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1、终端店员店面推销技巧全攻略关键词：终端 店员 推销 技巧 攻略终端店员营业中吸引顾客的技巧接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。 终端店员营业中， 如何吸引顾客？这就要求 履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。
2、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。收款：面带微笑并说声：谢谢！包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。终端店员服务法则第一等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。第二初步接触： 顾客进店后， 边和顾客寒喧， 边接近顾客， 称之为“初 步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。 但难度就在如何选择恰当时机， 不让顾客觉得过于突兀感 与顾客初步接触的最佳时机1 当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2 当顾客触摸某一商品一小段时间之
3、后；3 当顾客抬头起来的时候；4 当顾客突然停下脚步时5 当顾客的眼睛在搜寻时；6 当顾客与店员的眼光相碰时。 把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触1 与顾客随便打一个招呼；2 直接向顾客介绍他中意的商品；3 询问顾客的购买愿望。第三商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心 理过程中的联想阶段与欲望阶段， 商品提示不断要让顾客把商品看清楚， 还要让 他产生相关的联想力。揣摩顾客的需求第四善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。 要明确顾客喜欢什么样的商品， 才能向顾客推荐最合适的商品， 帮助顾客作出明 知的选择。揣摩顾客需求的五种方法A 让顾客了解商品的
4、使用情 形；B 让顾客触摸商品；C 让顾客了解商品的价值；D 拿几件商品让顾客比较；E 按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。第五友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权 衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。 在此过程中， 店员必须作好商品 的说明工作。第六耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。1 实事求是的劝说2 投其所好的劝说3 辅以动作的劝说4 用商品说话的劝说5 帮助顾客比较、选择的劝说第七销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的， 能否满足这个主要的要求是促使顾客购
5、买的最重要的因素。 最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：1 利用“5WIH原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。2 说明要点时要言辞简短；3 能形象、具体的表现商品的特性；4 跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5 投顾客所好进行说明。第八促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑， 又不好向店员说明， 这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：1 顾客突然不再发问时2 顾客话题集中在某个商品
6、上时3 顾客不讲话而若有所思时4 顾客不断点头时5 顾客开始注意价钱时6 顾客开始询问购买数量时7 顾客不断反复问同一问题时时机出现，促单的四种方法：A 不要给顾客看新的商品B 缩小顾客选择的范围C 帮助顾客确定所喜欢的商品D 对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明， 促使下定决心， 但千万不能 用粗暴、生硬的语言去催促顾客。第九收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有 没有破损脏污， 包装要快捷稳妥， 包装过程中可以向顾客提一些友好的建议， 增 强与顾客的感情联络。第十亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下 次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品。如有，要及时提醒。作者简介：许广崇，男， 1965年 3月 19日生，广西天等人，文案怪才 文章散见粤港信息日报市场周刊等。广告？品牌？（编著中）。多 家报刊特约撰稿人。