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1、价 格 策 略,逼定技巧1,房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司，“双嬴策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，那么是销售人员成功的阶梯。,我要到碧桂园：买房！,形象诉求,不利因素,什么是 逼 定 ？恰当的时机，运用直接或间接手段，提出成交要求。,逼定前提：1-产品熟悉，卖点清晰。2-专业知识，客户信赖。3-应酬到位，铺垫充足。,价格是怎么定的？,怎 么 谈 价,1-先出诱价，等他还价,场景1：均价,场景2：起价,场景3：特价,2-他的价格，你无法接受，问他，你出多少？,3-慢慢放价，幅度不能很大，如果不能接受，以退为进，“实在
2、抱歉，今天不能成交了，希望我们能成为朋友。,4-照你的价格走，照我的条件办；照你的条件走，照我的价格办。,来中国投资吧？,不去，回报周期长！,降低关税、向你们贷款,好！还是你靠谱。,应答技巧1-未搞清楚客户想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。2-列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；3-不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案变成传达关键处的时机；4-记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉要象专家；5-相互配合，给客户圈定认购范围，一定要给客户一个选择，不要让他选择余地太大。,洽谈应该做到1-态度开放而老实；2-采取正面的态度 不谈从前的交情；3-用词清楚
3、简洁 防止使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，但要向客户解释清楚。4-要有想象力 可采用图表、统计或案例说明；5-提供有力的说明依据；6-眼睛要望着发问的人，保持微笑；7-留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。,不应该做：1猜测；2催促客户买楼；3如果不知道正确答案，要老实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；4遇到一个想攻击你有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定要有承受力；5自我辩护：尽量防止表现出自我辩护的态度。,陷阱：1强迫你作出选择；2硬说你讲过某些话；3提假设性问题4长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。,客户备忘：1他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的工程这是他们的要求；2他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；3他们可能对你的公司有成见和错误的见解；4他们可能不会很友善 你要设法与他们建立友善的关系；5每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。,今年过节不送礼，送礼就送几平米,预祝大家,