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1、行销组织治理（ 直销系统；销售队伍的组织和治理 ） 销售治理（1）如何发掘销售问题1. 比较各种产品（ 包括各种不同品牌、包装、销售量等 ）2. 检核问题产品（ 滞销产品、不规则销量产品、个不产品的问题 ）3. 检核问题地区（ 地区性的成长、销售偏差、管道的分布 ）（2）九项特点1. 强调实际行动2. 精简组织机构3. 与顾客保持紧密联系4. 产品内部附笺5. 通过协力合作提高生产力6. 鼓舞企业经营上的自主7. 着重于企业的某一特质8. 强调经营他们最了解的行业9. 刚柔并济的治理操纵 直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志， 书刊等邮寄服务， 而没有人 注意到它会成为今日一种重要的行
2、销工具，在美国已有五百间以 上的公司使用它。五项直销规划策略的要点：(1) 产品规划策略( Product Strategy ) 非直销系统的行销策略是“我们制造您需要买的产品” ; 而在直销 系统是“您所要的产品由我们来制造”。(2) 促销规划策略( Offer Strategy ) 把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。 在价格上，时刻上， 或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。(3) 媒体规划策略( Media Strategy ) 尽管使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，然而能 直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPQCost per Order);C
3、PR (Cost per Response)(4) 通路规划策略( Distribution Strategy ) 通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，差 不多上特不重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的 一项重要工作。(5) 制造性规划策略( Creative Strategy ) 制造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差不提高更好，更优 越的直接服务。在整体的社会活动中，去查找新的渗透途径，把直 销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。直接行销的要紧工具目录行销直接邮购行销 电话行销电视直接反应行销 收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物直接行销与一般广
4、告的不同点 它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业治理（1）推销员的类不按销售职位划分为五类：1. 送货员；2. 接单员；3. 促进员（以建立公司（产品）商誉或教育顾客为要紧工作）;4. 技术服务员（协助顾客解决技术问题）；5. 制造销售员（真正争取订单，制造性销售）。（2）销售人员的职责1. 查找和进展新客户2. 传达公司新产品和新服务的讯息3. 销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒； 完成交易；售后服务）4. 提供附带服务5. 进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6. 配销产品（提供最佳配货功效）（3）营业治理循环图评估推销员督导推销员训练推销员服务行
5、销治理1.服务业六大特性通路奇特不用即消逝2.服务业类不服务以设备为主以服务人员为主自动设备非技工技工非技工技工专家贩卖机干洗店航空业警卫人员汽车修理治理顾问自动汽车计程车电脑分 时系统清洁工人伙食律师会计师大夫3.服务分类法对象对人体服务对实物服务美发货运诊疗（医汽车修理-较显著师）洗染保健除草作餐饮用对人心服务对无形物服务教育银行业务_不显著一*-广播保险戏院会计博物院法律爱护4. 服务行销程序状况分析建立目标产品市场策略步9 I 365.服务行销的7 P组合产品行销4 P服务行销7 P4P - Product ;Price ;Place ;Promotion3P - Personnel
6、; Physical facility ;Process man ageme nt.销售诊断的范围(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售操纵 (Selling Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)5. 销售设备 (Selling Equipment)6. 情报系统 (Information System)7. 内部调查 (Internal Survey)8. 外部调查 (External Survey)9. 分配路线 (DistributionChannels)10. 广告推销 (Advertising Promotion)