20150124_牛驼温泉孔雀城_2月营销方案.ppt

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1、牛驼温泉孔雀城2月份营销保障方案目 录第一部分 1月份营销回顾第二部分 2月份任务及分解第三部分 2月份营销策略第四部分 2月份费用及安排二、1月营销及客群1.营销回顾-任务完成2014年1月份计划任务回款目标：5500万签约金额：6000万回款： 离计划任务差1501万元，实际完成计划任务的73%签约： 离计划任务差4347万元，实际完成计划任务的28%2014年1月份实际情况回款完成：3999万签约完成：1653万备注：数据截止到1月21日二、1月营销及客群1.营销回顾-任务完成计划总来电：1783通 计划有效来电：891通 计划总来访:1016 组 计划有效首访：397组实际总来电：22

2、35通 实际有效来电：1888通 实际总来访：1727 组 实际有效首访：234组有效进电超额完成目标，巡展进电占比较大，占比达63%有效首访未完成目标，下阶段将重点促进有效到访，提升电转访率。数据截止1月21日1月份有效首访明细有效首访234接电转访31线上端口转访4电开转访45巡展转访2路过转访75介绍转访61二手经纪带客0电商平台带客0大客户开发带客1销使带客13其他2二、1月营销及客群1.营销回顾-推广情况1月份主要推出“泉新滋养年，惠动全北京”主题活动，变更营销推广新模式，构建新渠道。推广总结：成功点：1.派发十一“泉国七天乐，泉家全时游”活动门票2.针对三盛十一样板示范区开放活动迅

3、速反应，进行户外及飞单拦截3.网路、自媒体全面宣传低密生活体验季，瑜伽节活动4.进行温泉场景深化包装，加大温泉宣传力度缺失点：1.三盛排卡100组（已在三盛门外设立长期拦截户外展示，全面展开针对100组排卡客户的获知途径）2. 温泉旺季，项目针对温泉的展示力不足（已展开温泉场景深化氛围包装计划，11月初完成全部安装，具备展示功能）1月4日1月11日1月25日销售1.新组织架构：4代理（坐销+行销）+每月1家电商（挂6家分销，自销和分销自行接待）+4家推广保到访渠道2.新电商模式：联排10万抵15万，叠院3万抵6万，代理返5万/套，渠道10万/套，渠道合作电商7万/套3.新奖罚制度：团队奖罚PK

4、个人奖罚PK；强化销售力培训营销节点产品推售主题通道渠道元旦三天活动造势商超巡展新年礼包大派送1.搜房电商资源通道；2.建立绿地售楼处与北京巡展散点互动大本营+15大成交社区拓客（深耕两遍）+管控奖罚制度监控羊年见面礼-新年礼包大派送泉 新 滋 养 年，惠 动 全 北 京主力去化1、2.1、5.1期的MINI联以及1、3、4.1期的大联排1.代理构建坐销行销体系；2.推广渠道变保成交带客渠道 ；3.分销渠道与电商合作实现带客核心动作1月18日老业主礼包上门赠送二、1月营销及客群1.营销回顾-产品情况目前项目剩余房源207套，其中大联79套，mini联73套，小联排34套，3期和4.1期大联排是

5、去化的主力产品。数据截止1月21日产品线产品类型分期本月认购套数 本月认购金额（万元）剩余房源总体情况套数总货值（万元）牛驼MINI1、2.1、5.1期3548.127310278.87大联1、3、4.1期3679.707914927.23叠院1、2.1、5.1期4409.829775.41类独栋1、3、4.1期21054.99124735.19小联排1、3、4.1期81379.97346853.11牛驼项目合计204072.620737569.82二、1月营销及客群2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日本月成交客户家庭结构中两代同堂客群居多，成交客户年龄段集中在31-45岁，多为事业有成的

