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1、价 格 策 略,逼定技巧1,房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败,在坚持客户公司,“双嬴策略,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,那么是销售人员成功的阶梯。,我要到碧桂园:买房!,形象诉求,不利因素,什么是 逼 定 ?恰当的时机,运用直接或间接手段,提出成交要求。,逼定前提:1-产品熟悉,卖点清晰。2-专业知识,客户信赖。3-应酬到位,铺垫充足。,价格是怎么定的?,怎 么 谈 价,1-先出诱价,等他还价,场景1:均价,场景2:起价,场景3:特价,2-他的价格,你无法接受,问他,你出多少?,3-慢慢放价,幅度不能很大,如果不能接受,以退为进,“实在
2、抱歉,今天不能成交了,希望我们能成为朋友。,4-照你的价格走,照我的条件办;照你的条件走,照我的价格办。,来中国投资吧?,不去,回报周期长!,降低关税、向你们贷款,好!还是你靠谱。,应答技巧1-未搞清楚客户想了解的问题之前,绝不可随意地下结论。2-列出所有可能被问及的问题,并拟定标准答案;3-不单为正面的问题,更要为负面的问题做好准备。把每个答案变成传达关键处的时机;4-记住:你是业内人士,所以外表、谈吐要像专业者,给人的感觉要象专家;5-相互配合,给客户圈定认购范围,一定要给客户一个选择,不要让他选择余地太大。,洽谈应该做到1-态度开放而老实;2-采取正面的态度 不谈从前的交情;3-用词清楚
3、简洁 防止使用客户不懂的行内术语,除非绝对必要,但要向客户解释清楚。4-要有想象力 可采用图表、统计或案例说明;5-提供有力的说明依据;6-眼睛要望着发问的人,保持微笑;7-留心聆听,确定自己的客户所提出的每一个问题。,不应该做:1猜测;2催促客户买楼;3如果不知道正确答案,要老实地说这方面我不大清楚,但我可替你找出答案;4遇到一个想攻击你有敌意的客户,不可惊慌失措,必须保持镇定要有承受力;5自我辩护:尽量防止表现出自我辩护的态度。,陷阱:1强迫你作出选择;2硬说你讲过某些话;3提假设性问题4长时期地停顿,通常藉此使你继续说话。,客户备忘:1他们不是要来难为你,而是不了解和一知半解你的工程这是他们的要求;2他们的时间有限,所以他们需要清楚、扼要的资料;3他们可能对你的公司有成见和错误的见解;4他们可能不会很友善 你要设法与他们建立友善的关系;5每个客户都有不同的需要,必须以不同的方法与他们沟通。,今年过节不送礼,送礼就送几平米,预祝大家,