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1、核算出口还价利45写还盘函操作能力目标：4能根据国外客户还 价和采购成木核算预 期出口利润率42能根据国外客户还 价和预期出口利润率 核算采购成木2008年4月28日，浙江金苑进出口有限公司外贸业 务员田娜收到了Cadi GmbH & Co. KG Peter White经理 Dirk Nowitzki回复的电子邮件,具体内容如卜：发件人dirkn cadi, com.de收件人tiannaFl期2008-04-28 16:55:36主题Counter-offer on Ladies Jacket附件Dear Miss Tien.Thanks for your samples of Ladie
2、s Jacket and offer on Apr. 25. 2008 We find out that your offer is much higher than that in the Vietnamese market while the products arc of the same types. Although we are satisfied with your samples, we cannot accept the price. Wc will order 2000 pieces of Style no. FI23 and Fl25 respectively, if t
3、he price can be reduce to USD12.30/pc CIF Hamburg and the term of payment can be changed to by L/C at 90 days after sight. The other terms of your offer remain validWe are looking forward to receiving your early reply.Best regards.Yours truely,Dirk NowitzkiManagerCadi GmbH & Co.KGAdd： Rathausmarkt 7
4、9. 20095 Hamburg.Germany任务1:进行还价核算操作演示第一步：通过网络搜索纺织服装产品基础知识重点了解产品分类、产甜生产工艺知识、产 品专业术语等知识。 第一步:田娜根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率 成木利润率=出口利润4-采购成木_出口报价出口成本-出口费用=采购成本第一步：核算出口成本=74.2元/件第二步：核算出口费用出口费用二(1)贷款利息+ (2)国内费用+ (3)国外 运费+ (4)国外保险=7.9889元/件第三步：计算成本利润率=6.11%因此，如果接受客户USD12.30/pc的还价，则成本利润 率为6.11%,低于金苑公司预赵的每
5、笔业务15%的利润 率目标。第一步：田娜根据国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预期 采购成本出口价格=出口成本+出口费用+山口利润=采购成本出口退税额+出口费用+出口利润 采购成本=出口价格出口利润出口费用+出口退税额 第一步：核算出口利润=0.15X第二步：核算出口费用=2.409+0.05X第三步：核算出口退税额=0.0940X第四步：核算采购成本=75.31元/件 因此：若接受客户USD12.30/pc的还价，又要维持15%的利 润率日标，必须将采购成本从81.9元/件降至75.31元/件。知识归纳（二）出口还价核算2.根据进口商 的还价和预期出 口利润率对采购 成木进行核
6、算。1.根据进口商 的还价和国内供 应商采购成本对 预期出口利润率 进行核算。出口利润二出口价格出口成本. 出口费用采购成木二出口价格出口利润 出口费用+出口退税额能力拓展上接“学习情境三：核算出口报价和书写发盘函操 作”的能力实训部分，2008年5月26H,上海周天有限 公司外贸业务员王敏收到了BBG India Limited的经理 Sonali Bendre回复的电子邮件,具体内容如下(P48)任务1：进行还价核算5月26日上午，外贸业务员王敏根据国外客户还 价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率，以 及根据国外客户还价和10%预期出口利润率核算国 内供应商预期采购成木，为还价萸定基础