6、中高层管理者，具备一定的购买能力，寻求环境好的改善型房源。1月成交客户家庭结构以两代同堂、三代同堂为主，分别占比50%，22%1月成交客户年龄在41-45岁和31-35岁之间，分别占28%和17%二、1月营销及客群2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日本月成交客户以二次置业为主，置业目的以投资兼自住、养老和休闲度假为主，主要因为项目具备温泉养老度假资源，且产品总价较低，有较大投资价值。1月成交客户置业多以投资兼自住为首要目的，占比28%，其次为养老和休闲度假，分别占比22%1月成交客户以二次置业为主，占比83%本月成交客户归属行业多为服务业，占比33%；其次是地产建筑、广告传媒和金融，分别占

7、比17%。家庭年收入在31-50万区间占比较大，占比44%，其次为50万以上，占比39%。二、1月营销及客群2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日1月成交客户归属行业以服务业居多，占比33%；其次是地产建筑、广告传媒和金融，分别占比17%1月成交客户家庭年收入50万以上居多，占比39%；其次为31-40万和41-50万，分别占比22%本月成交客户认知渠道以朋友介绍为主，占比61%，其次是电开、短信和渠道，分别占比11%；成交周期以当天为主，占比39%，其次是2周内和1周内，分别占比28%、17%。二、1月营销及客群2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日1月成交客户认知渠道以朋友介绍居多，占

8、比61%；其次是电开、短信和渠道，分别占比11%1月成交客户成交周期以当天居多，占比39%；其次是2周内和1周内，分别占比28%、17%二、1月营销及客群2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日本月成交客户居住区域以大兴区为主，占比39%，其次是海淀区和朝阳区，分别占比17%；成交客户交通工具以私家车为主，占比94%；其次是班车，占比6%1月成交客户居住区域以大兴区居多，占比39%；其次是海淀区和朝阳区，分别占比17%1月成交客户交通工具以私家车为主，占比94%；其次是班车，占比6%二、1月营销及客群2.客群回顾-客户特征 年龄在41-45岁之间的两代同堂，占比28%； 居住区域以大兴、海淀、

9、朝阳为主，各占比39%，17%，17%； 置业目的以投资兼自住、养老、休闲度假为主，各占比28%，22%,22%。 2次置业、3次别墅置业客户，之前居住多为普宅和洋房； 成交周期短，当日成交客户占比最高，达到39%； 1月份成交客户除关注温泉、环境，新机场、及区域利好成为购房者新的关注点。1、基本特征 客户多注重生活品质，业余生活丰富多彩，喜欢旅游、奢侈品等； 96%的客户拥有私家车，喜欢自驾游； 爱好阅读书籍、报纸、杂志，注重丰富精神层面生活。2、置业特征3、精神属性特征注重生活品质，中高层管理者，追求健康养生的生活方式和居住环境！二、1月营销及客群3.渠道回顾-线上渠道 1月份搜房推广，每

10、周100万电商资源。 每周搜房提供竞品电开资源1000组，已打2000组，有效12组，目前无转访。 每周线上推广软文15篇，发送网站为搜房、搜狐焦点、网易、安居客、新浪五大网站。二、1月营销及客群3.渠道回顾-线下渠道派单量有效留电到访量有效到访线下渠道商超巡展726059300儒商会巡展109012200社区礼包派发600个礼包60300绿地售楼处77固安售楼处00固安截流00三盛截流00资源导入1588合计8350131816515儒商大会社区巡展商超巡展礼包大派送二、1月营销及客群4.小结【营销回顾】一月份有效来电指标超额完成，但有效首访指标完成率只有59%，提供电转访率成为关键【客户回

11、顾】一月份项目成交客群：注重生活品质，中高层管理者，追求健康养生的生活方式和居住环境【渠道回顾】一月份线上渠道依靠搜房电商资源，线下渠道主打商超巡展以及成交社区的深挖工作，留电量高，但转访量都颇低。持续深化渠道拓客的力度，动作执行与监控齐发力，执行到人，监控到人，确保渠道到访量的增加。目 录第一部分 1月份营销回顾第二部分 2月份任务及分解第三部分 2月份营销策略第四部分 2月份费用及安排二、2月任务及分解1.目标分解回款目标4000万认购金额4950万认购房源33套（套均低密180万）有效来电630通有效首访300组签约金额4500万按照访转认购比9:1，电转访占有效首访30%，有效来电转来

