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1、,保,BEST OFFER FOR YOU,险,增,员,主讲人： XXX,保险业务培训课程,增员接触前准备,保险行业现状,增员开拓的方法,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,01,保险行业现状,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,4,保险行业所面临的问题,1.客户资源的逐渐减少。2.客户数量的激增以及客户服务的多样化。3.吃力的单兵作战环境。4.吃老本的现象时有发生。,三种营销员渐变式发展,基本性营销,名利性营销,使命性营销,为什么要增员？,一个寿险销售人员的天职。制度是获得利益的最大根本。借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。,02,增员开拓的
2、方法,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,增员开拓的方法,增员渠道,缘故增员,介绍增员,陌生增员,媒体增员,朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象,社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心,其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机,网络、报纸、广告,自我发展良好想增敢增,寻找到影响力中心 经营好介绍人,逢人必讲的习惯,系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀,03,增员接触前准备,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,预演接触场景,用适当的方式进行约访,增员接触
3、前准备事项,收集准增员的基本资料,1.收集准增员的基本信息,1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、家庭及收入状况4、既往经历,2.用适当的方式进行约访,信函约访,电话约访,当面约访,网络预约（QQ微信、E-mail),3.预演接触场景,1、保持平常心,2、分析准增员的基本性格特征,4、根据性格预设准增员的增员点及切入点,3、预估可能的问题并做准备,04,增员接触,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,增员接触的四个步骤,总结与邀约下次面谈,1.适当的切入语言,2.被增员者可能的回答,你为什么问这个问题？这不关你的事。,你说的我不感兴趣。,是的，目前的
4、工作很满意。,3.我的成长故事,今天的我,vs,4.总结与导入下次面谈,在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？,您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）,05,增员说明,添加相关标题文字,添加相关标题文字,
5、添加相关标题文字,添加相关标题文字,准增员关心的四个问题,一、这是个什么样的行业？二、国寿是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？,增员说明的要点,1,3,2,4,5,做好事前准备，包括职场布置、业绩版,本人表现出强烈的自信心和感染力,表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成,把握推拉结合的力度,适时促成,06,增员促成,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,促成时机,说明结束时自然切入表情及眼神变化，流露出认同时沉默不语或犹豫选择时翻看公司、行业相关资料时不断提出问题时,根据性格谈促成,表达型在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。,温和型
6、相信我，我们会帮助你的！,分析型通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。,07,增员后续跟进,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,添加相关标题文字,创说会,去接新人，不要等新人,始终坐在新人旁边,带动新人配合主讲讲师,安排新人面试,面试,面试前与面试人进行新人的背景沟通,介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态,面试期间始终在门外等候,面试后及时跟面试人沟通,面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班,向班主任递交详细的求职表格,训后送新人回家并家访,家访话术要点：询问新人培训期间的感受争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎 新,了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填写上岗表格及时办理上岗手续，督促新人上岗严格要求新人不得独自展业,衔接训练及开单,嘱咐新人目前主要工作以学习为主要求新人训后3天内办理完上岗手续新人第一单必须在主管陪同下完成,嘱咐新人目前主要工作以学习为主要求新人训后3天内办理完上岗手续新人第一单必须在主管陪同下完成,转 正,BEST OFFER FOR YOU,