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1、案例案例某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4s店，在与销售人员寒喧后， 双方进入了：:（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是 59800元 的标准型，这是 69800元的舒适型和实用型。客户：59800元和69800元这二款车有什么不同:59800元这款车没有方向助力、ABS电动后视镜等。客户：装一个方向助力要花多少钱:x x x x元客户：如果我定下来款怎么付:可以分期付款也可以银行按揭。客户：按揭一个月要付多少:如果按揭的话，先付 40%,余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款
2、方式，就没有必要买69800元，而应该买 59800元。分析与说明：1）当客户问如果我定下来款怎么付的时候，应该问这样的问题：您是指59800元这 款车呢还是69800元这款车目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时 的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。2）不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该不知道 应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段中存在的共性问题，尤其是销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将明确化， 即洽谈
3、之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款， 然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。3）当客户问装一个助力要增加多少钱时 ,应该了解方向助力对客户是否重要，可以 这样问：你要买的车是否要带方向助力 ，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户 的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg,没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。在这个案例中，这对夫妻下午4: 30左右来到
4、展厅，5: 30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的。但到了7: 30他们离开时，这对夫妇只留给一句话：让我们考虑一下是买 59800元的还是买69800元的那款。这是一个10分钟就可以完成的销售，但该却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握时机外，就是这位始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即千里马的外形与这款车的外形没得比。客观来讲，介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同， 但
5、因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该所说的那句话是的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。案例某日一位老板走进一间专门销售的车行并问：顾客：宝马730是不是全铝车身:（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不
6、是全铝车身。顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8,他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马 530,对宝马车比较了解， 现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。:（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。结果:顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。应该说，这位虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的全铝全身的概念还比较陌生，加上还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景， 虽然此时对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并：如果这位清楚奥迪
7、 A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：:老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车 上的新技术有一种追新的感觉）:既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钺件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钺件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如
8、果场景一换,变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钺金，这就造成了很多的不变。顾客：原来是这样的，我真的不知道。:既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。如果这位能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。