12、访7：1推算2015年2月份，回款目标4000万，签约金额4500万，认购金额4950万，认购房源33套，有效首访300组，有效进电630通。二、2月任务及分解1.目标分解2月份销售任务及电访分解回款目标4000万元，签约4500万元，认购金额4950万元，认购套数33套，有效首访300组，有效进电630通总目标回款签约来访认购套数4000万元4500万元29833销售套数分解世联伟业恒卓我爱我家9996销售产品分解销售产品小联大联叠院MINI联415113来电分解世联伟业恒卓我爱我家210210210-来访分解世联伟业恒卓我爱我家80808060产品2月份去化套数代理公司渠道大联排1511

13、4 小联排43 1 叠院11 0 MINI联139 4 合计33249占比72%28%温泉旺季并未实现项目旺销，原因有四：一、有效到访量严重不足二、受春节影响，客户置业心理不强三、产品单一，成交比下降四、区域内竞品分流，但区域并没有提升认知，客群并没有扩容1、渠道带客减弱，成交下降2、推广动作过少二、2月任务及分解2.营销难点目 录第一部分 1月份营销回顾第二部分 2月份任务及分解第三部分 2月份营销策略第四部分 2月份费用及安排二、2月营销策略1.策略总纲2月份核心动作：实现春节联市新气象-颠覆营销，业绩必达。承接1月份模式变革，夯实渠道确保到访量，确保变革模式提升销售力夯实基础渠道拓宽有效

14、渠道重渠道-确保到访量调整组织电商制定管理培训变模式-提升销售力制造事件活动强化促销组合强活动-造势促旺销新年新气象颠覆营销，业绩必达1234准确对位诉求创新有效通道准推广-吸引增曝光二、2月营销策略2.核心动作推广诉求：结合新年、温泉旺季、机场动工话语体系传播，活动主题泉新滋养年惠动全北京推广通道：DSP+2个微信互动游戏+4个大号嫁接+3大度假平台嫁接升级，建立巡展管控奖罚制度+15个社区吃透模式+固安派单巡展模式（建立温泉体验馆-流动车）推广实现远端在线互动体验，app；北京售楼处和北京巡展建立互动大本营活动制造：庙会四重奏（一日游+全家福+皮影戏+幸福宴）坚持1大主题活动：泉新滋养年惠

15、动全北京-温泉院里的中国年五重重豪礼促销到访准推广吸引增曝光构建坐销加行销两大作战体系（固安+绿地），加强人员管控，效果评估奖罚工作，建立内场外场相结合作战体系，内场主攻电开+网络端口，外场主攻巡展+拓客新增外联+推介会动作，提高项目竞争力强化固安+绿地巡展，实现每周100有效客群；强活动造势促旺销变革电商制度，联排由原来8万抵15万调整为10万抵15万；叠院3抵6万不调整代理公司返5万/套，其余用于渠道推广使用渠道公司10万/套直接进场收取分销渠道通过电商公司7万/套实现团队奖罚pk，约访任务pk重渠道确保到访量明奖罚提升销售力2月份核心动作：实现春节联市新气象-颠覆营销，业绩必达。承接1月

