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1、购置过程第一局部第二局部二第三局部中年消费者购置行为分析相应促销策略购物过程放假的时候我和母亲一起去买衣服,母亲不停的说这家店面打折去看看,那家 店面打折一会过去看看,不打折的她不去,说太贵了,质量也一般不实惠.首先,我们去了一家衣服打折的超市,做一路翻一路看一路,其中有好几件都 挺不错的,可母亲说货比三家咱再转转.当我们逛完这家超市的时候母亲看中了一 件非常不错的衣服,不停的翻看,试了又试,准备购置时发现价钱要好几百元,当 时母亲就非常无奈的放弃了,我就说既然这样喜欢干嘛不买只是贵点而已,可母 亲答复我说衣服是好看,但是钱不能随便用,如果我买了这件衣服,那这个月咱们 的生活费就超支了,每买一
2、件东西首先要方案好,要节省点用,挣钱都不容易的, 再说质量也一般,也不是特别好.接着,我们又去了另外一家衣服打着的超市,导购员给我们不停的介绍那些衣 服好,可母亲直接无视,自己该怎么挑还怎么挑,最后挑中一件看起来很大方漂亮 的衣服,付钱的时候非常仔细的翻看这件衣服的每一个角落看有什么瑕疵没有.从逛到最后购置成功用了三个小时,买衣服的时候非常的细心,对于衣服的价 格,质量等方面有相当的底线,要价格廉价,质量优秀,好看耐用,只要超出了这 些即使再好看也不会去购置.中年消费者购置行为分析由上可看出中年人的心理已经相当成熟,个性表现比拟稳定,他们不再像青年 人那样爱冲动,爱感情用事,而是能够有条不紊、
3、理智分析处理问题.中年人的这 一心理特征在他们的购置行为中也有同样的表现.1 .买的理智性胜于冲动性随着年龄的增长,青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳,理智逐渐支配行动.中年 人的这一心理特征表现在购置决策心理和行动中,使得他们在选购商品时,很少受 商品的外观因素影响,而比拟注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比拟以 后,才做出购置决定,尽量使自己的购置行为合理、正确、可行,很少有冲动、随 意购置的行为.2 .买的方案性多于盲目性中年人虽然掌握着家庭中大局部收入和积蓄,但由于他们上要赡养父母,下要 养育子女,肩上的担子非常沉重.他们中的多数人懂得量入为出的消费原那么,开支 很少有像青年人那样随随
4、便便、无牵无挂、盲目购置.因此,中年人在购置商品前 常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购置的时间、地点都妥善安排,做到心中 有数,对不需要和不适宜的商品他们绝不购置,很少有方案外开支和即兴购置.3 .买求实用,节俭心理较强中年人不再像青年人那样追求时尚,生活的重担、经济收入的压力使他们越来 越实际,买一款实实在在的商品成为多数中年人的购置决策心理和行为.因此,中 年人更多的是关注商品的结构是否合理, 使用是否方便,是否经济耐用、省时省力, 能够切实减轻家务负担.当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更多地是关心 新产品是否比同类旧产品更具实用性.商品的实际效用、适宜的价格与较好的外观 的统一
5、,是引起中年消费者购置的动因.4 .买有主见,不受外界影响由于中年人的购置行为具有理智性和方案性的心理特征,使得他们做事大多很 有主见.他们经验丰富,对商品的鉴别水平很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品, 对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析水平,对于广告一类的宣传也有很强 的评判水平,受广告这类宣传手段的影响较小.5 .买随俗求稳,注重商品的便利中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购置,不再追求丰富多彩的个人 生活用品,需求逐渐稳定.他们更关注别的顾客对该商品的看法,宁可压抑个人爱 好而表现得随俗,喜欢买一款群众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己 把戏翻新和不够稳重.由于中年人
