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1、德国会展业特征：展会指标全球第一。 德国展会的数量和质量在国际会展业界排行第一。 2010 世界商 展百强，德国入选 58 个，展出面积 1145.1 万平方米，总面积占 62.7%，规模为中国的 6 倍，其余 8 个百强商展大国展出面积的总和不到它的60%，在国际会展业界拥有绝对优势，堪称世界会展第一强国。德国每年要举办大约 150 个各种类别、不同规模的国际性商贸展 会，接待 16 万至 17 万参展商和 900 万至 1000 万观众。世界制造业领域大约 2/3 的龙头展 会在德国举行。展览场馆展能世界最强。 德国共有 22 个展览场馆，室内展览面积达 270 万平方米，可 供国内外商展
2、使用。其中，室内展览面积超过10万平方米的特大型展览场馆 10 个，超过5 万平方米的大型展览场馆 6 个，其余 6 个共有 5 万平方米。全球展览场馆 50 强德国拥有 面积近 30%，比位居第 2、第 3 的意大利和美国的总和还多；最具竞争力的十大场馆，4 个为德国所有，面积占近 50%，其余 6 个为意大利、俄罗斯、法国、西班牙、美国和中国所 有。世界五大展览中心有 3 个在德国。就展能实力而言，德国总体上呈现数量多、面积大、 实力强的特征。组展企业实力最雄厚。 调查显示，德国约有 100 家会展公司，每年举办国际性商展 200多个，展出面积 1000 万平方米左右，年营业额为 25亿欧
3、元至 27亿欧元， 2008年一度 达到 29 亿欧元，拉动社会综合消费约 250 亿美元。 2009 全球组展商 24 强，按国别排序， 德国第一，营业额 16.37 亿欧元，占 29.7%。其中，在营业额排名世界前10 位的组展公司中， 5家属于德国。德国共有 7家组展企业入选 2009 全球组展商 24强。其中表现最突出 的是法兰克福展览公司， 2009年营业额为 4.24 亿欧元，位居世界第 3，2008 年一度达到 4.4 亿欧元；杜塞尔多夫、科隆、汉诺威、慕尼黑和柏林、纽伦堡这 6 家分别位列第 7、第 8、第 9、第 10 和第 14、第 17，2009 年营业额为 2.56 亿
4、欧元、 2.29 亿欧元、 2.22 亿欧元、 2.15 亿欧元、 1.58 亿欧元、 1.33 亿欧元。高度重视展会经营。 据德国经济展览和博览会委员会 （AUMA）近期针对德国500家B2B 参展商的抽样调查结论显示，展会被看作营销沟通的最重要工具。83%的参展商认为，展会对企业间沟通重要或非常重要。除了公司网站，其余沟通手段均位列其后。在B2B参展商的营销沟通总预算中，展会开支份额高达 43%。AUMA（德国经济展览和博览会委员会）发挥重要作用。AUMA1德国会展行业的核心组织，在联邦经济与技术部和消费者保护、营养与农业部的协助下，为德国官方参与和支持 海外展会构筑渠道，其会员单位包括德
5、国最有实力的工商企业，各行业领域的参展商、采 购商和展会搭建商，组展企业。AUMA融汇了政府与企业各界的力量，代表德国公众和参展商、采购商、组展商以及会展服务提供商的共同利益。在产业链上，AUMA为不同企业发挥着利益均衡的作用。德国会展业的三大特点： 第一， 地方政府在会展业发展过程中作用突出。由于展览会对拉动城市就业效果明显，因 此地方政府把会展业作为地区的支柱产业，调动各方力量大力支持展馆及其配套设施和交 通建设，为举办高水平的会展创造了良好的基础。第二， 德国展会能够吸引全球参展商还得益于对观众层次的有效控制。在德国，绝大部分专业展会谢绝普通观众入内，而只邀请“专业观众”，包括贸易商、采
6、购商、批发商、科研教育人士和官员等，他们当中很多人都能参与企业的决策。第三， 德国展会的形式多种多样，会议、研讨、论坛与会展相辅相成，满足了参展商的多 种需求。从德国近期会展业发展走势中显示出的三大信息 ：一是展会与商贸洽谈会、经济研讨会相结合是未来国际展会的发展趋势。 二是展商和生产厂家利用展会开展公关和联谊活动，打造自己的销售网络或进货渠道。 三是举办城市充分利用展会提高自己的国际形象，促进当地旅游业的发展。德国会展业何以长盛不衰？中国经济网柏林 1月12日讯（记者魏爱苗 ）德国会展业蜚声海内外。 36 万平方公里的国土 上，有 70座城市拥有自己的展馆。室内展出面积有270 万平米，约占
7、世界总展出面积的四分之一。在面积最大的世界 5 大会展中心中，德国占据了 4 个。每年举办的国际展销会有 150 多场，参展商达 17 万家，观众有 1000 多万。这还不包括常年在柏林举办的“金熊奖” 电影节和慕尼黑啤酒节以及其他较小规模的国内展。国际参与度高。 每年参加国际展会的 17 万商家中有一半来自国外。约五分之一的观众为 外国人。专业博览会的观众人群，国外的比例甚至高达30%。不断提高展会的质量，是德国吸引国外参展商并赢得海外观众青睐的法宝。世界顶级的专业博览会，有三分之二是在 德国举办的。对于外国展商和远道而来的观众来说，展会期间在德逗留并不是一件十分惬意的事情。 仅以住宿为例，
