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房地产经纪实务：销售人员的培训(1)(一)市场调查销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等 相关的情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房 者进行清晰准确的讲解，才能有助交易进行。具体市场调查内容如下，可参见表 6-2:(1)目前市场上在售或在开工楼盘的情况，了解市场状况及竞争对手的情 况；注意了解同区域的各类不同档次的产品，以及不同区域的同档次产品；(2)市场上同类产品的二手房市场情况，目的是了解产品、区域的已实现价 值；(3)区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况的情况。(二)目标客户分析销售人员需通过市场调查及对项目的定位理解，进行目标客户分析，主要 包括以下内容：1,潜在客户的调查了解客户的购买动机、需求、以往置业经历、生活工作习惯、环境背景、 自用或租用物业的优劣势认知。通常还可以到竞争项目进行观察，与项目的工 作人员、客户进行沟通。2.对所接待客户的特点分析总结了解客户来源、年龄、家庭结构、教育背景、从事行业、收入、需求面 积、置业目的、以往置业经历、置业特点、喜好等。