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息, 应该把这两个消息 发布.如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息, 应该把这两个消息 发布.,第三部分 组织心理学的管理应用,权,利,权与利的四种组合,第三部分 组织心理学的管理应用,木桶理论与新木桶理论传统的木桶理论指出：一只水桶能盛多少水，取决于最短的那块木板。新木桶理论指出：现实中，企业的“短板”往往不只一块。当权、利同为短板时，它们之间是有连带作用的，只把一块短板加长，会导致另一块短板产生新的负作用，从而使企业管理更加恶化。多数情况下，授权与激励要同时改变、同步提高，才能对企业管理发挥有益作用。 -销售与市场2009年第11期P76-78 “肖阳管理专栏”,第三部分 组织心理学的管理应用,执行力的五种来源命令清晰资源匹配能力适合激励有效素质提高张瑞敏：企业管理就是擦桌子，在哪里要擦、谁来 擦、什么时候擦、谁来检查擦的结果。,第三部分 组织心理学的管理应用,组织激励的有效方式,第三部分 组织心理学的管理应用,谢谢!,