8、举办城市宾馆和饭店的价格是平时的 4-5 倍。普通四星级的宾馆每天要价 4、500 欧元是常有的事，不足为奇。尽管如此，也是一房难求。许多人不得不到4、50 公里之外的小城去寻求栖身之地。尽管如此，人们还是蜂拥而至。究其缘由，还是展会的魅 力所致。展会高质量造就的名牌效应。 像德国制造的产品一样，德国也打造出了许多遐迩闻名的 国际展会，比如，每年 3 月在汉诺威举办的信息与通信技术博览会，每年4 月举办的汉诺威工业博览会，每两年举办一次的法兰克福车展，每年10 月举办的法兰克福书展，柏林每年 1 月举办的绿色食品周、每年 3 月举办的国际旅游交易会、每年 8 月举办的国际无线电 和娱乐家电展，
9、科隆每年 1 月举办的国际家具博览会、每年 10 月举办的国际食品展，还有 每年 2 月举办的纽伦堡国际玩具博览会等。这些展会就像巨大的磁场一样，把世界各国的 生产厂家吸引到德国来。对名牌展会趋之若鹜并不是追求时髦，而是确有斩获。2010 年记者参加了汉诺威工业博览会。 展会信息量之大、视野之宽、交际之广，绝不是在虚拟的网络世界中就可以得到的。 比如记者在现场就看到了未来的太阳能汽车。虽说太阳能汽车离现实生活还比较遥远，但 可以肯定的是，已经有人在研究它，并且设计出初步的式样。谁能否认，在电动汽车之后， 太阳能汽车不能开创一个新纪元呢！名牌展会是技术创新的群英会。 这是德国展会长盛不衰的另一大
10、奥秘。 2010 年的汉诺威 工业博览会，世界各地参展商带来了4000 项科技发明和新产品。在全球化时代，任何有抱负的企业家对于这样的展会，对同行们在技术领域的进展和突破都不可能熟视无睹或抱无 关痛痒的态度。因为那无异于闭关自守，其结果必然意味着被淘汰或企业的衰败。总之， 这样的展会可以让企业看到自己的不足和差距，看到行业的发展趋势和未来世界工业的走 向。德国会展业公开宣称，他主要是为 中小企业服务 的，因而得到中小企业的支持与合作。 中小企业是会展业得以生存和发展的“脊梁”。跨国公司有自己的销售渠道。他们不需要 张扬，客户有时就会自己找上门来。中小企业不同。他们需要发展，需要让外界了解自己，
11、 特别是自己的产品和发明创造。因此就需要与外部世界沟通并建立联系。会展业就是建立 这种联系的桥梁和平台。据调查，德国常年参展的企业有 56000 家。他们既是 展会的展商，同时又是商贸洽谈会 的主角 。从结构上看，这些企业基本上属于中小企业。其中44%的企业雇佣员工在 50 人以下。另有 40%的企业，员工人数在 50至 499 人之间。他们之所以常年参展并参加经贸洽谈 会，是因为他们要运用这种 “最重要的营销工具”或手段 。这些成长型的企业有技术，有 创新产品需要向外界和同行展示，但却缺乏渠道或作广告的资金。即使是作广告，其效果 也远不如当面交流。当面交流可以拉近彼此的距离，让客户感到亲切并
12、产生信任感。德国把展会业搞得有声有色。这当然是以 强大的工业和优秀的科技发明为支撑 。但客观 的说，它也 离不开高素质、专业化的运作和运营。 没有这样一支队伍，举办大型国际会展 几乎是不可能的。对于以会展为职业的公司来说，它必须具备三个条件。 首先是拥有一张 全球各大公司的联络图，并对公司的营销和产品有基本的了解。其次本公司的员工必须具 备举办国际展会的知识和技能，包括对知识产权的认识。第三是能够为展商和客户提供一 流的咨询和服务。德国现有展会公司约 100 家，但有能力举办国际展会的公司只有40 家。他们在国外至少建立了 400多个办事处。以杜塞尔多夫展会公司为例，它在 108 个国家设立了
13、 66个办事机 构，并开辟了 13 家子公司或合资公司。他们的服务以 细腻著称 。比如设置专门软件供客商 使用。通过这个软件，客商可以对参展进行定位。其中包括首要目的是什么，准备拿出多 少资金，如何评估支出与效益，需要何种帮助与咨询等等。德国展会业的效益是惊人的。从社会角度看，它确保了几十万人的就业岗位，使服务业更加壮大，经济结构更趋合理。从经济角度看，展会直接带动了餐饮、宾馆、旅游和交通 业的繁荣与发展，每年的收入高达 105 亿欧元。此外通过展会形成的定货合同每年大约都 在 230 亿欧元上下。这又让德国物流业拥有足够的发展空间。更重要的是扩大了德国的影 响，提高了德国的软实力。德国每年举办的展会，都设有一个主宾国。客人被主人待为上宾，自然心情舒畅，甚至 感到暖洋洋的。开幕式上，宾主两国政府首脑或国家元首大都会共同出席，并发表热情洋 溢的讲话。随后还要就进一步交往与合作举行会谈和磋商，让友谊更长久。中国人常说以 牌会友或以知识会友。而德国人却结合自己的特长，把这种交友方式抬升到国家层面，以 商会友，通过展会交友。由于涉及面更广，层次更高，包括政界和商界，因此效果更好， 作用更大，且意味深长。