16、份模式变革，夯实渠道确保到访量，确保变革模式提升销售力二、2月营销策略3.营销总控春节联市，主力去化1、2.1、5.1期的MINI联以及1、3、4.1期的大联排2月7日2月14日2月22日营销节点推广主题渠道安排销售安排促销安排推广活动1.新组织架构：4代理（坐销+行销）+每月1家电商（挂6家分销，自销和分销自行接待）+4家推广保到访渠道2.新电商模式：联排10万抵15万，叠院3万抵6万，代理返5万/套，渠道10万/套，渠道合作电商7万/套3.新奖罚制度：团队奖罚PK个人奖罚PK；强化销售力培训泉新滋养年，惠动全北京温泉院里的中国年泉新滋养年 惠动全北京百万豪礼疯狂抢新年礼包大派送促到访：有效

17、到访新年礼包、价值398元温泉套票；参与摇钱树活动两重优惠措施：1%价格优惠；砸金蛋赢大奖（家电、千元加油卡、三亚双人游）7日内签约，即可享受以上优惠，外加1%的优惠(折上折）新年联市庙会2月28日春节休假（2.18-2.21）1.坐销行销联合作战体系；2.短信CALL客渠道体系；3.分销与电商合作体系 ；4.固安巡展拓客细化体系2月份营销总控：营销节点结合春节联市，主打“温泉院里的中国年”，将5期前产品去化完毕。二、2月营销策略4.活动把控2月1-17日2月22-24日（庙会联市）2月26-28日新春庙会新年礼包大派送泉新滋养年 惠动全北京百万豪礼疯狂抢温泉度假游温泉全家福温泉皮影戏温泉幸福

18、宴幸运砸金蛋DIY中国结DIY巧克力DIY糖葫芦社区礼包大派送温泉养生文化展幸运砸金蛋绿地固安售楼处礼包派送传播方式 以活动事件制造影响力，以直效渠道和体验营销实现到访。线上媒体全面传播温泉养生生活方式。网络、短信、广播、自媒体等集中平台发力阶段诉求 活动内容 围绕“泉新滋养年，惠动全北京”活动主题，以春节为分界点，推出新年礼包大派送，庙会，再结合温泉文化展，增推广曝光度及客户对项目粘性营销脉冲二、2月营销策略4.活动事件-新年礼包大派送活动主题活动地点活动效果活动形式活动时间羊年见面礼羊年见面礼新年礼包大派送新年礼包大派送1月20日至2月18日老业主社区或单位销售走进派送老带新及精准客群传播

19、新年礼包大派送：针对老业主，以事件统一服装和报道走进社区及写字楼派送新年礼包，实现以点带面传播，即给老业主惊喜和尊贵服务又能实现精准客群及老带新客户传播二、2月营销策略4.活动事件-春节庙会吃喝玩乐游微度假，真温泉，羊庙会，收获多活动主题: 温泉院里的中国年活动目的：通过庙会+元宵节等传统节日积攒人气，维护老客户，拓展新客户，做足促销活动；活动时间：2月22日-2月24日；活动地点：示范区+北京庙会地点（初四到初六）；活动形式：1、现场：新春民艺展新春亲子游新春派对乐+泡温泉2、外场：派发庙会邀请券+温泉兑换票+项目单页进行揽客+大巴接送（初四到初六）活动效果：每天60组有效到访，每日确保10

20、0组人气到访温泉院里的中国年：打造第二届新春庙会活动，并将规模扩大，持续吸引人气到访二、2月营销策略4.活动事件-春节庙会【温泉度假游】针对春节假期北京客群，邀约全家客群项目泡汤度假体验度假一日游。对应客群：北京成交区域客群（九大重成交社区为主）亮点：现场散点（剪纸+糖人+米雕）+温泉养生文化展+泡汤体验+五谷杂粮大礼包二、2月营销策略4.活动事件-春节庙会【温泉全家福】以“孩子带父母泡温泉”为口号，邀约北京客群以家庭为形式参与新春庙会。参与客群：三口之家+两代同堂亮点：全家福留念+亲子活动（亲子比赛+给父母洗脚）+泡汤体验+五谷杂粮大礼包二、2月营销策略4.活动事件-春节庙会【温泉皮影戏】邀

