《白酒春节堆头方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒春节堆头方案.doc（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、白酒春节堆头方案 以下是本人为大家精心推荐的白酒春节堆头方案，欢迎 阅读收藏，希望对您有所帮助。一、提前作好春节白酒促销方案 卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月 和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的 黄金陈列位置是有限的 （一般只有 23 个位置 ） ，堆头好的 位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收 银台堆头等四个位置。来源 : 各个卖场在两节期间一般会把 堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间 （ 多为红酒 ） ，第 二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动 内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用 的支持。所以
2、厂家应该提前做好相应的各项准备，在 11 月 份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占 领”。因为 11 月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在 这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个 机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会 给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较 雄厚的厂家。二、导购人员的招聘和促销品的准备 由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所 以白酒厂家一般在市场的淡季 38 月份只在商超渠道里保 留很少的导购人员。而在市场的旺季 9 月份次年的 2 月份 特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员， 所以导购人员
3、的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用 一些 30 岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定 大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是 白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力” ，在这方 面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把 厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点， 还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招 聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是 我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承 诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级 市场开展集一拉罐拉环或瓶盖 25 元送该品牌的旅行包的活 动，在当
4、地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。 但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只 能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影 响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员 没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发 放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯 的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢 ?三、春节白酒促销活动在商超的落实春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与 商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促 销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除 了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店
5、也有很大 的权利，。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动， 又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者 有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合 （ 往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子） 。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得 到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活 动呢 ?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案， 与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所 述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事 半功倍的效果。四、商超费用的控制 在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员 的管理费、堆
6、头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零 售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的， 通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自 的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用 挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促 销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。 山东某酒厂，推出终端进店 336 元/ 箱的大众新产品， 针对核心 B/C 类酒店开展有效铺市。新产品、新终端、新团 队，运作酒店自然很难。在即将面临春节旺季之时，如何让 新产品顺利进店 ?如何让产品在店里快速动销 ?如何让新业 务和酒店老板
7、建立良好客情 ?这三个问题想解决都不简单。 但功夫不负有心人，经销商在厂家支持下，开展了如下铺市 政策：336 元/ 箱，酒店终端现金进 3 箱，支付 1008 元，奖励 终端老板 2场熟客品鉴会，每场支持 500 元餐费和 3瓶品鉴 酒，业务员 （促销员 ）现场参加。点评：整体上，利用 3箱成品酒和 6 瓶品鉴酒，实现顺 利进店，业务员和酒店老板喝了两场酒，客情自然建立。酒 店老板推介了产品， 熟客品鉴后， 该店的二次动销难度降低。 在县级市场，通过此种方法，构建了 30 家核心酒店，新产 品的酒店动销培育工作顺利展开。案例二：大陈列政策开展铺市活动 徽酒是大陈列政策运用最为擅长者。大陈列产
8、品铺市， 需具备一定品牌基础和消费者认知。两个故事，告诉你大陈 列未必是大费用。河南一县级经销商代理全国性的新品，第一轮开展 2 箱赠 1 箱本品和 1 箱品鉴酒，做现金铺市，铺货网点 100 家。 两个月过后，产品动销缓慢，经销商到终端查看，发现产品 被淹没在货架中，向厂家经理申请陈列支持，每家终端每月4 瓶陈列费，开展 3 个月，开展 100 家终端，总计投入 1200 瓶酒。三个月过后，终端收缩陈列面，终端氛围和动销依然 较差。安徽知名白酒品牌， 进入该县， 则采取大陈列政策铺市。 经销商摸排了该县核心网点，有 200 家能销售该价位，重点 选择了 50 家核心网点，开展大陈列铺市，网点
9、现金进 4 箱 产品，总计 1200 元，集中在一个专柜陈列，并做好价格展 示及宴席宣传，陈列 6 个月，每月返 300 元进货代金券。同样现金销售 200 箱货，第一种投入 300 箱本品和 100 箱品鉴酒，分两次平均投入到 100 家网点，终端氛围及动销 效果不明显。第二种也投入 300 箱本品和部分宴席品鉴酒支 持，但聚焦在 50 家核心终端，形成了 24 瓶的专柜效果，陈 列了 6 个月，从终端氛围及动销上优于第一种，且对于竞品 和终端而言，此力度较大，业务员的执行也快，终端接受度 较高。当然，口子窖在新市场拓展中，采用专柜陈列铺市，陈 列多少送多少的形式，也同样具备吸引力，针对核心店，口 子窖 5 年，陈列多少送多少，陈列满 6 个月，全部免费赠， 期间销售一瓶补一瓶，保证陈列面到位。点评：大陈列铺市，能够快速解决终端氛围和消费者购 买安全需求。对于很多区域市场，畅销产品也可以采取大陈 列进货政策，可有效提高竞争壁垒，强化消费者的自点率， 抵消因产品畅销利润不足出现的竞品切入，形成区域市场的 高份额垄断。