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1、新光计划商超渠道一级认证 | 零售终端表现管理,2012年4月12日,终端表现管理 | 七个要素帮助我们提升终端管理,销量与份额,分销,位置,陈列,价格,库存,助销,促销,卖正确的产品,在正确的地点卖,以最合适的方式摆,控制价格,优化库存,以正确的方法沟通,给消费者购买的理由,分销,卖正确的产品,分销 | 定义,分销是指具有如下特点的某特定规格产品：摆放在零售商店的货架上能够被购买者看到并接触到有足够库存可以销售,分销 | 区别常低温“有分销”,门店检查时，常低温产品“有分销”定义常温：货架上发现脱销，即为无分销低温：已卖入，但缺货，算分销，卖入数用ERP按月统计,有分销,无分销,24小时牛奶
2、在货架，拿得到,货架无24小时牛奶分销,分销 | 产品分A,B,C三类,重点产品，包括新品及公司主推产品，每季度名单更新,A类产品,销量贡献产品，剔除A类产品后，部门销售排名前15%,B类产品,常规产品，除A，B类外其他产品，包括产能不足及淘汰产品,C类产品,*新品：产品上市半年内视为新品；如：0+酸奶、24小时鲜奶；*公司主推产品：上市时间超过半年，产品毛利率50%且公司主推；如：高酸-老酸奶、苗条砖-洪雅牧场,分销 | 不值得做好的产品不值得做,不值得做好的产品不值得做,抓重点：A及B类产品必须全分销,分销 | A及B类产品必须全分销,位置,在正确的地点卖,位置 | 定义,位置，即产品陈列
3、地点。主要指：货架陈列位：品类的正常货架多点陈列位：正常货架外，可相对长期占用的陈列点促销陈列位：如堆头陈列、端架陈列等临时陈列位置位置和陈列的区别：位置关心的是点陈列关心的是点上怎么摆，以及摆多少,位置 | 三类陈列位置,图片,图片,图片,图片,图片,图片,货架陈列位,多点陈列位,促销陈列位,位置 | 陈列位选择遵循以下原则,抢占品类区主通道，迎客流方向前三位置 整体紧挨品类领导竞品（伊利、蒙牛）的同类产品 首选整组集中陈列，如无集中，则紧挨领导竞品同类产品,抢占地堆等奶区内长期陈列点 抢占关联区域（如面包区域）落地陈列架 抢占面包区域主通道附近包柱,多点陈列位,奶区：选择奶区内堆头位置 整
4、体：选择靠近收银口的主通道位置,促销陈列位,货架陈列位,标准陈列位置图 | 家乐福A店,低温重点,收银线,包柱,包柱,包柱,狗粮区,卖场主通道入口客流方向,常温重点,冷风柜,常温奶堆头,品类区主通 道客流方向,低温销量贡献,常温货架,常温重点,A1,A2,B1,B2,B4,B5,B3,B6,B7,B8,标准陈列位置图 | 家乐福A店,标准陈列位置图 | 家乐福B店,生鲜区域,品类区主通道客流方向,卖场主通道客流方向,华西高端,常温奶货架,伊利高端,华西舒适,伊利舒化,华西儿童,伊利儿童,1,2,3,A,B,常温奶堆头,其他品牌,其他品牌,其他品牌,标准陈列位置图 | 沃尔玛C店,面包区,其他品
5、牌,备注“陈列图片说明附后,低温销量贡献,包柱,常温奶堆头,冻柜,品类区主通道客流方向,A1,B1,B,A,A2,A4,A3,B4,B3,低温重点,典型案例 | 沃尔玛C店,陈列,用合适的方式摆,陈列 | 定义,陈列指商品在货架上“怎么摆”的问题，包括以下四个方面：客流方向：目标购物者的动线与盲区陈列顺序：产品以什么顺序摆放陈列方向：产品横向摆放还是纵向摆放陈列高度：产品摆在货架第几层,陈列 | “怎么摆”遵循四类原则,货架前端有端架：首选顺客流方向第一组货架 货架前端无端架：首选顺客流方向第二至三组货架 冷风柜：首选顺客流方向第二至三组柜位,客流方向,根据客流方向及竞争原则，价格从高到低陈列
6、，如冲突，竞争原则优先 份额相对高，产品集中陈列，如凝固型酸奶 份额相对低，紧挨竞争对手同类产品，分散陈列，如搅拌型酸奶 冷风柜盲区*摆放销量贡献产品,陈列顺序,纵向陈列及局部纵向陈列 下重上轻,陈列方向,顾客伸手可取 I型货架：两线之间*为首选 L型货架：货架底部凸出与两线之间*为首选,陈列高度,陈列 | 客流方向,图片，标明选择的货架位置,货架前端有端架,图片，标明选择的货架位置,货架前端无端架,首选位置,首选位置,货架前端有端架：首选顺客流方向第一组货架 货架前端无端架：首选顺客流方向第二至三组货架 冷风柜：首选顺客流方向第二至三组柜位,客流方向,陈列 | 陈列顺序,*盲区：在此指冷风柜