21、请名家皮影表演艺术家，现场献技，引爆现场，带动全场气氛。参与客群：到场所有客群亮点：皮影艺术表演+现场主持人互动+随机抽取幸运来客，赠送精美皮影纪念品一份二、2月营销策略4.活动事件-春节庙会【温泉幸福宴】邀请老业主人脉朋友圈、同学圈参加新年派对，奉上精美有机幸福宴会，提升当天老带新成交率参与客群：已成交老业主（侧重“母鸡型”老业主）亮点：自助健康午宴+泡汤体验+五谷杂粮大礼包二、2月营销策略4.活动事件-春节庙会新年外场氛围包装：外场包装力求宣传感强，吸睛力高、互动性高，凸显项目春节庙会特点，让客户感知到感觉到扑面而来的新春欢乐气息。u 示范区入口处，放置立体感强烈的新春欢迎拱门u 示范区大

22、草坪，放置立体公羊造型，寓意羊年事业腾飞u 案场投放喜洋洋灰太狼人偶，增加互动感，刺激客户拍照合影留念u 售楼部入口，设立一面灯谜墙，到访客户可参与猜灯谜小游戏，猜中灯谜者，可在礼品区换取精密布娃娃玩偶一个，增加示范区互动性。二、2月营销策略4.活动事件-春节庙会u 销售身着中国元素服装u桌花，洽谈桌上可布置桃花u 案场悬挂中国红灯笼等春节元素的挂饰u大厅入口摆放福包树u 窗花u 树上悬挂节日彩球或其他彩色装饰u 售楼处天花板悬挂气球新年内场氛围包装：迎合中国传统农历新年，对整个售楼处进行包装或销售身着中国元素服装等年味元素，营造售楼处内节日的喜庆气氛；感染客户情绪，让客户感知到新年喜庆节日气

23、氛的同时，向客户传播项目新年旺销的形象。二、2月营销策略4.活动事件-小结2月18日时间2月21日网站微信拓客要求安排泉新滋养年，惠动全北京温泉院里的中国年春节项目休假时期春节庙会时期节前拓展时期软文论坛灌贴软文论坛灌贴分期针对庙会活动进行微信圈的推广社区，商超活动物料展示赠送派发庙会门票1.线上网站、官方微信，分期针对新年庙会，进行线上推广轰炸，做到“线上有声音 ”2.线下社区、商超拓客，大面积覆盖派送庙会门票，做到“线下有动作”3.线上线下动作策划负责监控，监控到人，保证执行落地官方微信微信朋友圈官方微信微信朋友圈商超巡展社区拓客老业主邀约商超巡展社区拓客老业主邀约【年前】着重于新春庙会活

24、动的造势以及活动告知推广【年后】着重于新春庙会的实时报道以及活动再邀约线上通过项目网媒、搜房、微信平台建立传播体系，释放“1元抽温泉票”活动、项目性价比、价值等信息，增加曝光率，树立温泉养生度假小镇新形象。二、2月营销策略5.线上推广渠道渠道推广内容及方式电商搜房电商线上活动推广+新媒体APP+电商电开资源支持微信借助精准圈层内微信大号平台粉丝资源，以活动邀约为引线引导客户预约到访。（微信大号平台嫁接+自主开发微信互动在线小游戏）网络2月份根据项目活动节点制定网络论坛招募排期以及相应软文，以搜房、新浪、网易、焦点、安居客论坛为活动传播重要媒介，推广“温泉院里的中国年”活动。二、2月营销策略5.

