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1、公司年度经营计划书一、2012年的经营方针在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项（SWOT）的基础上，公司发展战略中心对当前行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将2012年的经营方针确定为：灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润。经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门、各商场专卖店和各部门管理的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度 设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。二、2012年的经营目标（一）核心经营目标2012年，公司的核心经营目标是：年度销售实现营业额亿，冲刺目标亿，增长率36%,保底销售收入亿，年度税后利润 2200万元，增长率%,税后利润率
2、12%,资产回年率8%,保底利润1650万元。在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的核心之核（二）销售目标细分销售目标细分表（计算单位：万元 /人民币）分类项目年度目标第一季度第二季度第三季度第四季度20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%20%25%35%30%全年完成业绩：2 亿元（目标 亿）月度平均业绩：第一季度一万元，第二季度一万元，第三季度 万元，第四季度一万元上述销售
3、目标的分解，按2012年度销售目标分解表执行（附件）三、主要经营策略（一）市场策略要实现销售收入的大幅度增长， 扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量， 是必然选择。 因此， 公司将 2012年确定为 “市场拓展年” ，投入资金开拓市场和专卖店，发展客户争取订单，对此应将采取措施：1 全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订相关政策，鼓励公司管理人员参与营销工作。2 国内和国外销售部必须整合各项资源，在 2012 年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客户和国内经销商的开发、签约工作。3 海外市场的主攻方向是美国和欧盟、 日本则是主要的家具进口国以及北美洲
4、和俄罗斯市场进口量占世界总量的 57%， 并以“发展中东客户，继续开拓大洋洲及欧洲市场” 为目标市场策略。4 国内市场应以 “强势推进、快速占领 ”的策略，集中力量发展渠道经销商（计划 30 家，力争 50 家），应以 “稳步发展、适度调整” 的策略发展直营市场。（二）产品策略市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。2012 年公司的整体产品策略是 “亲民路线 ” ，即：在确保品质的基础上，在设计开发、选材和价格上，始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低单张座椅产品利润，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：1 国际销售应调整主打产品，从
5、专业鸿基座椅产品向现代产品过渡，以做现代礼堂、影院及公共场所座椅为主。2国内市场的产品策略按产品系列推进：1）针对现代礼堂、影院及公共场所座椅产品，应 加强开发、推陈出新、完善细节”，为满足二、三级市场，适度扩充HJ排椅系列。2 ）针对课桌椅、等候椅产品，推行 “整合资源、全新导入、量力扩展、同步推进 ”的策略，以行业中等价位推广产品。3生产部应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。（三）品牌与招商策略品牌是产品营销的催化剂和拉动力。经过近十八年的经营， “鸿基座椅 ”已经成为行业的优势品牌，具有较强的号
6、召力；在市场上和消费群中具有良好的美誉度。因此， 2012 年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用网络、专卖店、直销、展会等通路，集中力量向海外市场和中国区市场推广 “鸿基座椅 ”品牌。为此，相应措施如下：1 国际销售部应以 “鸿基座椅 ”为主打品牌，以展会、网络等通路为手段，以海外采购商和经销商为目标大力开展招商活动。2 国内销售部应在中国区市场主推 “鸿基座椅 ” 品牌，采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，面向家具业、影院业、体育场馆、会堂、礼堂和意向投资者五类潜在客户展开强力招商活动。四、实现目标的保障措施（一）生产资源保障1 公司新增投资100 万元，增加生产
7、设备，扩大生产场地或（参股、收购、外发），确保产品生产年度销售实现营业额亿，冲刺目标亿元和各项营销策略的实现。2生产部作为二线部门，理应成为国际销售部和国内销售部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。3按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。生产部应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。4生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产部各级主管的关键所在，必须列入各部门主管的首要议事日程，必须以非常手段克服和消化各类涨
8、价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量、采用计件计酬方式为基本点，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，使主营业务的座椅材料成本控制在45%以内。（二）人力资源保障“服务、支持、指导 ”是人力资源管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善人力资源管理，是人力资源部2012 年的三大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：1 加快人才引进：以 2012 年人力配置标准计划为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保一、二线用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在 2012 年 5 月