7、顺客流方向第一组货架位,迎客流方向，价格从高到低陈列,如冲突，竞争原则优先,客流方向,华西大牛洪雅牧场24小时澳特兰,大牛紧挨光明,大牛,光明,客流方向,根据客流方向及竞争原则，价格从高到低陈列，如冲突，竞争原则优先 份额相对高，产品集中陈列，如凝固型酸奶 份额相对低，紧挨竞争对手同类产品，分散陈列，如搅拌型酸奶 冷风柜盲区*摆放销量贡献产品,陈列顺序,陈列 | 陈列方向,纵向陈列,纵向,横向,下重上轻,上轻,下重,纵向陈列及局部纵向陈列 下重上轻,陈列方向,陈列 | 陈列高度,*两线之间：指代视平线与腰线之间位置,I型货架,常温L型货架,冷风柜L型货架,两线之间,顾客伸手可取 I型货架：两线
8、之间*为首选 L型货架：货架底部凸出与两线之间*为首选,陈列高度,陈列 | 卖场陈列标准*,常温A类产品每个单品陈列面不少于1箱屋顶盒A类，B类产品每个单品陈列面大于等于4个酸奶A类，B类产品每个产品陈列面大于等于6个,*针对一类卖场，公司有更进一步的陈列面要求，以公司具体发布信息为准,标准陈列图 | 常温货架,澳特兰系列,牧场奶系列,客流方向,标准陈列图 | 低温冷风柜 | 保鲜系列,客流方向,澳特兰系列,24小时,膳食纤维,洪雅牧场,华西大牛,标准陈列图 | 低温冷风柜 | 酸奶1组货架,图片,客流方向,0+,萨默塞特,老酸奶,标准陈列图 | 低温冷风柜 | 酸奶端头货架,图片,端头陈列,
9、客流方向,标准陈列图 | 集中陈列,集中陈列,价格,控制价格,价格 | 定义,价格在此指如何管控好终端价格体系，包括三个方面： 价格波动管理：控制产品在零售店价格波动幅度 价格梯度管理：保持不同规格产品之间合理的价格梯度 价格标识管理：保持产品货架上清晰对应的价格标识,价格 | 价格管控遵循两类原则,常规产品：上下浮动范围不得超过建议零售价5% 不动价产品：价格价格不允许变动,价格波动,必须有价签价签上产品名称、价格无错价签与产品一一对应,价格标识,*袋线类产品除外,价格 | 价格波动超出范围,图片,萨默塞特价格5元价格低于-5%,图片,大牛原价9.9元价格不允许变动,价格 | 哪个是新希望鲜
10、牛奶,同一个卖场的三个价签，究竟哪个是新希望鲜牛奶？,发生同样情况的还有“0+老酸奶” VS.“0+酸牛奶”,库存,优化库存,库存 | 定义,库存，在此指管控产品不脱销，不断档，减少门店销量损失：通过正确计算订单，保障产品不脱销，不断档重点保障A、B类产的合理库存,库存 | 重点产品不脱销，不断档,保证A类，B类产品不脱销，不断档,有断货情况下，用其他量大产品补齐陈列,库存 | 订单量落实到门店导购,门店主管计算重点产品（24小时，大牛）订单量按周一，周二，周日每天汇总，计算门店过去两个月，周一至周日日均销量周一至周日日均销量，即为门店周一至周日订单量门店主管将周一至周日每天实际数字落实给导购
11、导购按实际数字每天下单,助销,以正确的方式沟通,助销 | 定义,助销指各种与消费者沟通、并促使消费购买的手段，包括两个方面：助销工具：引导、启发消费者兴趣的物料助销人员：通过沟通引导消费者进行购买的人员,助销 | 助销工具,低温货架：跳跳卡、插牌、插条、宣传单页、货架插卡 常温地堆：海报、挂旗串及宣传单页陈列盒；,常规物料,服装、胸卡、口罩等,促销人员物料,促销台、堆头围幅、展示架、立牌、横幅,主题活动物料,奶区内：冷风柜广告、货架刀旗、冰柜围挡、形象包柱 奶区外：扶梯广告、收银台围挡、储物柜广告、定制 吊牌、立式小陈列架,定制物料,助销 | 助销工具,货架跳跳卡用于活动期间门店货架及冷柜的活
12、动信息告知,冷风柜价格插牌用于活动期间门店冷柜的活动信息及价格告知,助销 | 助销工具,异形堆头用于门店堆头陈列及形象展示,主题展示堆头架用于门店冷柜的堆头陈列及形象展示,助销 | 助销工具,新品上市海报用于新品上市期间门店货架、冷柜堆头的活动信息告知,促销服用于新品上市的临时促销员服装,助销 | 助销工具,三角立牌用于活动期间门店货架及冷柜的活动信息告知,宣传单用于新品宣传,助销 | 助销工具N,门店助销工具种类：华西 菊乐,助销 | 无损，过期及时更换,助销品过期主题宣传立即更换,过期,助销品出现污损立即更换,污损,助销 | 导购助销人员,导购是产品直接面对顾客的沟通窗口，在此主要指对导购的培训，包括：销售技巧业务原则日常管理,助销 | 导购培训,日常管理 公司形象树立 日常管理制度,销售技巧 导购销售话术 顾客疑问解答,业务原则 陈列原则 理货原则,*导购培训与管理参见附件-导购培训手册,促销,促销 | 定义,促销是指促使消费者对企业及其产品或服务产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动，目的是：促进销售：对抗竞品活动、鼓励消费者购买获得门店支持：增加库存量、提高产品回转率和货架占有率等,促销 | 促销检查八步骤,