25、线上推广渠道电商微信网络搜房网推广安排搜房call客5万/月硬广一季度企业2次/月短信5万/月电开2万/月专属自架圈层导入2次/月/30人Call客团队专属自架圈层导入硬广抄底温泉别院，改善居住、淘金机会，错过不再有！新机场纯低密130万起，95-380平一户一汤泉，露台庭院车位地下全赠送XXXXXXXXXX短信call客硬广企业短信电开圈层企业电开搜房电商采用搜房电商保任务合作模式：1季度电商为搜房，线上投放线下客群导入电商微信网络二、2月营销策略5.线上推广渠道幸运大转盘特价房众筹拍卖盈利温情情人节红包连环波温泉院里的中国年 年味微信特辑，为泉民放鞭炮、贴窗花、还有红包可收，让大家欢乐过年

26、微信送红包，微博炒作导入，线下送大礼，到访意外惊喜利用线上微信平台，推广项目春节庙会三天活动亮点，提前宣传推广，刺激粉丝增量。投票转发老牛送惊喜！以西游记中的牛魔王情人节，是选铁扇公主还玉面狐狸做为一个投票小游戏微信活动，红包转转，转出大惊喜，获得意外的收获创新微信创新微信互动互动情人节，牛叔犯愁陪谁过新年欢聚三连炮一把火，红火过大年全民派红包疯狂红包转转转结合新春节点，开发微信互动插件游戏以及朋友圈微营销，刺激粉丝增量，释放项目的信息，广泛网聚客群电商微信网络二、2月营销策略5.线上推广渠道网络搜房竞品论坛百度贴吧新浪安居客网易焦点内容形式：搜房、焦点、网易、安居客、新浪+竞品论坛+百度贴吧

27、，每日软文信息持续更新目的:提升项目线上覆盖面，抢占竞品线上资源。线上：五大专业网站及相关论坛，百度贴吧（项目以及竞品）、竞品项目论坛等要求：广告公司每周3篇软文，代理公司竞品灌水贴一天10篇，一周共70篇。按照时间节点，确定软文发布节奏，确保项目信息高曝光率。二、2月营销策略5.线上推广渠道-小结线上推广渠道，保证搜房电商资源的合理利用，五大门户网站+官方微信，信息及时更新保持新鲜度，项目本体朋友圈人脉传播不间断。项目预计有效到访量执行动作负责人搜房竞品电开20电开资源每家每周1000组资源，电开情况每日汇总梁岩微信10微信每日软文更新+朋友圈信息转发王伟网络20网络软文更新+竞品论坛发帖蔻

28、菲合计50-二、2月营销策略5.线下推广渠道线下在维持巡展、短信等项目整合推广渠道的同时，利用多种线下渠道的强势补充，促成来电来访目标的达成。渠道推广内容及方式商超巡展根据成交客户分析，每周精选两个巡展地点，每周五、六日巡展，线下保持与客户的沟通社区拓客每周三四五，十五大重成交社区拓客，与物业合作，进行新年礼包大派送电开建立集中电开室，每日电开量指标监控，不达标者造假者重罚资源导入4个大号嫁接+3大度假平台网络端口建立集中网络端口中心，集中刷新管理，专人负责监控管理微信朋友圈销售人脉传递推广，每天截图报岗监控老业主维护老客户带新客户到访，赠送购物卡二、2月营销策略5.线下推广渠道针对客群：有购

29、买能力的重点成交区域人群首地大峡谷中关村购物广场百荣商城内容：百荣商城定点巡展首地大峡谷定点巡展中关村购物广场定点巡展辅助条件：飞单、新年小玩偶、小挂坠、手机链、钥匙链目的：提升项目推广，提升项目到访量把握巡展点根据地优势，拓展周边社区、写字楼客群，增强拓展覆盖面，遍地开花商超巡展社区拓客电开网络资源导入业主维护项目联动推介会二、2月营销策略5.线下推广渠道针对客群：重点成交区域的改善性客群绝不遗漏，誓把成交区域做透，让牛驼温泉孔雀城家喻户晓表现形式：社区展位大礼包派送商超巡展社区拓客电开网络资源导入业主维护项目联动推介会二、2月营销策略5.线下推广渠道针对客群：竞品电开资源客群以及网络购房准

