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1、3G销售技巧培训,个人客户部2009年9月9日,培训目的,重复加深对联通3G网络优势的认识联通3G资费讲解方式学习和销售技巧现阶段销售中遇到问题的沟通,联通WCDMA3G网络的优势,技术最领先WCDMA技术最成熟；应用最广泛全球运营商最多、用户最多；产业最成熟终端产品最多、品类最丰富；网络速度最快三大运营商对比服务最好多种专属服务贴近顾客,多 快 好 省 广,联通3G套餐资费培训,目的：通过此科目的培训，使大家能够掌握如何拆分产品的方法，切实的讲解清楚顾客能够得到的实惠。,联通3G资费组成,无线上网套餐包,3G基本套餐,3G标准资费,3G标准资费,3G基本套餐资费,针对人群和目标客户,话费消费
2、在100元左右的人群；经常出差的商务人群；长途话费较多的人群；时尚人群； 推荐步骤探索需求 推荐介绍 计算方式 带给用户的好处,基本套餐资费讲解方式(以96元套餐为例),1、套内所含分钟为全国范围内拨打电话时长，超出部分全国范围内主叫0.15元/分钟，接听全免2、以96元基本套餐与移动神州行单项卡对比为例：240分钟*0.20元（本地主叫资费）=48元240分钟*0.90元（本地拨打长话资费）=216元240分钟*0.60元（漫游资费）=144元 例：某用户月通话240分钟，其中:140分钟本地主叫、50分钟长话、50分钟漫游，选择神州行套餐则月消费为：28元+45元+25元+9元=107元，
3、如选择联通96元套餐则在同样拨打以上时长的基础上，再赠送：9元可视电话、90元上网流量费、16元M和T、6元来显、6元手机邮箱、24元短信，计127元。96元基本套餐所含拨打分钟数超出部分，全国任何地方拨打电话：96元=107元（神州行）=216元（长话）=144元（漫游）=223元（语音+增值）,0.15元,重点强调：长、市、漫一体资费；全国语音电话接听免费；套外全国范围内拨打电话0.15元/分钟；,替用户省钱！,三种当月入网方式及套餐,1、标准资费（免月租）：是指用户入网当月免收月租费，其他按标准资费执行；（仅限入网当月使用，次月必须执行10档基本套餐中的一档）2、全月套餐：是指用户申请套
4、餐当月即时生效，用户入网当月即按照用户所选的基本套餐收取套餐月费，所含内容不变；3、“套餐减半”：是指用户入网当月在其所选基本套餐的基础上，对套餐月费和套餐所含内容均减半，减半处理本着“惠及用户”的原则进行取整。（仅限入网当月使用，次月必须执行10档基本套餐中的一档）建议：每月10日前入网的用户使用“全月套餐”方式入网 每月11-20日入网的用户使用“半月套餐”方式入网； 每月21日-月底入网的用户使用“标准资费（免月租）”方式入网,3G2G捆绑营销,方式：出台“3G/2G团圆卡、亲情卡”的策略，一个3G 用户配多个2G卡优惠政策，发挥3G用户的带动作用，促进2G业务销售。 手段：合账 子卡享
5、受话费补贴 互打免 优势：降低3G入网门槛、提高用户在网粘性,休息10分钟,现阶段销售中遇到问题的解决方案,目的：通过此科目培训，使大家掌握采用对比的方法找出我产品的优势，使用户体会到使用我公司的产品会得到什么样的好处。,无线网卡销售存在问题,电信网卡包时长 联通网卡包流量 那么 我们的优势是什么 大多数顾客对包时长、包流量的概念是比较模糊的，同时，我们的销售人员讲解不专业、宣传不统一，往往会使我们的产品无缘面对用户,？,讲解步骤一：,WCDMA网卡在3大运商中网速最快,讲解步骤二：,费用对比电信网卡包月收费，即使用不到也要进行最低消费，如200元包200小时；联通网卡套餐自动升降级，按照标准
6、资费进行流量收费，随心所欲的定制符合自己的上网方式，更加节省费用和使用的自主性,流量GBit,以80元套餐为例，用户使用流量达到1.7G后，套餐自动升级到150元档（可使用3G流量）。如果用户当月上网流量达到3GB，套餐自动升级后费用仅为150元，而传统模式下则需要280元；如果用户当月上网流量达到5GB，套餐自动升级后费用为200元，传统模式要480元。,无线上网卡引入套餐自动升级模式，可根据用户的每月使用流量自动升级到最省钱的套餐档。,上网卡套餐自动升级模式,讲解步骤三：,计费方式电信网卡上网即开始收费，按时长收费，且下行速度仅为 3.1Mbps ；联通网卡按照流量收费，是国际通用的方式，
7、即使挂在网络上不使用，也不收费，更加人性化 注：电信网卡正在逐步改为按照流量收费。,讲解步骤四：,注意四个环节,望 闻 问 切,销售技巧,望 通过眼睛，大致评估顾客的经济水平、文化程度以及风格喜好，从而实施相应的推销策略。闻 学会倾听。不要不顾及顾客感受的再自说自话，要认真倾听顾客的需求后在做发言。问 学会向顾客提问的技巧，从而进一步了解顾客的情况，最终提出自己的建议。切 通过前面三步的总结，归纳出顾客的特点和异议，最终提出解决方案，实现成交。,一、互动：,第一时间与顾客建立良好的沟通桥梁，使顾客接受我们的服务：目地：引导顾客进店，提供店内气氛。步骤：1、耐心的等待销售机会：正确的待机姿势；正
8、确的待机位置；2、亲切的接待顾客：亲切微笑并致问候语；3、询问需求并引导顾客到达销售区域；,望,二、把顾客留在柜台5分钟：,把顾客切实的吸引到柜台前，能够充分的展示我们的服务和产品1、引导顾客到销售专区；2、落座、倒水；3、询问顾客寻求；3、根据需求介绍相应的服务项目、终端产品（手机、网卡，资费）注意：询问破冰话术。生活切入法：生活话题（天气，穿着，兴趣，爱好）产品切入法：POP资费，新机型最大卖点主禅。认真倾听顾客需求，表示认同和接受；切实留给顾客表述的时间；切不要自说自话，惹人讨厌；,闻,三、探索顾客需要，提供解决方案：,探索顾客需求：重点询问需要每个功能背后原因。针对性讲解：讲解此项手机
9、最主要卖点，归纳成为一句话标准推荐。协助体验：让顾客亲自操作手机功能。针对专业顾客：操作此款手机最大卖点。非专业顾客：操作手机最基本功能、短信、开关机健。注意：学会向顾客提问的技巧，从而更进一步的了解顾客的情况；如：喜好、是否使用过同品牌产品或资费等。,问,配合：协助销售,柜组配合：主销售：主要讲解机子的功能副销售：帮助拉凳子、倒水、取机子。帮助主销售成交。二次挽留：当用户不满意时，我们可以由第二个人进行挽留，如果不行，再第三第四次挽留，直到成交。求助：处理异议放松情绪；站在顾客的立场上想问题；把顾客的异议转化为销售武器；聪明应对顾客的异议（a.功能；b.价位；c.售后；d.增值服务；e.礼品）,四、成交：,通过我们为顾客提供的解决方案，得到顾客的最终认同，从而达到销售成功成交通过我们的讲解，使顾客充分了解我公司终端产品和自资费的优势，达到培养和教育用户的目的未成交； 注意： 留名片,切,销售问题互动及演练,学员针对近期销售中存在的问题进行提问，由其他学员进行回答；最后由培训老师进行总结归纳。,谢谢！,