7、。总结与思考如果客户未还价，但宙于汇率变动，计算 我方报价利润率的变动情况。学习情境!1!(2)核算出口还价和书写还盘函操作学习情境四承接上一次课任务2：给国内供应商书写还盘函2008年4月29日，山娜根据浙江嘉兴英利服装厂 压价弹性较小的报价风格，压价8%,即还价为 75.35元/件(81.9X92%)。同时结合这笔业务特点 给浙江嘉兴英利服装厂章厂长书写并传真如下还盘尊做的章厂长: 您好！非常感谢贵厂4月24FI寄的全棉女式夹克F123和F125样品及其价格等 信息!曲外客户已来函，贵厂样品已通过检测，但认为价格偏高。分析客户 的來函，他还与越南企业在磋商，佔计价格比我们便宜得多。若价格合
8、理 ,国外客户准备下4000件的试订单，每款各2000件。我们认为该订单对贵厂來讲，町以降低成本，因为该订单产品是贵厂 一直在牛产的产品和款式，町以节省加工成木；另外该订单结构单一，就 只有二个款式，可以节省残料数量。另外，该客户的试订单量比较大，以 前我司接到的试订单量般在2000-3000件间，口 J见该客户是比较有实力 的。若能成功接下这个试订单，可预见这将是我们将來的-个大客户。为能顺利接卜该订单，开拓新客户，与贵厂进一步加大合作力度，希 望您能把价格降到75.3570/件。望贵厂能在今天答父，谢谢配合！工作顺利！田娜2008年4月29日能力拓展任务2：给国内供应商书写还盘函承接上一次
9、课王敏的工作任务如下:5月26日下午，外贸业务员王敏根据张家港市 天原钢制品有限公司报价风格，准备压价5%,并 且把付款条件改为“签约后付款20%,交货付款 80%-o并结合这笔业务特点给张家港市天原钢制 品有限公司李孟厂长书写并传真还盘函。总结与思考国内供应商若不同意压价，可能会有哪些理| ?如何针对这些理由进行谈判？学习情境四：核算出口还价和书写还盘函操作(3)承接上一次课任务3：给国外客八书写还盘函操作演示第一步：计算对外还价的出口价格假设出口价格为X。(1) 明确商品价格构成CIF =出M成木+国内费用十国外运费+国外保费+出口利润。(2) 核算出口成本出口成本=采购成本出口退税额二采
10、购成本采购成本十(1+增值税率)X出口退税率= 75.35-75354- (1 + 17%) XII%=68.2658元 / 件（3）核算出口费用贷款利息=乂 X 6.9680 X 6.93% X 904-360=0207X国内费用二国内运费+贷款利息+其他国内费用=1200 + 4000+0.1207X +75.35 X 5%=4.0675+0.12O7X国外运费=1000十4000=0.25美元/件国外保费=X X 110% X 2%o=0.0022X（4）核算出口利润为了给今后磋商继续让价留下空间，按16%的预期成本利润率计算出口 利润O出口利润=采购成本x成本利润率=75.35 X 1
11、6%= 12.056元/件（5）核算出口报价出口价格=出口成本+出口费用+出口利润X= （68.2658+4.0675+0.1207X +12.056）6.9680+0.25+0.0022X0.9805X= 12.3610X =12.61羌元/件第二步：根据以上计算的出口价格书写还盘函Dear Mr. Nowitzki,From your e-mail of Apr. 28, 2008, we know that you are not satisfied with our offer. We admit that the price in Vietnam is lower than us,
12、but you should know that the quality of our products is much higher than that in Vietnam. Furthermore, the cost of man force in China is rising rapidly this year.Since we want to be your trade partner and remain a good relationship with you, we agree to reduce the price to USD12.61/pc CIF Hamburg. H
13、ope you will be satisfied with our new offer.Best regards, Sincerely yoursTian Na知识归纳(1)不让 步策略 关于商品品质 关丁商胡包装关于商品交易数量止步时须考虑三个 问题：怎么让步， 分儿次止步，每次 让步幅度为多少。(2)让步策略(3)迫使对 方让步策略 利用竞争。当 方存在竟争対于时 ,其谈判的实力就 大为减弱。 最后通牒。运用 该策略的前提条件 是我方处丁一个强 有力的地位。能力拓展(三)出口还价策略承接上一次课王敏的工作任务如下: 任务3：给国外客户书写还盘函O 5月27日上午，张家港市天原钢制品有限公司 李孟厂长同意降价到43.8元/千克，且不同意修改 付款条件。然后王敏按照13%预期出口成本利润 率计算还价的出口价格,给BBG India Limited的 经理Sonali Bendre书写并发还盘函的电子邮件。总结与思考若不同意客户的降价要求，如何书写还盘函？