30、客户目的：设立专门的电开端口工作室，保证销售集体工作热情，也方便销售执行动作的有效监控。内容：每日下午6点，提交当日电开单以及截图上报当天刷新端口的点击量，不达标者受到相应惩罚。提升销售动作的执行力度，形成执行与监控二合一，双管齐下促成交商超巡展社区拓客电开网络资源导入业主维护项目联动推介会二、2月营销策略5.线下推广渠道针对客群：北京喜好度假户外养生的客群大兴那些事儿内容：与合作成熟的旅游户外网站资源互补，每月选择2-3家网络平台进行线上合作。目的：有针对性为项目进行线上推广，扩大项目线上辐射面。确保资源导入量，保证项目天天有到访商超巡展社区拓客电开网络资源导入业主维护项目联动推介会二、2月

31、营销策略5.线下推广渠道针对客群：项目已成交业主客群老带新内容：1.到访有礼：老业主推荐新客户到访，即可获得购物卡奖励2.认购有礼：老业主推荐新客户成交，即可参与砸金蛋活动，有机会赢取冰箱，彩电等大型家电。辅助条件：购物卡，微波炉，冰箱，彩电等以“新年感恩送豪礼”为邀约理由，针对老业主进行邀约推荐新客户，提升项目老带新成交商超巡展社区拓客电开网络资源导入业主维护项目联动推介会商超巡展社区拓客电开网络资源导入业主维护项目联动推介会二、2月营销策略5.线下推广渠道针对客群：竞品项目客群内容：1.每个团队每周拓展3个竞品外联2.外联人员，颁发牛驼温泉孔雀城特聘证书3.高额引荐成交薪酬激励：低密产品：

32、3万元；叠院产品：1万元强势入侵竞品，高额引荐激励金，保证项目竞争力目的：增加项目营销覆盖面，增加竞品截客效率商超巡展社区拓客电开网络资源导入业主维护项目联动推介会二、2月营销策略5.线下推广渠道内容：各团队利用自身公司内邮方式，根据自身公司资源，结合项目卖点，每周举办2场推介会。辅助支持：1.X展架，易拉宝，宣传单页2.推介会到访客户，派发温泉兑换票目的:利用团队资源，拓展客群代理公司团队齐发力，百花齐放增客量二、2月营销策略5.线下推广渠道-小结线下推广渠道，内外场布局，“销售执行+策划监督” ，严格按照标准执行，有奖有罚，确保推广动作的执行落地。类别项目预计有效到访量监督办法负责人备注常

33、规手段内场（整个2月）电开资源50每家1名策划每半小时电开监督，拍照上传营销群，违纪罚款200元梁岩罚款放于“抢单总动员”激励池，用于奖励网络端口30每周1名策划针对端口刷新情况进行考核，不符合标准者罚款200元资源导入20每周1名策划随机抽查资源导入客群的接访流程，不符合标准者罚款200元业主维护60针对周末以及假节日节点，每家至少邀约10组老带新到访外场（整个2月）推介会20每周每个团队至少2组推介会李岩项目联动20每周每个团队至少3个竞品外联发展商超巡展301小时策划拍照发送营销群，不符合要求者，所属团队直接停访一天社区拓客30特殊手段2.22-2.24（三天）庙会拓客40拓客派单，1小

34、时1拍照发送营销群，不符合标准者罚款200元竞品截流30拓客派单，1小时1拍照发送营销群，不符合标准者罚款200元合计330-二、2月营销策略6.销售保障策略和电商公司直接签订全款退还协议伟业团队世联团队恒卓团队分销渠道4家推广公司2家短信公司2家电开公司链鑫地产途牛网联合创维大禹中元择居网英策地产牛驼温泉孔雀城代理公司内场：60人（每家20人）外场：30人（每家10人）其中：固安6人，绿地24人自行接访代理公司顺访在传统代理公司分解为坐销和行销团队的基础上，增加6家分销公司以及4家推广带客公司，从而构建成三重销售体系，实现模式变革。二、2月营销策略6.销售保障策略新电商 电商返款 代理公司返