6、的工作、生活负担较重,工作劳累以后,希望减轻家务负担,故而 十分欢送具有便利性的商品.如减轻劳务的自动化耐用消费品,半成品、现成品的 食品等等,这些商品往往能被中年顾客熟悉并促成购置行为.相应促销策略1 .出产品的使用功能.从上面的分析可以看出,中年消费者在购物过程中更多 地追求实惠和实用,因此,向他提供的每一件商品都必须具有较强的使用功能,切 实满足她们在生活中某一方面的需要.否那么,东西再好,他也会不屑一顾.这就要 求企业在产品开发、产品设计时,始终把核心产品放在首位,要根据其用途和性质, 保证使用功能的实现.2 .化产品质量.中年消费者有着丰富的生活经验和商品知识,购置过程根本上 受理性
7、支配,根据自己的标准去衡量商品的好坏并决定买还是不买,不受或很少受 外界刺激的影响.因此,吸引他们的最好方法是过硬的产品质量.在价格一定的情 况下,产品质量越好,越会受中年消费者的欢送.像“雅芳系列化装品,之所以 受到广阔中年女性的钟爱,就是由于它以独特的技术,质压群芳.3 .品设计美观大方使用.中年消费者选购这样的商品,不像青年消费者那样追 求时髦,而特别注重美观大方实用,使之与他在家庭中的身份相协调,与其消费成熟相适应.鉴于此,无论是直接以中年消费者为消费主体的产品,还是以中年消费 者为主要购置决策者或购置执行者的产品,都要高度重视美观大方实用这一要求, 尤其要在美的同时,强调大方实用.事
8、实证实,这样的商品最受中年消费者的青睐. 当然,产品不同,其美观大方实用的标准也不同,应根据产品性质而灵活地加以设 计.4 .持低价销售.价格是影响消费者购置行为最重要的因素,对中年消费者消费 者来说,这一点表现得更为突出.中年消费者多为经济型的消费者,购物时对产品 价格十分敏感,对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度.“物美价廉,是她们购物选择的根本标准.他们对让利产品、削价产品比拟感兴趣,而且是主要的购置 者.针对中年消费者消费的这一特点,实行低价销售,应是中年消费者消费市场的 根本营销策略.所谓低价销售,包含两层含义：一是指老产品,价格取市场最低的, 这样才能在中年消费者货比三家时,将该
9、产品选中；二是新产品刚投放市场时,产 品定价不要高于中年消费者消费者的预期价格.当然,为了使企业也能够接受这一 价格,事先须做必要的价格宣传.5 .供优质效劳.中年消费者在购置过程中既追求生理满足,也追求心理满足, 因此,他们对销售效劳特别重视,尤其看重售后效劳的质量和水平.对那些高价商 品、耐用消费品,假设没有必要的售后保证举措,他们一般不购置.因此,努力改良 效劳质量,增加效劳工程,延长效劳时间,提升总体的效劳水平,是争取中年消费 者顾客的有效途径.6 .运用特殊的促销方式.中年消费者消费行为的特点,决定了促销方式的特殊 性.1实证促销.向中年消费者进行促销宣传,需要用事实说话,提供足以使
10、其信 服的证据.否那么,仅靠漂亮实用的词句是不起作用的.2赠品促销.在出售商品时, 附赠给顾客一定的额外物品,符合中年消费者以较少的货币支出获得更多消费利益 的心理,因而会收到明显的促销效果.即使赠品价值不高,也会受她们的欢送.3情感促销.中年消费者在购置商品时情感色彩是非常丰富的,一旦对某一企业或某 一商品产生偏爱,便会在较长的时间里成为它的忠实顾客.因此,采取适当的促销 手段,培植和增进中年消费者对本企业及其产品的好感,是开拓中年消费者消费市 场最重要的,其具体方式有：第一,试用销售.即对单价高、使用年限长的贵重消 费品,允许顾客试用一段时间,假设不满意可退货,满意那么办理购置手续.这样做可 以从根本上免除中年消费者购物的后顾之忧,坚决其购置的决心；第二,品尝销售. 对一些入口商品,在销售时允许顾客先尝后买.在假冒伪劣商品充满市场的情况下, 为消费者提供购置真品的时机.第三,让利销售.根据商品需求量与商品销售价格 呈相反方向变动的需求规律,将那些需求弹性高、市场潜力大的商品以低于正常的 价格出售,这样便既可通过薄利多销,到达增加总利润的目的,又可迎合中年消费 者购置物美价廉商品的心理需要,并招致更多的中年消费者消费者.