9、 31 日前将应淘汰人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。2加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工和加盟商进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和经营素质。3建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。4 建立合理的绩效管理体系：按照 “有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由常务副总经理牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则， 2012 年 2 月 1 日起，总经理对公司经营团队实施考核；至迟于2012 年 4 月 1 日起
10、，各部门对中层干部（部门）和基层干部（作业组）施行考核；绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。（三）综合管理保障市场竞争特别是出口贸易竞争的加剧，必然在技术壁垒上体现，客户必将更加关注体系认证等技术性措施；公司将2012 年定义成为未来3 5 年的经营发展奠定基础的 “管理基础年”，高效顺畅的管理是公司核心竞争力的一个核心。1 由常务副总经理主导，集合内外资源，自 2012 年 3 月 1 日起，公司推展 “建构管理体系，增强公司体质 ”活动，用 6 个月 时间，建立起包括营销管理、生产管理、技术管理、品质管理、经济管理等在内的顺畅的、高效的管理体系。管理体系的建构，必须以
11、“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进性与实战性、阶段性与前瞻性的有机结合，为必要时的体系认证打好基础。2按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。（四）财务资源保障2012 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部必须从下列四个方面加大监测和监控力度：1 逐步下放费用审批：在 2011 年已经下放部分权限的基础上，财务部按 “编制责任人” 的思路，将各类费用的初审权下放给各业务部门副总（经理），以便形成权责对等机制；财务部在费用流向的合理性等方面加强监测。2 主导成本降
12、低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地 “走出去 ” ，直接参与市场调研，或组织各类专项 活动，协助、指导相关部门降低成本。3 整合多个专卖店资源： 由财务部主导， 对乐从专卖店、 博览专卖店、 郑州专卖店、苏州专卖店等资源的工商、 银行、 税务、 海关资源进行整合，为一线部门提供便捷的财务交流和结算通道。4 健全财务监测体系：财务部必须积极参与 “建构管理体系，增强管理体质 ”活动，理顺、健全财务监测体系，重点关注物流 活动背后的财务信息流。（五）组织管理保障1 由董事长（总经理）负责，与经营团队签定目标经营责任书，明确各责任部门的目标、责任和相应的权利。2 由各责任部门副总
13、 （经理） 负责， 2012 年 2 月 15 日前， 对各项目标进行层层分解， 并与各级主管签定 目标管理责任书 逐级明确目标、责任、奖惩等。各级主管的目标管理责任书统一汇集于人力资源部，实施归口管理。3 由财务经理负责， 2012 年 2 月 15 日前，出台财务预算和成本责任控制办法，明确各类责任人的成本控制项目、目标、 责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。4 由常务副总经理负责， 2012 年 2 月 15 日前，以董事长（总经理）为授权方，与各责任部门副总（经理）签定安全生产责任书，明确年度安全生产特别是工伤预防的目标和责任等，确保年度重大事故控制为零。5 由营销副总经理负责
14、，组织每月 /季 “经营目标达成检讨会” ，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。五、总体要求公司高层清醒地认识到： 2012 年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划；要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。（一）更新观念，创新管理公司认为，要达成2012年的经营目标，首先要更新观念，各级主管和全体员工必须彻底挨弃因循守旧、得过且过、小步前进、作坊经营”的思想观念，以宏观的立场，树立产业洗牌、不进则退”的危机意识和 发展公司，分享成果”的捆绑意识，在生产管理的流水作业、产品开发的结构系列、采购管理的成本降低、订单评审
15、的菜单管理、后勤保障的服务品质、财务监测 的深入一线等等各方面，创新经营思维、创新管理模式，为公司经营从作坊工厂向现代企业的彻底转型奠定良好的基础。（二）切实负责，重在行动行动，是一切计划得以实现的首要；执行，是一切目标得以达成的关键。没有行动和执行，一切都是空谈。公司要求，各级干部和全体员工以负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必须以责任”主管的立场开展各项工作，不得仍有功在我责在他”的遇事推委的恶习和恶行。公司强调：干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于那些纸上谈兵、不尚作为的干部和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。（三）业绩
16、优先，奖惩落实追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂；任何企业的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。利润是2012年公司经营指标的 核心之核”，销售是实现利润的载体性指标。在这一思想指导下，业绩定酬I,指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中 /基层干部和员工 以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不 能胜任本职的干部（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升 管理体质。总之，公司希望并要求：所有鸿基从业人员，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身打造高效鸿基，实现业绩翻番”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献！下列文件是本计划书的相关文件或附件：1、组织结构；2、岗位职责；L 人力资源部3、人力配置：,4、2012年计划：2012年财务预算计划：财务部2012年度人工成本预算计划：财务部年度税后利润分配计划：人力资源部2012年目标经营责任书（经营团队）：营销中心2012年度销售目标分解表：销售部2012年度绩效考核管理办法：销售部、人力资源部5、 2012 年行动计划一览表（初稿） ：企业策划部（附件）