35、5万/套 其余用于渠道推广 进场收取 渠道公司10万/套 直接对接电商 电商合作 分销渠道7万/套（已谈定四家分销）代理公司渠道公司分销公司联排8万抵15万调整为10万抵15万叠院3万抵6万不做调整电商政策调整二、2月营销策略6.销售保障策略坐销接电接访电开网络端口刷新行销项目联动社区走进商超巡展推广渠道带客2家短信+2家call客分销公司链鑫、途牛网、英策、择居、大禹中元、联合创维实现代理公司坐销+行销2大销售体系行销体系增加分销公司以及推广拓客公司体系，多元化行销体系固安售楼处联动，分销代客，每家代理公司2人驻守绿地售楼处巡展、社区走进，每家代理公司8人驻守流动大巴截留固安区域到访客户，随

36、时运往售楼处构建坐销+行销两大作战体系（固安+绿地），加强人员管控，效果评估奖罚工作，建立短信+call客渠道体系，将2家短信公司和2家call客公司实行月度对赌合作模式，将4家公司实现带客销售成交月度结算模式二、2月营销策略6.销售保障策略销售体系架构表行销坐销固安绿地现场工作 项目联动 分销带客社区走进 商超巡展 接电 接访电开 网络端口 到访 成交 到访 成交 来电 到访 成交 来电 到访 成交 到访 成交 成交电开量到访 成交 任务 到访 成交周考核结果3家代理公司405-200608150608电转访4;1-300006061800次刷新64家推广渠道带客公司-405-6家分销公司-

37、12010-管控甲方2名管控经理对以上结果进行考评，数据统计截止当日16:30，抽查结果在18:00公布，对于发现谎报结果的公司进行相关处罚，详见制度人员安排代理公司每家2人，共6人（渠道公司不计在内）每家代理公司销售经理1名，销售8名，其中4人坐销接访，4人外出巡展拓客每家代理公司20人销售团队行销+坐销：各渠道严格依照管理制度进行监测考核，并定期进行评比进行相应奖罚。u 周任务指标奖励：到访（40%）+成交（60%）综合最高的团队，给予20万短信支持，5万竞品电开资源，并享受四家推广渠道公司的带客资源。u 月到访量指标奖励：每月指标完成第一的团队给予1万元奖励。u 未完成任务指标惩罚：视情

38、况，团队罚款1000-10000元不等。团队奖罚u 周指标奖励：邀约到访量（40%）+成交（60%）综合数值最高的个人，给予500元奖励。u 日常执行违规惩罚：视情况，违规个人罚款100-1000元不等。个人奖罚PKPKPKPK奖罚制度落实到团队，团队指标落实到个人，指标考核PK，奖罚分明，促成交二、2月营销策略6.销售保障策略二、2月营销策略6.销售保障策略个人成交激励：头单奖、末单奖、销售额冠军奖团队成交激励：团队业绩冠军奖、团队首单奖全城礼品派发：带客送加油卡、带客送加油卡、带客王奖励大礼包带客王奖励大礼包激励奖金池各团队参与“新年周周抢单总动员”活动，各团队每周各出2000元激励金放入

39、项目奖金池，针对2月份各周表现突出的个人和团队进行奖金激励，激发项目销售活力。针对项目新加入成员较多的状况，为严格把控销售人员专业能力，对销售人员进行全面系统提升培训，并安排考核，对于考核不合格者，不允许上岗，考核通过后，安排上岗。市场、产品、竞品目标明确/手段有效/课程多样实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解技巧培训人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训案例分享成交案例/风险规避案例/疑难杂症案例流程考核：接待/认购/签约/按揭产品考核：开发商/合作单位/核心价值点/户型/竞品楼盘技巧考核：故事拆分/价值拆分/角色扮演培训内容考核：对培训的肉容进行考核和演练销售人员考核销售人员培训二、2月营销策略6.销售保障策略Thanks.